商务推销与谈判1课件.pptxVIP

商务推销与谈判 主讲：王蕾 中原工学院经济管理学院 ;课程简介; 通过本课程的教学，使学生掌握商务谈判与商品推销的知识及其相关理论，具有分析与解决实际问题的能力；结合相应的实践教学，培养学生在商务谈判和商品推销的应用能力和创新能力。;推荐参考书： 1.现代推销学，吴健安，东北财经大学出版社。 2.现代商务谈判，李品媛，东北财经大学出版社。 3.现代推销学，李桂荣，中山大学出版社。 4.人员推销，罗纳德·B·马克斯著，郭毅等译， 中国人民大学出版社。 ; 第一章 推销概述;推销是当代社会中一种极为普遍的现象，每个人都听说过、遇到过甚至从事过推销工作。 ;一、推销的概念;;如何来看待推销;2、我们应如何看待推销 推销工作的双重动机 推销是一个系统过程 推销核心是说服顾客 推销实质是满足顾客需求 ;二、推销工作的特点;案 例 1;　　　　　　　　　　　　　　　　 有一个单位招聘业务员，由于公司待遇很好，所以很多人面试。经理为了考验大家就出了一个题目：让他们用一天的时间去推销梳子，向和尚推销。很多人都说这不可能的，和尚是没有头发的，怎么可能向他们推销？于是很多人就放弃了这个机会。 　　但是有三个人愿意试。第三天，他们回来了。第一个人说：经理呀，我推销了一把梳子。经理说：你告诉我你怎么向和尚推销的？第一个人说：我到处和和尚讲，我们的梳子是多么多么的好，对头发是多么多么的好，结果那些和尚都骂我神经病，说我笑他们没有头发，赶我走甚至要打我。我很绝望，这时候我看到一个小和尚，头上生了很多癩子，很痒，在那里用手抓。我就骗他告诉他，抓头用梳子抓，我骗他，卖出了一把。 ;　　第二个回来了：经理呀，我卖出了10?把梳子。经理说：你怎么向和尚推销的？第二个人说：我想了很多办法，后来我到了一个最高的山上的寺庙里，我问和尚，这里是不是有很多人拜佛？和尚说是的，我有 问他，如果他们的头发被山风吹乱了，拜佛尊敬不尊敬？和尚说当然不尊敬。我说你知道了又不提醒他，是不是一种罪过？他说当然是一种罪过。于是我建议他在每个佛像前摆一把梳子，游客来了梳完头再拜佛！一共10?个佛像我卖出去10?把。 　　第三个回来了：经理呀我卖出了3000?把梳子！经理说：你告诉我你怎么卖的？第三个人说：我到了最大的寺庙里，直接跟方丈讲，你想不想增加收入？方丈说想。我就告诉他，在寺庙最繁华的地方贴上标语，捐钱有礼物拿。什么礼物呢，一把功德梳。这个梳子有个特点，一定要在人多的地方梳头，这样就能梳去晦气梳来运气。于是很多人捐钱后就梳头又使很多人去捐钱。一下子就卖出了3000?把。;三、推销的发展历程; ;四、推销的基本要素;五、推销工作的基本流程;;六、推销工作的基本原则;小思考;