客户类型及应对方法课件.pptxVIP

按性格分;1、猎豹型 （特征：声音大、音量高，不表示友好） 2、孔雀型 （特征：声音大、音量较高，友好） 3、鸽子型 （特征：声音小、语速不快，友好） 4、猫头鹰型 （特征：声音小、语速不快，不表示友好）;猎豹型;1.3、猎豹型的性格特征： A、做事爽快； B、决策果断，研究表明一般需要2次接触就决策； C、以事实和任务为中心 D、喜欢支配别人和下命令； E、时间观念强，讲究高效，喜欢直入主题，不愿闲聊，讨厌浪费时间； F、这种人往往是变革者，电话营销人员一旦获得他的信任，他们行动速度会很快！ G、猎豹型客户做决策较快，随时有可能成交，电话营销人员不要探究他们如何做决定的。;1.4、猎豹型客户需求： A、需求是高效完成某个工作，源于时间观念极强 B、想尽办法成为领先的人，希望有竞争优势； C、权利、地位、威信和声望都对他产生很大影响 D、这类型客户需要掌控大局，想象自己是领袖级 E、需要支配别人，对他们来讲浪费时间和被别人 指派工作是难以接受的。;猎豹型的应对方法;孔雀型;2.3、孔雀型的性格特征： A、做事爽快； B、决策果断，研究表明一般也是只要3次接触就决策； C、与人沟通能力超强，做事通常以人为中心； D、很健谈，往往会成为交谈的核心，交谈时面部表情丰富； E、喜欢在友好气氛中交谈，讲究社会关系； F、做决策时往往不注重细节，凭感觉做决定，而且速度很快。2.4、 2.4、孔雀型客户需求： A、追求被销售人员认可，希望不辜负别人的希望，即一旦认可销售人员就有责任心去做事情； B、 渴望得到别人关注，得到别人喜欢很重要； C、期望树立自己的影响力，害怕失去影响力； D、由于不注重细节，因此希望过程尽可能简单； E、喜欢有新意的事务，讨厌习以为常、没有创意、重复枯燥的事情。;孔雀型的应对方法;鸽子型;3.3、鸽子型的性格特征： A、 人表示出是特别友好的类型，但是是安静的友好； B、 做起事情不急不躁，讲究细腻和规律； C、 喜欢按照规矩???事情，不喜欢“歪门邪道”的人或事情； D、 属于肯支持别人的人。 3.4、鸽子客户需求： A、 需要与人建立信任关系； B、 不喜欢冒险，喜欢按照程序办事情； C、 人往往性格较单纯，注重个人关系、感情、信任、合作； D、 喜欢团体活动，梦想在团体中体现价值； E、 做事稳重，即便改革，也要稳中求进，甚至抵制改革； F、 性格多疑，害怕失去现有利益，安全感不强； G、害怕冲突，在遇到压力时会趋于附和。;鸽子型的应对方法;猫头鹰型;4.3、猫头鹰型的性格特征： A、 性格很难让人看懂，属于孤僻型性格； B、 不容易向对方表示友好； C、 平时不喜欢讲话； D、 做事动作缓慢。 4.4、猫头鹰型客户需求： A、猫头鹰型客户需要在一种自己可以控制的环境下工作； B、 对毫无创新、习以为常的做事方法感到很自在； C、 喜欢通过大量的数据、事实来做判断，以确保正确； D、 做事喜欢准确、有条理，做事情要求有圆满结果，害怕名声损； E、 工作认真，讨厌不细致、马虎的工作态度；;猫头鹰型的应对方法