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超越解决方案 作者：布伦特·亚当森、马修·狄克逊、尼古拉斯·托曼 2012-07—10 14:59:00 HYPERLINK ”/2012—07-10/351.html 研究应用.我们与来自世界各地的明星销售合作开发出了一个实用的指南,来辨认出真正动员者（见图“找正确的盟友”）。第一步是观察客户对启发性见解的反应(例如，工业供应品公司Grainger的销售人员在谈话开始时，会向客户展示，高达40％的公司会在保养、修理和计划外采购上花费资金）。有的客户会对此见解不屑一顾,有的会直接接受，还有的会用刁钻的问题对见解进行测试。和传统观念不同，刁钻的质疑是一个良性的讯号。如果客户在没有任何问题的情况下接受你的论断,那么你不是遇到了一个谈话者，就是遇到了一个阻拦者。唯一的区别在于一个谈话者至少可以提供一些有价值的信息，而阻拦者根本对谈话没兴趣。 接下来，随着谈话的继续,销售员必须仔细聆听客户如何讨论见解.如果客户说：“你这是在劝和尚吃素，我多年来一直致力于推动这件事”，那么你就要当心了。如果客户将你的想法视为追求自己目标的机会,并且主要在对话中使用“我”而不是“我们”,那么他很可能是一个利己者.与利己者的结盟是危险的，有几位明星销售曾告诉我们,利己者不但很容易被销售辨认，而且很容易被其同事辨认，这经常导致同事广泛的厌恶和不信任。 明星销售从不妄下结论，除非客户用行动证明自己，他们不会认为自