销售人员激学习.pptxVIP

第1页/共76页销售经理的6项胜任能力能力名称使用范围1.销售人才的招聘和选拔新进和淘汰人员2.销售人员的训练技能客户的开发和维护3.销售目标的预测和分配销售计划的分解和达成4.销售人员的管理销售活动的监控5.销售团队的有效激励销售组织的气候整节6.销售人员的绩效评估与管理销售结果的盘点分析第2页/共76页面对现实的课堂讨论：1-销售人员的满意度越高业绩就越高2-销售经理应该更多的去激励非优秀人员3-帮助一个销售人员进步的最好方法 就是克服他的缺点4-如果我们能够让所有的销售人员满意 业绩的提升就完全没有问题了5-自励类书籍和培训课程对销售人员有效果6-如果我们研究销售人员心态不好的原因 我们就可以知道积极工作的方法7-对销售人员的激励责任在公司的政策 和个人原因而不在于销售经理领导管理能力第3页/共76页1、一般销售人员激励的有效手段有哪些？什么时间或阶段使用最恰当？ 第4页/共76页2、针对公司大客户营销人员如何激励？第5页/共76页3、如果以合理的成本投入、最大限度的激发销售人员的动力？第6页/共76页4、物质和金钱的激励是否是销售人员激励的最好和最有效的激励方法？第7页/共76页5、如何发现销售人员的兴奋点或者关注点，以便进行有效的激励？第8页/共76页6、对于个性张扬的销售人员，该如何进行管理和激励？ 第9页/共76页7、如果销售人员一段时期内不出单（产品的价格并不高，销售难度不是非常大的情况下），是什么样的原因？通过什么方法找出原因？是否可以通过激励解决问题？该使用什么样的激励方法？第10页/共76页8、针对已经有很高业绩的销售人员，该使用哪些方法进行激励，保持业绩的持续增加？??第11页/共76页提升销售业绩的6大关键要素亩 产 认同挑战，分能力，分地区，分客户，分产品种 子豆芽定律，假色彩，假商标，假经历，假 广告肥 料对好种子施肥，分季节，分品种，入土三尺农 药京沪公车，杀净灭绝，逐步无公害，有心用心阳 光小学效应，导游效应，雪山草地，第一场雪中 耕棺材效应，保姆成长，猎狗长大，黑棕二熊第12页/共76页销售人员激励的4个定理规则名称使用范围1.激励的“头狼法则”经理人的自我激励2.激励的“白金法则”针对不同人员的激励3.激励的“时效原则”激励的时点控制4.激励的“多元化法则”激励的整体规划第13页/共76页销售人员激励过程中的“经理效应”1-在好公司里，坏经理往往难以生存。2-平庸经理的生存期更长。如果说他们掌握了 什么技能，那就是存活下去。3-平庸经理对明星销售人员的挫伤和打击往往 不亚于坏经理。4-在每一个明星销售人员后面都有一个他喜欢 的销售经理。第14页/共76页 销售信用管理-激励的门槛----诚信和公正是销售经理的首要条件 我在机关里面最尊敬的人----不要担心有人比你的销售水平高第15页/共76页您认为您直接上司的领导能力第16页/共76页您对直接上司的信任程度第17页/共76页销售组织中的心态老化/象马牛----激励的责任和效果全部在于经理自己的状态和方法害死一个销售明星的2种方法 ----要充分考虑一个销售人员的胜任力第18页/共76页水的结晶启示《离别》《田园》《重金属》第19页/共76页接收到500人“爱的祝福信息”的前后对比--1997年2月2日14时日本的品川第20页/共76页第21页/共76页第22页/共76页优秀销售经理和顶尖销售人员的差别影响与指导能力的差别第23页/共76页销售人员激励的4个定理规则名称使用范围1.激励的“头狼法则”经理人的自我激励2.激励的“白金法则”针对不同人员的激励3.激励的“时效原则”激励的时点控制4.激励的“多元化法则”激励的整体规划第24页/共76页2004年我们城市里的第一场雪----对不同性格和需求的人采用不同的激励方法第25页/共76页2152103947516874839610视角不同产生错觉员工最看重什么？员工最看重什么？管理者的视角员工的视角工作做得好并得到承认高薪员工保障方案适当的纪律程序良好的工作环境挑战性的工作对员工忠诚的管理者工作有保障能够参与和影响他们的工作决策提升和成长机会第26页/共76页我们是“不一样的”我控制自己的命运我的生活被外界所左右我认为结果说明一切我喜欢按照程序做事我深信自己有能力获得成功别人的欣赏对我很重要，我喜欢效仿我敬重的人我善于调整自己的言行以适应环境，即使和我的本意不同我不善于“伪装”，我喜欢表达自己真实的想法我喜欢快速决策，即时信息量很少我必须在基本证明风险较小时才行动第27页/共76页销售人员激励的4个定理规则名称使用范围1.激励的“头狼法则”经理人的自我激励2.激励的“白金法则”针对不同人员的激励3.激励的“时效原则”激励的时点控制4.激励的“多元化法则”激励的整体规划第28页/共76页对销