国际商务谈判策略与沟通艺术课件.pptVIP

又如，日本一家著名汽车公司在美国刚刚“登陆”时，急需找一个美国代理商来为其推销产品，以弥补他们不了解美国市场的缺陷。当日本公司准备同美国的一家公司就此问题进行谈判时，日本公司的谈判代表因路上塞车迟到。美国公司的代表抓住这件事紧紧不放，想要以此为手段获取更多的优惠条件。日本公司的代表发现无路可退，于是站起来说：“我们十分抱歉耽误了你的时间，但是这绝非我们的本意，我们对美国的交通状况了解不足，所以导致了这个不愉快的结果，我希望我们不要再因为这个无所谓的问题耽误宝贵的时间了，如果因为这件事怀疑到我们的诚意，那麽，我们只好结束这次谈判。我认为，我们所提出的优惠代理条件是不会在美国找不到合作伙伴的。”而日本代表的一席话说得美国代表哑口无言，美国人也不想失去一次赚钱的机会，于是谈判顺利地进行下去了。 在这个案例中，日本谈判代表就是采取了进攻式的开局策略，阻止了美方谋求营造低调气氛的企图。 进攻式开局策略可以扭转不利于己方的低调气氛，使之走向自然气氛和高调气氛。但是，进攻式开局策略也可能使谈判陷入僵局。 第三十页，共五十九页。 四、挑剔式开局策略 是指开局时，对对手的某项错误或礼仪失误严加指责，使其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使对手让步的目的。 比如，中国某进出口公司到美国采购一套大型的设备。中方谈判小组成员因上街购物耽误了时间，当他们赶到谈判会场时，比约定时间晚了近半个小时。美方代表对此大为不满，花了很长时间来指责中方代表的这一错误，说中方代表不遵守时间，没有信用，如果这样的话，以后很多工作很难合作，浪费时间就是浪费资源、浪费金钱。由于理亏，使中方代表感到很难为情，频频向美方代表道歉。谈判开始以后，美方代表似乎还对中方代表的错误耿耿于怀，一时间弄得中方代表手足无措，无心与美方代表讨价还价。等到合同签订以后，平静下来，头脑不再发热时，中方代表才发现自己吃了一个大亏，上了美方的当，但已经晚了。 第三十一页，共五十九页。 五、坦诚式开局策略 是指以开诚布公的方式向谈判对手陈述自己的观点或想法，尽快打开谈判局面。 该策略比较适合于双方有长期的业务往来关系，合作的经历比较满意，互相比较了解，不用太多的客套，减少了很多外交辞令，节省了时间，直接坦率地提出己方的观点和要求，反而更能使对方产生对己方的信任感。 采用这种开局策略时，要综合考虑多种因素，例如：自己的身份、与对方的关系、当时的谈判形式等等。 该策略有时也可用于谈判实力较弱的一方谈判者。当本方的谈判实力明显不如谈判对方，并为双方所共知时，坦率地表明己方的弱点，让对方加以考虑，更表明本方对谈判的真诚、同时也表明对谈判的信心和能力。 第三十二页，共五十九页。 比如，北京的一位乡党委书记在同外商谈判时，发现对方对自己的身份是有强烈的戒备心理。这种状态妨碍了谈判的进行。于是，这位党委书记当机立断，站起来向对方说道：“我是党委书记，但也懂经济、搞经济，并且拥有决策权。我们摊子小，实力不大，但人实在，愿意真诚与贵方合作。咱们谈的成也好、谈不成也好，至少您这个外来的”洋“先生可以交一个我这样的中国的”土“朋友。 寥寥几句肺腑之言，一下子就打消了对方的疑虑，创造了一个良好的开局，使谈判顺利地向纵深发展。 坦诚式开局策略可以在各种谈判气氛中应用。这种开局方式通常可以把低调气氛和自然气氛引向高调气氛。 第三十三页，共五十九页。 第三节 国际商务谈判磋商策略 一、报价（报盘）策略 （一）报价的原则 由于报价的高低会对整个谈判进程产生实质性的影响，因此要成功地进行报价，谈判人员必须遵守一定的原则。卖方希望报价越高越好，买方则希望报价越低越好。但是，只有被对方所接受的报价才可能产生预期的结果。因此，谈判一方向对方报价时，不能信口开河，而是要经过仔细分析、精心梳理，不仅要考虑该报价所获利益大小，还要考虑该报价能否被对方接受，即报价能够成功的概率。 第三十四页，共五十九页。 基本原则：通过反复比较和权衡，设法找到报价者所得利益与该报价能 被接受的成功概率之间的最佳结合点。 具体原则如下： 1、对卖方来说，开盘价必须是“最高的”，相应地，对买方来说，开盘价必须是“最低的”，这是报价的首要原则。 2、开盘价必须合乎情理，要能够讲得通，关系到谈判的诚意问题 3、报价应该坚定、明确、完整，不加解释和说明。 第三十五页，共五十九页。