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威胁能产生多大的作用还取决于被威胁一方对威胁的看法。如果被威胁一方并不相信或即使相信却不屈从于威胁，则威胁就毫无用处。那么，当对方威胁我们时，我们应该如何分析判断这些威胁的后果呢? 首先是对方的性格如何? 是理智型，意志型，还是情绪型?其次是对方在过去有关场合表现出的言行一致性如何? 是言行分离，还是言行一致? 第三是如果此次对方不实施威胁，其声誉会遭受严重影响吗? 第四是双方当时所处的社会环境对信誉的看法怎样? 欺诈现象是否普遍，会不会受到惩罚? 第五是对方是否在公开的场合作出过与威胁相适应的具体承诺? 第六是对方威胁成功将会获得哪些好处? 而其威胁失败又会产生什么后果? 第七是对方对自己声誉和经济利益的看法如何? 是名声要紧? 还是金钱重要? 综合考虑多种因素，来决定对威胁采取何种反应。 一、马什谈判结构理论 第三十页，共六十八页。 (3)对谈判目标的修正 第一是有充分的证据表明本方原有估计是错误的，而不是凭猜测认定； 第二是有充分的证据表明本方原有估计是不完整的，对某些因素的影响未加考虑，而这些因素现在看来的确是较重要的； 第三是有充分的证据表明本方原来订出的目标在执行中随意性太大，不利于控制。 第四是调整性行动带给后续谈判的约束力并不是太大。 在实质性谈判阶段，谈判者对交易条件作出的每一次调整，都可能形成对于对方的一种承诺，而由于不同的承诺的约束力大小不同，谈判必须善于把握自己作出承诺的方式，以防止因承诺不当而给后续谈判带来不当的约束力。 一、马什谈判结构理论 第三十一页，共六十八页。 (4)关于承诺 书面承诺比口头承诺更坚定； 严肃的口头承诺比随意的口头承诺更坚定； 级别高的人比级别低的人作出的承诺更可信，因而也更坚定； 具体的承诺比姿态性的承诺更可信，因而也更坚定； 有支持性行动的承诺比单纯的书面或口头承诺更更坚定； 经过集体研究讨论后作出的承诺比个人作出的承诺更坚定； 有旁证的承诺比无旁证的承诺更可信，因而也更坚定； 简短而无附加条件的承诺比冗长或有附加条件的承诺更坚定； 不需人际协调的承诺比需要人际协调的承诺更坚定。 一、马什谈判结构理论 第三十二页，共六十八页。 5交易明确阶段 当有如下情况出现时，谈判者可以认为是交易明确阶段已经开始形成的信号： 谈判者开始用承诺性的语言阐明自己的立场； 谈判一方开始就交易条件的讨论转移到对具体成交细节的讨论，如询问交货期、售后服务方式、结算办法等 谈判者所提的建议越来越具体、明确； 谈判者不再讨论交易破裂的后果，或回避进行这方面的讨论。 还可进行如下试探，确定是否进入明确交易阶段： 一、马什谈判结构理论 第三十三页，共六十八页。 (1)看对方是否不加改变，并一再重复一项简单的要求。由于重复，对方增加了自己对这项要求的自我约束。这就意味着，如果本方不同意该项要求，对方就会冒不成交的风险。因此，可以把这项要求看作是对方的最低谈判目标的一部分。 (2)看对方是否确立了一系列不可打破的逻辑上的连锁后果。 如果对方为支持自己的某项特定要求而展示了一系列与这项要求相关的逻辑上的连锁后果，也可以说明对方承受着获得这项要求的约束。本方若不考虑该项要求，对方就有实施这一系列连锁后果的可能。本方尤其要注意对这些连锁后果的分析判断。 一、马什谈判结构理论 第三十四页，共六十八页。 (3)看对方是否无论如何不再作部分让步。 如果对方表示不再作任何让步，则最后决定是否成交的时刻便来到了。在交易明确阶段，谈判者还应当将在这之前形成的阶段性谈判成果放在社会规则及政策的大环境中进行进一步的考察，看其是否与现行社会规则与政策相符合，有无冲突。如果有某些冲突而不是全面的相左，而应考虑有没有将问题作变通处理的可能性，这种变通过去有没有先例，过去进行这种变通处理的后果如何，等等。 一、马什谈判结构理论 第三十五页，共六十八页。 6谈判结束阶段 在谈判者认为谈判即将结束并将达成交易之前，应当最后对谈判的全过程进行一次总的回顾，以便于清理看看还有哪些部门问题需要得到解决。对已解决的问题在谈判形成结果之后，应着手根据交易记录安排协议的草拟与审定。 如何进行这种总的回顾，应当以最后可能达成的协议给谈判者带来的总体价值为根据。有了这种总体价值的概念，谈判者就可决断是否最后接受这一协议，或是宁肯失去这笔交易也不作让步。 对总体价值的评估，应当从近期和远期两个方面来进行。近期的评估主要侧重于协议能够带来的直接利益及这些利益的大小上；远期的评估主要侧重于协议可能产生的间接利益及这些利益的大小上。 一、马什谈判结构理论 第三十六页，共六十八页。 草拟协议 谈判者在对协议进行草拟与审定时，
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