壳牌客户拜访技巧 drill.pptVIP

观念二 没有回款的交易是残缺不全的. 危险信号 客户付款明显比三个月前缓慢 客户答应付款却两次毁约 客户负责人长时间联系不上 发出的催款函无人理会 客户股东和重要人物突然发生改变 客户突然搬迁但没有通知你 客户销售的产品价格不符合定价或开始狂甩 客户突然下了比以前大得多的订单 客户的支票出现了透支行为 客户最近经常更换银行账户 客户被其他债权人起诉或重要债务人破产 客户发展过快，远远超过其设施和人员能力 客户遇到火灾等不可抗力 客户类型 主动还款，从不拖欠 被提醒时才付款 被施压时才付款 蓄意欺诈，根本无意换款 迟付原因 资金周转困难 35% 货物争议纠纷 15% 行政失误及其他 10% 有意迟付 40% 催收原则 提醒的约及时，得到的付款越快 催收要有积极的心态， 否则，相当于将利润拱手相让给另一家企业 催收的频率和力度越大， 客户优先偿付你的可能就越大 逾期时间越短，催收成功的把握越大 原因及对策 强行推销——及时帮助清理库存，提供促销支持 服务欠周——立即处理客户的正常要求，提高售后服务 发生争执——由DSM出