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沟通训练从改变习惯开始 写下你每天早上起床第一件最习惯做的事 写下你喜欢的电视节目 准备 写下你穿的内裤颜色 第一百五十九页，共二百二十五页。 成功问与答的标准 问：问出原因、问出共同点、 问出要的基础 答：答要答在点上、答出创艺、 答乃问所需 第一百六十页，共二百二十五页。 沟通最常用的十大“工具” 知 礼 勤 谦 德 引 忍 煽 捷 跟 以知己、知彼之优势，达知事、 知因、知果之明鉴境界 如果你在与人沟通之前，不能全部了 解原因和问题所在，以及要达到解决 问题的渠道，你将肯定会是沟通中的 失败者，除非对手比你还差。 知 第一百六十一页，共二百二十五页。 以己之礼，动他之情；（岂不美哉） 沟通中礼貌是非常重要的，除非不得已， 没有人愿意和不尊重人的人交往。 礼 勤学：学习对方的专业知识，在沟通中给点礼物 勤问：多问其不明，进一步了解沟通之标的 勤做：多做些事情，将自己的功课做到不要给别 人有麻烦可找，尽量争取到信任和尊重 勤 第一百六十二页，共二百二十五页。 谦虚在现代沟通中， 能达到让对方退让的功能和使命 谦 不要强抓对方在沟通中的无意识错误， 当你放过对方你会有很多很好的新的 感觉和收获（但不要放过商机） 德 第一百六十三页，共二百二十五页。 习惯性跟随对方的话题，以达投其所好， 建立良好的沟通环境和气氛。 跟 沟通最常用的十大“工具” 知 礼 勤 谦 德 引 忍 煽 捷 跟 第一百六十四页，共二百二十五页。 在沟通过程中引导对方从感性上理解自己的利 他思想，时刻引导对方进入沟通的角色 引 用最传统的方法，争取获得同理心，建立感性 的沟通机会，（煽情的“招”不能多用） 煽 第一百六十五页，共二百二十五页。 沟通过程中切忌冲动，对方在沟通中经常会有 意、无意的用置疑或者更加低下的手法来达到 沟通取胜的目的，你能忍则忍（牢记赢得争吵， 不等于赢得效益） 忍 沟通中要尽量保持敏捷的思维，快速有效的回 答对方的提问和抓住对方给的沟通信号 捷 第一百六十六页，共二百二十五页。 沟通技巧与训练 沟通对手分析 夸大沟通为了引起重视而进行的问题放大 无事沟通沟通宗旨就在于关系维护 低调模式习惯性低调，保证不受人围攻 火急火燎行事冲动，容易紧张 温火并用沟通变化大，策略性强，无把握不可 先礼后兵先讲好的，给点甜头，后讲（但是……） 试探策略先了解别人的意见，利用别人的话发挥 （与武汉绿泽泰顾问对话）小人行为 领导模式转个大圈才明白“原来没有离题” 常见的沟通习惯 第一百六十七页，共二百二十五页。 沟通技巧与训练 沟通对手分析 常见的沟通习惯 先追问后下定义： 律师 警察 （海南交警扣车的案例） 与下属沟通为下属的辩解定性为（最起码 不尊重上司） 最后玄机从不适合其身份的优点赞美，后 一击惊人（一次高层饭局，上海太太当众给 丈夫难堪的实例） 黑色沟通不可学不可不懂 第一百六十八页，共二百二十五页。 纯为了了解问题和解决问题的一种理性沟通 问话 应答 为了解决问题 沟通技巧与训练 沟通问话训练 知识沟通技巧 休闲沟通技巧 第一百六十九页，共二百二十五页。 5种简单的问话 批准 Permission 一般 General 特定 Specific 封闭 Close 开放 Open 第一百七十页，共二百二十五页。 快速与顾客建立沟通关系 微笑：10米外微笑服务、恭谦的鞠躬 赞美：赞美的方法、赞美点的发现 问化：了解顾客需求和留住“无主张”顾客 知识：熟知商品知识，轻松、无误的介绍 快速建立沟通关系的5个要件 机敏：解答顾客，抓住一切销售机会 第一百二十七页，共二百二十五页。 门店三关销售战略与方法 顾客缘聚 怎样让客人在门店多停留 产生更多的效益 您好：不介意的话，我介绍一下 您好：这是我们最新出的一件心产品， 我为您演示一下 您清座，请您看一下这个产品的介绍 个人常用技巧 每组开发10条常用语。 第一百二十八页，共二百二十五页。 工作人员的沟通技巧 特定行业有行业独特的沟通 技巧和策略，提高商区工作人员 的沟通努力和技巧，是提升现场 成交和建立客户关系的最好方法 门店三关销售战略与方法 个人常用技巧 顾客缘聚 第一百二十九页，共二百二十五页。 门店三关销售战略与方法 顾客缘聚 宣传产生的效果 商区内商业氛围渲染 树立商区内良好的商业氛围， 提