合作型谈判培训教材.pptVIP

Integrative Negotiation 合作型谈判 第一页，共三十一页。 Overview Integrative negotiation – variously known as cooperative, collaborative, win-win, mutual gains, or problem solving negotiation. 在互利谈判中，双方的目标并不相互排斥。如果一方追求已方利益，并不一定意味着阻碍对方目标的实现。一方所得并非一定以损对方的利益为代价。 第二页，共三十一页。 双赢理念 Win-win Concept Introduction of Win-win Concept is a revolution in negotiation field 尽可能在取得己方利益的前提下，或者至少在不危害己方利益的前提下，双方应通过这样或那样的方法使对方的利益得到一定的满足。寻求双方利益的一致性是指努力挖掘双方利益相同的部分，并通过努力将利益的蛋糕做大。 第三页，共三十一页。 传统理念Traditional Concept 传统的输—赢模式(win-lose model)遵循下面的步骤： 确定自己一方的利益和立场(interests and stance)； 捍卫己方的利益和立场； 各方讨论做出让步的可能性； 达成妥协方案(compromising agreement)； 宣布谈判失败。 妥协是各方达成协议的关键点，如果难以取得各方的妥协或一方的妥协则谈判就不可避免地以失败告终。 ? 第四页，共三十一页。 双赢理念 Win-win Concept 赢—赢模式遵循的步骤如下： 确定谈判己方的利益和需求； 寻找对方的利益和需求； 提出建设性的提议和解决方法； 宣布谈判成功； 宣布谈判失败或谈判陷入僵局。 第五页，共三十一页。 两种理念的区别Difference between Two Concepts 输—赢模式中捍卫己方的利益和立场被寻求对方的利益和需求所取代，这不是一个简单的文字游戏，而是一个思想观念的重大变化，是通过谈判取得双赢结果的第一步。在发现对方的利益和需求的过程中，谈判者可以更好地理解自己的谈判对手，并能够从对方的角度考虑一些问题，促使各方朝着理解与和解的方向发展。当各方建立了相互理解的关系后便可在此基础上提出各方都可能接受的建设性解决方案。 第六页，共三十一页。 思考与讨论题 1、在与他人的谈判或解决问题的过程中，你是否曾经从另一方的角度考虑对方的利益？如果有过这样的经历，你感觉效果如何？ 2、你认为同行业间企业的强强联合是否可行？各方能够实现联合的基础是什么？ 3、分析一两个你参加过的商务谈判，说明谈判成功或失败的原因是什么？ 第七页，共三十一页。 合作原则谈判法Collaborative Principled Negotiation 第八页，共三十一页。 Harvard Principled Negotiation 合作原则谈判法即著名的哈佛原则谈判法，它的主要代表人物是罗杰·费希尔Roger Fisher和威廉·尤里William Ury。 合作原则谈判法的核心和精神实质是通过强调各方的利益和价值，而非讨价还价本身，以及通过提出寻求各方各有所获的方案来取得谈判的成功。 第九页，共三十一页。 Harvard Principled Negotiation 合作原则谈判法鼓励人们尽可能寻求使双方都获益的途径，在双方的利益发生冲突时，应坚持以客观标准为基础解决争端。 强调谈判中不用诡汁，不故作姿态；它既使你得到理所应得的，也使你不风度。它既使你能保持公正，又不致使对方利用你的公正。 第十页，共三十一页。 Harvard Principled Negotiation 合作原则谈判法由以下四个部分组成： 对待谈判对手：对事不对人； 对待各方利益：着眼于利益而非立场； 对待利益获取：制定双赢方案； 对待评判标准：引入客观评判标准?。 第十一页，共三十一页。 一、对事不对人Separate the people from the problem 谈判气氛是决定谈判各方关系的一个重要因素。 Be hard on the problem, soft on the people. 合作原则谈判法对谈判存在的几类问题提出如下解决方法： 运用移情法 (1)从对方的立场看待问题； (2)避免因自己的问题而责备对方； (3)让对方参与其中，使其明白谈判结果对双方都有利害关系。 第十二页，共三十一页。 一、对事不对人Separate the people from the problem 正确看待并控制