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* 行业客户开发技能教程 编制：郑州日产汽车销售有限公司营销培训课 2007年4月 第一页，共三十二页。 * 行业客户的定义 行业客户： 　　在一定时期内存在批量、重复采购行为 或可能采购总量较大，采购目的主要用于公 务或生产经营活动的集团客户。 第二页，共三十二页。 * 为什么要进行行业客户开发 是郑州日产产品的目标客户群体决定的； 是一种实用的行销方式，在国外这种一对一的销售方式早已运用多年； 行业开发带来的销售成本要比店面销售低得多； 面对竞争如此激烈的市场，谁把行业开发做好、做到前边，谁就能占得 先机，在市场竞争中立于不败之地。 第三页，共三十二页。 * 行业客户开发的步骤 开发 操作 维护 第四页，共三十二页。 * 行业客户开发的过程 确定目标行业客户 建立联系 获取采购信息 采购过程掌控 维护 实现 二次 销售 交车 第五页，共三十二页。 * 确定目标行业客户 当地郑州日产的老客户 当地郑州日产主要竞争对手的老客户 与其它地区郑州日产老客户同行业的本地单位 当地与郑州日产同类型但不同档次汽车的老客户 其它汽车使用需求与郑州日产产品特性相符的单位 行业客户开发的过程 郑州日产的目标行业客户有哪些？ 第六页，共三十二页。 * 获取目标行业客户信息的手段与途径 从当地竞争对手的特约服务站获取； 从当地车管部门了解； 郑州日产客户服务部门提供的用户档案； 当地电话号码簿查询； 政府、行业网站与报纸等媒体查询； 营业活动中发现； 其它渠道获取。 行业客户开发的过程 确定目标行业客户 第七页，共三十二页。 * 挖掘资源，寻找与目标客户之间的联系。通过同学、同乡、战友、同事等一切可以利用的资源取得联系，拉近与目标客户的距离； 通过回访老客户； 通过走访。 和目标行业客户建立联系的途径 行业客户开发的过程 与目标行业客户建立联系 第八页，共三十二页。 * 建立与客户的关系 行业客户开发的过程 与目标行业客户建立联系 接纳 关系 合作 关系 战略 伙伴 关系 客户关系的变化 第九页，共三十二页。 * 实际上，这种变化源自于客户对你的信任。当客户对你的信任度非常低时，不可能告诉你他的需求，也不会购买你的产品。所以，从陌生到熟悉是与客户建立联系时要完成的第一个步骤。 我们知道，进入一个新单位后会有很多陌生的同事，但时间长了以后大家自然而然便熟悉了。熟悉客户的方法其实也非常简单，就是多去拜访客户，拜访的次数多了，自然就与客户熟悉了，也会或多或少增加相互间的信任。 从陌生到熟悉 行业客户开发的过程 与目标行业客户建立联系 第十页，共三十二页。 * 从熟悉到朋友是一个巨大的飞跃，也是客户对你信任的进一步提升。试想，什么样的人会成为朋友呢？很简单，有共同兴趣和爱好的人最容易成为朋友。所以要和客户成为朋友，就要找出你和客户共同的兴趣和爱好，从兴趣和爱好去培养你与客户之间的友谊，增加你与客户之间的信任。 “兴趣广泛” 是行业客户经理/主管的一个重要的、必须具备的素质 共同的兴趣可以使你成为客户的一个朋友，这也是所有的销售员所追求的目标。目前，大多数销售员和客户之间只停留在熟悉的层次上，例如一起参加一些活动，如吃饭、看电影等。吃一两次饭，你和客户之间的熟悉程度可能会有所加深，但是要从熟悉变成朋友，达到一个质的变化，就必须开发出你和客户的共同兴趣。所以销售员要注意，一定要抓住客户的兴趣所在，多做客户感兴趣的事情。 从熟悉到朋友 行业客户开发的过程 与目标行业客户建立联系 第十一页，共三十二页。 * 发展与客户的关系，其最高境界是与客户之间达到一种类似亲人的关系。 类似亲人是什么样的感觉？就是同舟共济、患难与共，处处站在对方的角度考虑问题。 如果你能对客户做到这一点，像亲人一样对待客户，那么你与客户的关系肯定会进一步升华，客户对你的信任也一定会日益增长。 当客户把你当作亲人一样看待的时候，销售就变得非常简单了。 不是亲人胜似亲人 行业客户开发的过程 与目标行业客户建立联系 第十二页，共三十二页。 * 1.问候客户 初次拜访客户，见到客户后当然要问候客户，如“张先生你好”、“早晨好”、“下午好”等，但是，这种问候应该来自你的内心，应该很自然地流露出你对客户的真心问候，而并不只是几个简单的字。 建立联系的具体步骤 行业客户开发的过程 与目标行业客户建立联系 2.自我介绍 第十三页，共三十二页。 * 3.进一步发展与客户的关系 自我介绍之后，接下来要做的事情并不是销售，在这个时候销售是不可能成功的，因为客户还没有对你产生最起