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横店集团家园化工组织效能诊断报告 博维咨询横店项目组 2004.4.18 第一页，共三十一页。 前 言 组织效能诊断的根本目的在于从理论上对家园化工经营管理现状和当前面临的挑战问题做出解释，据此提出具有针对性的解决方案，为咨询项目指明方向。 诊断报告内容包括： 家园化工内部价值链分析 家园化工咨询诊断总结 博维企业咨询的咨询意见 第二页，共三十一页。 调研范围和方法（一） 深度访谈 内部： 66 人次，被访谈人数占员工总数的 4.1% 问卷调查 职位分析问卷调查 员工满意度和企业文化问卷调查 资料研究 财务信息 管理制度文件 项目相关文件 工作计划相关文件 会议记录相关文件 第三页，共三十一页。 调研范围和方法（二） 主要访谈对象 人次 主要访谈内容 内部 公司高层领导 7 访谈对象在家园化工的角色定位 访谈对象如何管理下属，或如何接受上司的管理 访谈对象对企业当前存在问题和面临挑战的看法 访谈对象对咨询项目的期望和建议 部门经理 13 主管 45 第四页，共三十一页。 调研范围和方法（三） 调查内容 抽样比率 有效样本数量 有效样本覆盖率 职位分析调查 工作职责 工作标准 素质要求 任职资格 业务关系 94.33% 389 73.4% 员工满意度及企业文化调查 员工基本情况和一般工作氛围 对他人的评价 公司使命以及公司在集团的地位和作用 对家园化工的期望和定位 对工作的看法 对现有制度的评价 员工价值观 具体建议 22.56% 251 15.68% 第五页，共三十一页。 组织价值创造过程 灵敏的市场感觉 可靠的情报渠道 极具市场潜力的研发项目 优秀的技术开发团队 高效的研发项目管理 灵活高效的用人机制 成功的产品开发 优秀的工艺设计和开发团队 具备高度竞争力的生产工艺 训练有素的工人队伍 有条不紊的生产组织 高效的过程控制和品质管理 持续的工艺改进 具备成本领先优势的产品 持续稳定的客户关系 源源不断的生产订单 充分的前期论证 不错的项目建议 果断的投资决策 高效的销售业务队伍 合理的利润 市场部 决策层 产品部 决策层 实验开发中心 工程转化中心 制造部 营销中心 费用中心 （利润中心） 成 本 中 心 利 润 中 心 总工办 第六页，共三十一页。 家园化工内部价值链分析 业务管理方法 业务方法 业务 企业治理机制 原料供应 生产 市场情报 销售 产品运输 售后服务 服务 市场与销售 外部后勤 生产经营 内部后勤 人才“选-用-育-流”流程 技术改造 技术开发（前期-可研-立项-小试-中试-工艺开发-量产） 有效的管理平台：组织、薪酬、绩效管理、激励机制 利润 利润 第七页，共三十一页。 核心价值链 原料供应 生产 销售 产品运输 售后服务 现状： 核心价值链是企业价值创造的主要过程 家园化工当前主要依靠下列四条产品线实现收入和利润： 绿霉素：产品明显处于衰退期，但是随着其他主要生产企业相继退出，家园化工在今后几年时间内可能成为唯一的生产商，和在该产品上实现合理的利润 羟邓盐：产品处于稳定发展期，随着羟酸环节技术改造完成，家园化工可能成为全球最大的羟邓盐生产商，并建立竞争优势。家园化工可能依靠该生产线实现收入和利润的增长。 苯甘酸：家园化工在该产品上所占份额不大，也不可能贸然打破市场默契和平衡 四氮唑乙酸：情况与苯甘酸产品相似 问题： 唯一可能导致差异化竞争优势的途径是成本控制 四条主导产品都不足以支持企业未来发展，寻找和选择新的增长点和利润来源成为摆在当前管理层面前的首要挑战 第八页，共三十一页。 核心价值链：销售环节 原料供应 生产 销售 产品运输 售后服务 现状： 产品品种少、缺乏差异化、客户数量少且稳定、流通渠道简单等因素决定了家园化工的销售管理比较简单 对8名业务员和2名内勤进行管理尚不需要多么复杂和精细的管理办法和制度 问题： 把同一名业务员长期固定在某个区域可能有利于客户关系和业务的稳定，但是，业务员的工作热情和为保持一定的销售业绩所必须付出的精力在逐渐衰减，很大程度上，业务员的大部分精力和时间处于闲置状态 销售管理所面临的问题是如何为业务员增加新任务，调动他们被闲置起来的时间和精力。这样的新任务可能包括： 开发新市场 推广新产品 深度挖掘客户信息，保持对客户资信状况变化和需求变化两方面信息的高度敏感性，前者将决定家园化工的当前回款，后者将影响家园化工的未来生存 第九页，共三十一页。 热情衰减曲线 时间 精力 25% 50% 75% 100% 现在 被闲置起来的精力 第十页，共三十一页。 技术开发业务