培训课件销售八法.pptVIP

遭到拒绝时应注意 不要怕拒绝，嫌货才是买货人 先确定问题或拒绝原因所在，就不会答非所问 不要忘记利用FABE来回答拒绝 简单的拒绝，只须做缔结即可 较复杂的问题可先确认他的问题所在，再做反应 拒绝产生的原因 客观环境 推销交谈的气势与位置 气势：一般客户不能接受压迫感太重的气氛，但过于弱势，讲话不够自信也会造成拒绝 位置：与对方侧面坐，坐到可看到门的位置 第三十一页，共六十一页。 推销对象与人数 对象：Key Man 人数 个别拜访：一对一或男女组合 产品简报或示范：可多人 姿态与衣着 姿态：不可流于轻浮，在正式推介中穿插一些幽默的对话 衣着：依行业特点决定 TOP（Time、Occasion、Place） T时间：时间不对容易遭拒绝 O场合：分清场合，将合适该场合的话 P地点：安静不会受干扰，光线充足，坐具应舒适 第三十二页，共六十一页。 人为因素 在客户方面 陌生人的敌意 拒绝改变 推销排斥 安全倾向 推销员本身 专业知识不足、资料不足 信心、热忱、创新不足 自己的推销技巧不足 三种拒绝的形态 真的拒绝 假的拒绝 隐藏型的拒绝 第三十三页，共六十一页。 针对问题种类的九项拒绝 对价钱 对利润 对产品 对服务 对公司 对订货量 交货时间 对竞争 对需求 第三十四页，共六十一页。 应付拒绝八巧 原则 注意听，仔细观察，了解事实，辨别形态，在决定处理技巧 不要被客户所左右你的