商务谈判及技巧课件.pptxVIP

商务谈判及技巧 天源迪科业务发展部培训材料 游戏 2022-7-28 2 什么是谈判 ? 谈判是各方为了获得最大份额的有限利益而进行的实力较量 在有限利益中分割 为己方争取最大份额 谈判实力及运用实力的能力 2022-7-28 3 因分歧而谈判(1) 合作的前提 互利性.自愿性.分歧性.融合性.创造性 谈判的原因 让步,发现并融合各方利益,解决问题 谈判的关键 达成共识 谈判成功 共同需要/互利性 2022-7-28 4 因分歧而谈判(2) 利益分歧 调和各方利益并 创造性解决分歧 胶着于各自利益 导致谈判破裂 谈判成功 当期与长期利益 绝对与相对收益 退 而 求 其 次 替 代 方 案 项 目 搁 浅 无利 或 损失 2022-7-28 5 谈判的两个筹码 谈判实力 谈判能力 拥有谈判能力远胜 与拥有谈判实力 2022-7-28 6 谈判的六个阶段 准备阶段 收集分析相关信息 评估考量交易方 求同阶段 报价阶段 僵持阶段 发掘对方决策标准 求证对方是否符合要求 表达你的合作意向 谈判关键 形成议价区 让步阶段 签约阶段 实力.智慧与耐力的较量 让步=交换+补偿 谨防地雷和陷阱 2022-7-28 7 课 程 提 纲 第一章:各自议价的技巧与方法 第二章:选择合适的谈判对象与时机 第三章:如何优先掌握谈判节奏 2022-7-28 8 第一章 各自议价的技巧与方法 2022-7-28 9 开价的技巧(1):敢于设定高目标 无论是买方还是卖方,都要敢于设定一个高目标.最初开价极为关键,买方要尽可能的压低价格, 或要求更大的折扣:卖方则要敢于开高价,但是双方都应在对方能承受的价格范围内出价. 高,目标者比低目标者获利更大 明确我方的最高目标和底价,同时预测对方的期望价和底价.拉开初始开价与底价的距离, 以增大谈判空间与回旋余地 让对方承受他能够承受的最高限.假如对方能支付20万元,你要尽可能让他在20万元 附近,比如19.8万元成交.假若对方最多能够承受20%的折扣,你要尽可能争取到最大 的折扣 2022-7-28 10 开价的技巧 (2): 设定一个价格幅度 在谈判开始,你不了解对方的 预算和承受力时给出一个价 格幅度,比抛出一个固定价或 固定折扣,你的控制力会更强 引导对方在你给出的价格幅 度内进行还价,将使你的获利更大 告诉对方之所以有一个出价幅度, 是要看对方的交易条件比如:质量 保证.服务支持,以及双方合作的长 期性而定.如此避免了你报出的一 个价格后对方又提出得寸进尺的 要求. 卖 方 上限:不要把对方吓跑 你 的 出 价 幅 度 11000元 下限 9500元 5000元 底价:你能承受的 买 方 你 的 出 价 幅 度 底价:你能承受的 9000元 期望价:你的期望值 7000元 6000元 上限 4000元 下限:不要把对方吓跑 2022-7-28 11 开价的技巧 (3): 推迟出价 1:在你没有掌握足够信息或标准时:无法确定某物品对购买者的价值时,或拿不定主意时,不要轻易出价 2:作为卖方要尽量推迟报价,让客户先开价,以了解其预算,承受力及真实需求,从而提供相应的产品或服 务,并掌握谈判的主动权.作为买方则要避免先开价通过提问旁敲侧击打探卖方情况,了解其利润目标及 价格底线,并要求提供详细的成本分析表,以测算对方底价,为议价提供依据. 3:在谈判前要先了解同类产品价格指数时在下降,还是上升.买方应了解卖方产品在同类产品中的价格水平, 以及定价策略:卖方也要了解买方曾够买同类产品的价格 2022-7-28 12 开价的技巧 (4): 创造“消费者剩余” 消费者剩余价值,即客户认知价值与产品实际价格之间的差额.差额越大.消费者剩余价值越大,成交的可能性越高. 价 格 客户认知价 产品实际售价 需 要 曲 线 消费者剩余 价值 POV 2022-7-28 13 开价的技巧 (5): 市场承受力决定价格 价格与成本无关!市场承受力决定价格! 成本 盈亏平衡点 T T 竞品或替代品价格 参考标定点 T 目标客户心里承受价 赢得投注点 定价标准 2022-7-28 14 了解并改变对方底价(2) 影响对方底价的三大因素 达成交易给对方创造的价值 拖延或中止谈判,对方所承受的成本 另一方的谈判的态度及行为表现 2022-7-28 15 了解并改变对方底价(3) 贬低对方产品或服务的价值,让对方失去信心 故意对此项交易表现出不热心 摆出拖延或中止合作的姿态 找出对方的弱点给其施压 改变对方底价的手段: 提醒对方,你有多种选择 作 为 买 方 作 为 卖 方 让对方相信你的产品或服务最优,