国际商务谈判人员的组织与管理.pptxVIP

会计学 1 国际商务谈判人员的组织与管理 2 第三章 国际商务谈判人员的组织与管理 第一节 商务谈判人员的个体素质 第二节 商务谈判人员的群体构成 第三节 商务谈判人员的管理 第1页/共15页 3 第一节 商务谈判人员的个体素质 一、谈判人员应具备的基本观念 （一）忠于职守 （二）平等互惠 （三）团队精神 第2页/共15页 4 二、谈判人员的基本知识 （一）横向知识 （二）纵向知识 第3页/共15页 5 三、谈判人员应具备的能力和素质 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力 信息表达与传递的能力 坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心 敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力 第4页/共15页 6 第二节 商务谈判人员的群体构成 一、谈判组织的构成原则 根据谈判对象确定组织规模 赋予谈判人员法人或法人代表资格 谈判人员应层次分明、分工明确 组成谈判队伍时要贯彻节约原则 第5页/共15页 7 二、谈判人员的组织结构 技术人员 商务人员 法律人员 财务人员 翻译人员 谈判领导人员 记录人员 第6页/共15页 8 三、谈判人员的分工配合 （一）分工 第一层次：主谈人 第二层次：专家或专业人员 第三层次：工作人员 第7页/共15页 9 （二）谈判组成人员的具体任务和位置 技术条款的分工 合同法律条款的分工 商务条款的分工 第8页/共15页 10 （三）谈判人员的配合 第9页/共15页 11 案例：谈判人员配备 某县一饮料厂欲购买意大利固体橘汁饮料生产技术与设备。派往意大利的谈判小组包括以下四名核心人员：该厂厂长、该县主管工业的副县长、县经委主任和县财办主任。 （1）如此安排谈判人员理论上会导致什么后果 （2）如何调整谈判人员？作上述调整的主要依据是什么？ 第10页/共15页 12 案例 天津K工厂要买二极管的生产技术与设备。经探询，决定与日本F公司进行谈判。由于双方参与人员较多，商量可以分组谈判：一个商务谈判组，一个技术谈判组。商务组就价格和合同条款进行了谈判。价格与个别条款要等技术组谈判的结果，于是谈判中止。商务主谈就忙别的事了，等待技术组的谈判结果。技术组也不轻松。F公司在关键技术指标上态度强硬，不肯让步,如产品性能指标、生产合格率等等,谈判陷入僵局。K工厂技术主谈知道商务组在等他们，一方面与F公司谈判要条件尽可能高指标，一方面又在某些关键指标上后退，以求达成协议。F公司看K工厂专家后退也做些姿态，这样双方立场逐渐靠拢了。 K工厂技术组的指标让步后，商务组的价格尚未谈判。当商务组知道技术指标已让步后，觉得技术组让步太快，没与其打招呼，恐怕谈判难度会加大。果然，当商务组恢复谈判时，F公司报价基础成了降价指标的技术和设备，谈判态度却依然强硬。由于K工厂需要该技术，虽指标低了点，但仍比自己现在技术强，而商务组尽力谈判后，力度有限，难以奏效。F公司降低了技术指标，提高了成功保险度，而价格仅做了微调，相当于提高了交易效益。 —该案例属何类谈判形式？ —该组织中人员如何组织？ —K工厂的谈判人员表现有什么问题？为什么？ 第11页/共15页 13 第三节 商务谈判人员的管理 一、人事管理 （一）谈判人员的挑选 政治素质 专业知识 个人性格 主观能动性 年龄 第12页/共15页 14 （二）谈判人员的培训 社会的培养 企业的培养 打好基础—亲身示范—先交小担--再加重担 自我培养 博览—勤思—实践—总结 （三）调动谈判人员的积极性 第13页/共15页 15 二、组织管理 （一）健全谈判班子 （二）调整好领导与谈判人的关系 （三）调整好谈判人员之间的关系 第14页/共15页