会展营销管理讲义课件.pptVIP

* * * * * * * * * * * * * * * * * * * * * 2.2 2）展览产品的定价 以成本为基础的定价法. 成本加成定价法价格＝成本×（1+加成率） 目标利润定价法 以产品价值为基础的定价法. 根据顾客对产品价值的感知来定价 以竞争为基础的定价 根据竞争对手的价格来定价，对成本和顾客需求考虑很少。 第十五页，共四十页。 三、展览产品定价策略 展区和展位划分 展区和展位划分是展会招展策划与展位营销的一项重要而基础的准备工作。展览会一般都要按展品类别划分展区，一个专业题材展区可能包括一个或几个展馆，也可能是一个展馆的某一部分。在每个展区里，还要根据场馆的场地特征划分展位，决定哪些地方将搭建特装展位，哪些地方将搭建标准展位，两种展位各自需要多大的面积。 1．展区和展位划分的原则 （1）按专业题材划分展区。 （2）要有利于提高展会的档次。 （3）要有利于观众的参观。 （4）要有利于提高参展的展出效果。 （5）要有利于展会现场管理和现场服务。 第十六页，共四十页。 三、展览产品与定价策略 展区和展位划分 2．展位样式 第十七页，共四十页。 三、展览产品与定价策略 展区和展位划分 2．展位样式 （1）标准展台类型。室内一般标准国际摊位为：3米×3米，提供的标准配置一般包括：一桌、两椅、两射灯(或日光灯)，一个220伏5安的插座，一个纸篓，三面围板 （2）空地特装展位类型。室内或室外空地一般为36平方米起租，不提供任何配置，如有需要可向主场搭建商提前预订或现场租赁。一般企业自行进行特装修时选用。 第十八页，共四十页。 条件： 展会符合目标市场要求 参展商愿意购买 市场上同类展会较少，竞争压力小 顾客对价格不敏感 2.2 3）展览产品的定价 声望定价法 市场撇脂定价 市场渗透定价 新开发的展会定价策略 高端展会采用高价策略进入市场，高价能巩固展会的品牌形象。 新的会展产品投入市场，制定远高于成本的价格。 低价的方法迅速有效地渗透到市场，吸引消费者应得市场份额 第十九页，共四十页。 2.2 3）展览产品的定价 数量折扣：办展机构鼓励参展商大面积购买展会而给予的折扣 季节折扣：淡季给予参展的展商折扣 现金折扣：在一定期限内早付款给予的折扣优惠 歧视定价法：不同细分市场的价格弹性特点来区分定价 价格调整 第二十页，共四十页。 案例一：2005年中国国际铝工业展览会价格折扣方案 折扣额度 折扣条件 5% 展位面积在48到100平方米 10% 展位面积超过100平方米 资料来源：2005年中国国际铝工业展览会招展材料，内容有删节。 案例二： 2006第二届大连国际动力传动与控制、空压机暨通用零部件制造装备展览会价格优惠方案 优惠条件 优惠措施 2005年12月31日前参展 惠赠免费会刊彩色广告1页或原展位价格优惠15% 2006年3月30日前参展 惠赠免费会刊黑白广告1页或原展位价格优惠10% 第二十一页，共四十页。 2.2 3）展览产品的定价 把商品的价格定位为整数，没有尾数 给商品定价时保留尾数而不取整数的方法 某些商品已经在消费者心中留下了习惯价格，消费者认可病接受这一价格，而不愿再发生价格变动的情况 整数定价法 尾数定价法 习惯定价法 心理定价策略 第二十二页，共四十页。 促销定价策略 在促销期间调整产品价格，使其低于平时的正常价格甚至低于成本价格 在促销结束之后，又恢复到正常水平 促销定价可以刺激消费者更多的购买，但也容易让消费者对产品，服务质量，档次产生怀疑 这种方式不能经常使用，会使参展商产生侥幸心理！ 2.2 3）展览产品的定价 第二十三页，共四十页。 案例三： 第17届中国国际钟表珠宝礼品展览会展位类型及报价 展位类型 展位说明 展位价格 A型 9㎡ (3M×3M)，三面挡板 （标准展位配置） 6600元 B型 9㎡ (3M×3M)，两面挡板 （标准展位配置） 7200元 C型 12㎡ (3M×4M)，三面挡板 （标准展位配置） 9200元 D型 12㎡ (3M×4M)，两面挡板 （标准展位配置） 10200元 E型 12㎡ (3M×4M)，两面挡板 （除标准展位配置外，含5个高柜） 16000元 特装展位 参展商租用空地自行搭建展位 680元/㎡ （48㎡起订） 资料来源：中国（深圳）国际钟表珠宝礼品展览会网站 第二十四页，共四十页。 案例四：2006上海国际专业灯光音响设备与技术展览会展位报价方案 区域/类别 光地价格 标准展位价格 （3米*3米） 优越区（显要位置） 2000元/平方米 23000元/9平方米 普通区 1400元/平方米 17000元/9平方米 国内区 880元/平方米