分析报价单的三十三条经验课件.pptxVIP

分析报价单的 三十三条经验; 现在我们来分析，报价单分析的三十三条经验，请大家翻到讲义后边的案例配套产品报价单，先请大家思考或者讨论15分钟的时间，结合配套产品报价单，列出10条以上有关分析报价单的经验，然后我再跟大家一起分享审核和分析报价单的三十三条经验 。 （按暂停键思考15分钟） 时间到了，相信大家已经列出了很多有光分析报价单的经验，那么在这里我想结合配套产品的报价单，也结合我自己的经验，也跟大家讲一些经验。 ;第一条经验;第一条经验;最典型的例子是珠宝店，卖白金和黄金 ，他们如果用公斤给你卖的话，那么你注意到，你会感觉到你跟黄金和白金一点缘分都没有，但是如果他们换成小的计量单位来给你报价的话，你就会觉得整个贵重的物品，那么我们对他的价格敏感度就大大的降低了，从而也就增加了我们的购买欲望，可以促进商家的销售。工业产品的报价单也有类似的特征，所以在这个时候，请你不要忽略供应商用小计量单位的这种报价单。 ;第二条经验;第二条经验; 例如某汽车公司的报价单是用K报,Kpcs 精确到了小数点的后两位,这样就可以大大减少 因为小数点进位而造成的损失.;第三条经验;第三条经验;第四条经验;第四条经验;第五条经验;第五条经验;第五条经验;第六条经验;第六条经验;第六条经验;第七条经验;第七条经验;第七条经验;;如果供应商的报价公平点高于公平线，采购是很难接受这种报价的，就算采购无奈地接受这个报价，他也会想方设法来换掉这个供应商，所有的供应商都会尽可能让这个公平点处在公平线以下，他会想方设法让你相信他的设备具有90万的价值，而他通常报价只报80万，这样就使公平点处在公平线以下，采购就产生了超值的感觉，采购一旦产生了超值的感觉之后，就很容易接受报价，连谈判的想法可能都没有了，因为你已经认为是超值的了，所以要特别注意供应商在解释报价单元的时候，他会尽可能提升你对价值的认识，从而让你自然而然地接受他的价格。所以我要提醒大家你要提防别人用这一招来对付你，价值与价格是一个简易的模型，这个模型却非常厉害。 ;我原先的时候有一个索尼爱立信P910C的手机，我就用这个方法用很好的价钱卖给了我的一个朋友，有一天我那个朋友给我打电话，他就问我说，你在干什么呢？我说我在外面呢，他说我在上网呢，那我就问他，你在网上干什么呢？他说我在网上看手机，我就问他看什么手机呢？他说我在看索尼爱立信P910C的那一款手机，我一听眼睛就骨碌骨碌地转，因为我刚好有一个索尼爱立信P910C手机闲置着，索尼爱立信P910C的手机刚刚出来的时候，大家都知道，大概是7800元一台，我就和我的那一个朋友说，我刚好有一台索尼爱立信P910C的手机，要不我卖给你，我刚说完，我就说不不，我不卖给你了，我卖给你我自己岂不就没了，我卖贵了，你又说我黑，卖便宜了，我心里又不舒服，我那朋友就上钩了。这个方法类似于我们乡下钓青蛙的一个方法。;钓青蛙的方法：在钓青蛙的时候，通常都用一根线，线上绑上一跎棉花，棉花上沾一点水，如果你一动不动的话，青蛙就钓不上来，但如果你要提一下放一下的话，青蛙马上就钓上来了。 然后我就开始使用价格与价值的方法这个简易模型了，跟我那个朋友说，我说P910C的这款手机，可以支持2G的记忆棒，可以摄像好几十个小时，可以录音好几百个小时，那个手机还可以修改WORD等很多格式的电子档，你还可以无线上网处理紧急的邮件，像笔记本电脑一样直接进入你的个人邮箱，收电子邮件，发电子邮件，功能非常强大。你用这款手机可是身份的象征，你不知道，一般人都没有办法用这款手机，主要原因就是它太贵了。我那个朋友一听，是啊，原来还是身份的象征，他很高兴（提示：最后5000元成交了这款手机）;他也一直很满意，事实上大家都知道，旧货卖给熟人，通常都能够卖到比较好的价钱，我们可以用价格和价值这个模型来解释它，因为大家都知道，你虽然认为这个东西是旧货，但是毕竟了解这个东西方的质量状况，所以也就大大提升了对熟人旧货的价值认识，从而造成了你愿意接受适当高一点价格。;第八条经验; 我发现手机厂总是在供应商面前摆出财大气粗的样子，总是会让供应商感觉到他们这个行业利润率很高，供应商难免就想你们公司这么赚钱，我也应该多赚一点，而你知道吗？手表厂的采购是怎么做采购的呢？手表的采购一见到供应商就说，你知道我们生产的手表在外面市场上卖多少钱一块吗？供应商说知道，大概10至于15元左右，手表厂的采购说，对的！你知道我们的手表批发出去多少钱一块吗？供应商说不知道，手表厂的采购说，我告诉你，我们的手表批发出去大概也就是五六元一块，你给我报一下表盖的价吧。手表厂的采购总是让供应商感觉到他们这个行业利润非常低，供应商难免就想，你们真是微利，我们想跟手