化妆品销售技巧培训解读.pptVIP

第二步：了解需要 要了解需要，首先要了解顾客的购买心理过程 注视、 留意 感兴趣 联想 产生购物 欲望 比较 权衡 信任 决定 行动 满足 “机会” 和“需要” 机会 顾客对化妆的兴趣及对美的向往 需要 顾客想要改变形象及变得更美的愿望 通过正确询问把“机会”转换为“需要” “您想了解哪方面的产品？” “您需要改善那些皮肤问题呢？” 开放式寻问 对愿意多说话的顾客 怎么样 哪方面 为什么 通过正确寻问把“机会”转换为“需要” “您需要美白还是保湿呢” “您要不要尝试一下系列呢？” 您想不想知道您最适合的产品呢？ 对不愿意开口说话的顾客 限制式寻问 有没有 是不是 或者 * * 说话用语的原则 说话技巧包含以下原则： （1）不要使用命令式语气，而应运用请求式语气 （2）多运用开放式问题 （3）要注意观察顾客的反应感兴趣的程度 （4）多运用自己对产品的了解给予顾客讲解 （5）多运用尊敬语、谦让语、亲切自然的语言表达尊敬对方之意。 不同年龄不同性别的顾客应使用不同的语式。 * 克服销售障碍的技巧 克服障碍的关键是五个沟通技巧： □聆听——更多地了解障碍； □ 提问——澄清你的理解； □ 确认——确保你懂得真正障碍是什么； □ 观察——从非语言线索中尽可能努力了解障碍； □ 证实——表述障碍或说请你的推荐。 * 有三种特别情况的障碍： □不知道回答——跨过它，不要轻易回答； －如果你对问题不知道回答，不要掩盖； －大部分顾客欣赏诚实，“我不知道这问题的答案，但让我为你找到它”； * □ 烟雾弹——很频繁，顾客提出的障碍可能掩盖了顾客其它的更基本的障碍； －你需要一遍遍地提问，直到找到基本障碍； －必须找到障碍的根源，你才能处理障碍，不管是真正的原因还是误解； * □产品缺点——“众口难调” －如何你觉得你的产品和服务将不能满足你的顾客的特殊需要和目的，在这种情况下，你无能为力； － 但产品缺点不能处理的时候，你需要结束销售，但要记住，不要过河拆桥。 如果你不能克服销售障碍，这并不意味着你　　　　了，如果你知道你给销售情形最好的努力，这是大部分人的要求。 * 克服销售障碍 □停一下，思考思考，不要立即反应； □评估以下； －是一个障碍还是一个问题？ －它反应了什么？不诚实？误解？可能是其他未明确的事？ －你明白它吗？ □必要时，澄清障碍； □确认你对障碍的理解； － 但确认时，确保不要让顾客以为你是赞同这种障碍似的。 □排除障碍；□ 提问，表达争议； －确认确保顾客对你排除的障碍满意； －进一步推销努力； □获取订单。 人有了知识，就会具备各种分析能力， 明辨是非的能力。 所以我们要勤恳读书，广泛阅读， 古人说“书中自有黄金屋。 ”通过阅读科技书籍，我们能丰富知识， 培养逻辑思维能力； 通过阅读文学作品，我们能提高文学鉴赏水平， 培养文学情趣； 通过阅读报刊，我们能增长见识，扩大自己的知识面。 有许多书籍还能培养我们的道德情操， 给我们巨大的精神力量， 鼓舞我们前进。 销售技巧培训 掌握基础销售技巧 有能力开展销售工作 提高销售业绩 培训目的 培训内容 二、售前准备 三、销售五个步骤 一、良好的心态 四、售后服务 一、良好的销售心态 销售的定义 销售人员的心态 设立目标 良好的销售态度 化妆品销售是指运用专业的知识，为顾客选择最适合其需要的产品，并提供周到的服务和指导。 “销售”的定义 销售人员的心态 态度决定成功！ 积极、乐观 自信、热情 正确的销售态度 自然、自信 亲切、真诚 认真、负责 轻松、融洽 设立目标 有目标，才有行动的方向和动力, 有目标，才能衡量自己在行动过程中的成功与否，从而体会到满足感与成就感 设立目标的原则 目标原则 具体的 可度量的（数量、质量） 可达到的（不难也不易） 与策略相关（目标、产品） 有时间限制的 培训内容 二、售前准备 三、销售五个步骤 一、正确的心态 四、售后服务 二、售前准备 硬件设施 准备 软件设施 准备 硬件设施准备 柜台陈列 至关重要 陈列的重要性 树立品牌形象，提升品牌档次 吸引顾客目光，增加成交机会 陈列要点 干净 整齐 统一 标准 陈列的重要性 树立品牌形象，提升品牌档次 吸引顾客目光，增加成交机会 宣传资料：产品手册、产品系列小册子 试用工具：化妆套扫及工具、喷壶、纸巾、棉签 其它硬件设施准备 文具：小票、笔、计算机、顾客档案本 软件设施准备 知识 产品知识 技巧 销售技巧、护肤、化妆技巧 形象 制服、全妆、亲善的态度 培训内容 二、售前准备 三、销售五个步骤 一、正确的心态 四、售后服务 销售五步骤 步骤一：迎接顾客 步骤二：了解需要 步骤三：推介产品 步骤四：连带销售 步骤五：完成