国际商务谈判策略课件.pptVIP

卖方：我方技术没问题，能达到65%的合格率，但我方担心贵方会扣押合同总额的尾款。 ?买方：我们会按合同办事，不会无故扣款的。但贵方若执意不同意我方要求，那么谈判技术费时将考虑该因素。 ?卖方：此话怎讲？ ?买方：我方购买贵方的技术，是因其先进、成熟。如在我方保证的前提下，贵方都没有把握达到远比贵方在自己工厂生产低的合格率，那就说明该技术本身有问题，其价值自然要重新审议。 ?卖方：我们的技术不容怀疑。贵方的要求可以理解，但贵方所讲的保证必需写入合同，而且试车材料还要增加订量。 第六十二页，共一百零一页。 买方：只要贵方按我方要求，我刚才所讲的保证条件均可以写入合同。不过增加订量的试车材料，贵方价格应由优惠，因为这是增加订量，应有折扣。 ? 最终卖方同意了按60%的合格率验收，买方也将保证条件写入合同。卖方增订试车材料，卖方给了价格折扣。 ? 第六十三页，共一百零一页。 评析 本案，买方将合格率与技术费连环，迫使卖方同意以较高合格率验收。同时，通过“增量“换”折扣“，虽然效果不大，也有点效益。而卖方也在相持中作了交换，以合格率换保证条件。谈判双方均有所得，谈判也成交了。”连环马“的策略运用的很好。 （一）以马换马 该案中，买卖双方均突出了条件这匹马，并且决不单方让条件，而是互换。这么做不管马价如何，在谈判态势上有互动作用。该案也反映，谈判双方必须预先设定好马，否则难以运用该策略，也难以应对该策略。其次，对对方的马，均会量价，这样用连环马时才心中有数，才会取得策略效益。 （二）换马理由 在谈判中，有的条件是必须让，即无条件让的；有的可以讨价还价，即可以连环。此时，就要看当时的理由，用以支持连环的理由，倘若理穷，马也难连环，强连就会造成无理由的僵局。不但无效益，还会有损失，至少丢面子。 （三）入马厩 本案中，随着策略的实现，一定伴随着双方的妥协，即换马的协议。此时，应向卖方要求的，将保证条件写入合同。即将所有的条件—马，收入马厩中。若不及时将达成的条件变成文字，写入合同，就不能说该策略已结束，也不能将该策略运用成功。 第六十四页，共一百零一页。 六、擒将战 （一）激将法 武器：能力大小、权力高低、信誉好坏等 注： 善于运用话题，而不是态度 激语应掌握分寸，不得过分牵扯说话人本身 第六十五页，共一百零一页。 以话语刺激对方的主谈人，或其重要助手，使其感到坚持自己的观点和立场，已直接损害自己的形象、自尊心、荣誉，从而动摇或改变所持的态度和条件，这种做法称之为激将法。 　　具体做法有：直接刺激对方主谈人。例如，某方说：“贵方谁是主谈人？我要求能决定问题的人与我谈判。”此话贬了面前的主谈人，使其(尤其是年轻资浅的谈判手)急于表现自己的决定权或去争取决定权。也有以此将军的做法：“既然您已有决定权，为什么不马上回答我方明明合理的要求，反倒要回国或向上级请示呢？”迫使对方正视自己的要求。 　　激将的武器多为：“能力大小”、“权力高低”、“信誉好坏”等直接与自尊心相关的话。使用此计时应注意：首先，要善于运用话题，而不是态度。既让话语切中对方心理和个性，也切合所追求的谈判目标。其次，激语应掌握分寸，不过分牵扯说话人本身，以防激怒对手，迁怒于己。 第六十六页，共一百零一页。 六、擒将战 （二）宠将法 以好言切合实际或不切实际地颂扬对方，以合适或不合适的物资赠送对方，使对方产生一种友善的好感，从而放松思想警戒，软化谈判立场，使自己的目标得以实现 注意： 抓住有决定权的对象 使用的分寸恰当 应求立竿见影，不应着眼“远效” 防止别人对己使用同样的计策 第六十七页，共一百零一页。 　合适的物资赠送对方，使对方产生一种友善的好感，从而放松思想警戒，软化谈判立场，使自己目标得以实现的做法。对方的特征，例如年老，则讲“老当益壮”、“久经沙场”。 　　具体做法有：其一，给对方主谈人戴“高帽子”，如若年轻，则讲“年轻有为”、“反应灵活”、“精明强干”、“前途无量”。这些话也许有切题之处，但作为言者，目的是为了拉拢对方，减缓对方进攻的势头。其二，个别活动。即单独会见主谈 邀其赴家宴、叙家常、谈个人爱好，把严肃的谈判空气“生活化”，使讨价还价的气氛更好些。因为“宴请”对方主谈， 在品名茶，尝佳肴中体现“好客”或“义气”；在干杯中塑造“知己”。其三，送礼。有明送和暗送两种方式，包括“送公与送私”两种性质。对于合乎常情的礼尚往来的应酬式送礼，均可明送；有内在企图的特殊送礼(从礼品品种、份量上看)，则宜暗送。有的有关管理部门，或集体要求赠物或赠款，相应的礼物为送公；有的是个人所索要(回扣、报酬)，则为送私。对于特殊的送礼，以及送公、送私，在西方有会计规定，超过多少，如交易额的5%一7%，就应上税。若在会计和税务(企业、集体、个人)不合法时