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案例一：欧洲 A 公司代理 B 工程公司到中国与中国 c 公司谈判出口工程设备的交易。中方根 据其报价提出了批评。建议对方考虑中国市场的竞争性和该公司第一次进入市场。认真考虑 改善价格。该代理商做了一番解释后仍不降价并说其委托人的价格是如何合理。中方对其条 件又做了分析，代理人又做解释，一上午下来。毫无结果。中方认为其过于傲慢固执，代理 人认为中方毫无购买诚意且没有理解力。双方相互埋怨之后，谈判不欢而散。 问题： 1、欧洲代理人进行的是哪类谈判？ 2 、构成其谈判因素有哪些？ 3 、谈判有否可能不散？若可能不散欧洲代理人应如何谈判？ 分析： 1、欧洲代理人进行的是代理地位的谈判。 2 、构成其谈判的因素有：标的——工程设备；当事人——欧洲 A 公司，欧洲 B 工程公司和 中国 c 公司；背景——中国市场竞争和 A 公司第一次进入中国市场——微观经济环境。 3 、谈判有可能不散，至少可以避免“不欢而散”。A 公司应核代理地位淡判的要求做到：“姿态 超脱、态度积极’应做“好人”。 案例二：天津某半导体工厂欲改造其生产线，需要采购设备、备件和技术。适合该厂的供应 商在美国、日本各地均可找到 2 家以上的供应商。正在此时，