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如何“激活”营销渠道 在“渠道为 王，决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在 业界占据着日益重要的地位。在渠道管理内 容中，对于营销渠道的激励更是不可或缺的 重要内容。激励实施的前提是了解分析渠道 中间商的需求，执行中可分为三个层次操作， 具体措施以直接激励和间接激励分类进行详 细展开。 营销大师菲利普?6?1科特勒在其 《营销管理》中指出：“市场营销中间商一起 构成市场营销渠道。市场营销渠道是那些为 使产品或服务能被使用或消费而配合工作的 独立经济组织的集合。”他认为，营销渠道是 指那些配合起来生产、分配和消费某一生产 者的货物或劳务的所有组织或个人。即商品 从制造商到达消费者手里所经过的途径。或 者更具体地：营销渠道指所有批发机构、零 售商店及代理商等销售环节。在 “渠道为王， 决胜终端”的大趋势下，营销渠道管理在业界 尤其是快速消费品行业占据着日益重要的地 位。渠道管理内容中，对于营销渠道的激励 更是不可或缺的重要内容。 激励实施的前提 与意义 营销渠道管理中，激励实施的前提是 了解分析渠道中间商的各种需求。只有了解 其需求，才能有的放矢地实行激励措施，达 到良好地激励效果，使其产生最佳工作业绩。 经济的需求：追求销售和利益最大化，不愿 承担过多销售费用。 安全的需求：理性中间 商总是会把货款安全放在第一位，不会为了