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创业计划书营销战略 1、市场环境分析 进行市场环境分析的主要目的是了解产品的潜在市场和销售量， 以及竞争对手的产品信息。只有对掌握了市场需求，才能做到有的 放矢，减少失误，从而将风险降到最低。以凉茶为例，凉茶一直 来为南方人所热衷，这其中有气候、饮食上的差异，因此应该将主 要的营销力量集中在南方城市，如果将进行错误的定位，将力量转 移到北方，无论投入多大的人力财力，都不会取得好的营销效果。 2、消费心理分析 只有在掌握了消费者会因为什么原因、什么目的去购买产品，才 能制定出针对性的营销创意。营销大多是以消费者为导向的，根据 消费者的需求来制定产品，但仅仅如此是不够的，对消费能力、消 费环境的分析才能使整个营销活动获得成功。 脑白金能够畅销数十年，从它间断的广告和广告语中就能看出端 倪：过节不收礼正是利用了国人在过节时爱送礼的特性，而作为保 健品，两个活泼老人的形象在无形中驱使晚辈在过节时选择脑白金， 相信如果换成两个年轻人在说广告语，影响力就下降很多。 3、产品优势分析 这里的产品优势分析包括本品分析和竞品分析。只有做到知己知 彼，才能战无不胜。在营销活动中，本品难免会被拿来与其他产品 进行对比，如果无法了解本品和竞品各自的优势和劣势，就无法打 动消费者。在某次营销类课程中就发生过这样的情况，课程中的实 作模拟中，两位学员进行销售情境模拟，其中一位扮演销售人员的 学员在整个过程中对本品和竞品都缺乏足够的了解，导致另一位学 员只能通过直观的感觉来交接产品特性，最终导致整个销售过程 失败告终。营销的目的也是如此，通过营销手段，让消费者了解到 本品的优势，进而产生购买欲望是营销活动中重要的环节。 4、营销方式和平台的选择 营销方式和平台的选择既要企业自身情况和战略，同时还要兼顾 目标群体的喜好来进行。例如针对全国儿童的产品，就可以根据儿 童的特点，在央视的儿童频道以动画短片的形式展现出来，这样不 仅符合企业战略，将产品传达给全国儿童，同时能够吸引儿童的目 光。 对于一些快消品，则可以选择和产品切合度较高的方式，例如 SNS平台中十分流行的争车位、开心农场等游戏，就吸引了很多汽 车企业和饮料企业的加入，并且取得了非常好的效果。营销是一个 较复杂的体系，但所有的营销活动都应基于以上四点进行，当明确 了以上四点之后，想要做出好的营销创意也不再是难事。 策略一：知己知彼、百战不殆 要与竞争对手过招，知己知彼是关键，以便制定进攻策略，不打 无准备之战。系统搜集竞争对手的信息，分析竞争对手的优劣势， 寻找对手的薄弱环节进行进攻。尽可能多的获取竞争对手的信息。 竞争信息系统的建立和实施要做到两个原则：实用、有效。 策略二：避实就虚、攻击软肋 在与竞争对手进行交锋时要选择对方的薄弱市场的薄弱环节进行 攻击，不要选择竞争对手的强项与竞争对手发生正面的交锋，要避 实以就虚，在竞争对手控制进攻所需付出的代价往往比在其它市场 进攻或者防守要高出几倍，因此不宜正面交锋，而是针对竞争对手 的薄弱环节制定市场策略，避其锋芒，趁虚而入，在提高资源效率 的同时，有力打击对手。 策略三：快速强攻、先发制 兵法有云：“先发制人，后发制于人”。自身无论是在产品的卖 点、媒体资源、还是渠道、终端上，都要先声夺人，先发制人，才 能以势压倒竞争对手。 策略四：以强攻弱、集中攻击 兵法常讲集中优势兵力，各个击破。历史上曾有过无数成功的战 例。兵法如此，商战也如此，要在竞争对手控制的市场选择集中性 攻击策略。 策略五：抢位营销、量力而行 作战讲究量力而行的原则，营销进攻也是一样的道理。之所要以 量力而行，就是让优势最终转化为胜势。