经理谈判能力与技巧.pptVIP

三、谈判要点 第六十二页，共一百零八页。 1、善于假设 所谓的假设，就是“暂定的事实”。正确的假设确实能够使谈判力大幅度地增加，但没有一种法则可以作为设定正确假设的依据。 经验使你更容易正确的假设，但却没有任何谈判专家敢拍着胸脯保证：“我的假设一定准确”。因此在谈判中，当你一发现自己做了错误的假设时，就该立刻悬崖勒马。 如何才能提高假设的准确度呢？把假设的重点放在对方的想法及其可能采取的策略上。不管谈判的主要论点或其它细节，它毕竟还是“人”——你的谈判对手。因此，对“人”而不对“事”，可说是在做假设时比较合理、也比较安全的一种思考方式。 第六十三页，共一百零八页。 1.1、假设要根据事实 假设的提出，一定要有事实来作为根据。事实为假设的支柱，也是假设的基础。而已知的事实愈多，假设的正确性也就愈高。 想想红绿灯的例子。当信号灯由红转为绿时，则一定有车子通过。在这个假设中，“绿灯亮了”是唯一已知的事实，因此，只根据此一事实，便假设“有车子通过”，则就未免太草率了。如果在“绿灯亮了”之外，再加上“听到车子的声音”，那么，“有车子通过”的假设的正确性，就大大的提高了。 第六十四页，共一百零八页。 1.2、不做没把握的假设 根据假设来做假设是非常不明智的。原来的假设也许有其事实的根据，但却仍未有确凿的证据足以证实其正确性。以假设作为基础，来设定另一个假设，犹如盖在砂地上的房子，是经不起考验的。 第六十五页，共一百零八页。 1.3、不要轻易放弃原先假设 当你面对一位精明干练的谈判者时，你根据假设所拟订的谈判战略，以及假设所依据的事实，都极可能被对方看穿。在这种情况下，对方必定会想尽办法来愚弄你，使你自以为做了错误的假设。 第六十六页，共一百零八页。 2、小幅让步 ?抱着“不大幅让步”的心态 在谈判中做大幅的让步，将使对方更具信心，会使对方立刻改变他对你的看法。 在谈判时不致做大幅的让步，有赖于谈判之前的周全准备。你必须掌握足以支持和证实你的主张的凭据，借此封锁住对方所带来的反驳资料，使其完全没有逼使你让步的机会。 ?巧妙的提出“交换条件” 当你不得不让步时，最重要的是应先向对方详细说明之所以让步的理由，让对方了解，你并非因为立场不稳，或是所提出的主张不够正当，才做让步的。 尽可能地在让步之前，提出某个“交换条件”，使让步并非单方的，而是谈判双方“各让一步” ，可以防止谈判的主动权落到对方手中。 第六十七页，共一百零八页。 3、坚持主张 不管谈判如何困难，都要坚持自己的主张。 谈判时最令人不敢苟同的是闹情绪、发脾气，骂对方不肯合作这类的“负反应”了。欲使谈判能顺处地进行，双方都必须表现出积极的态度和诚意，共同致力于问题的解决。 第六十八页，共一百零八页。 4、减少犯错 发现错误，立即修正； 勇于“认错” ：保持高度的警觉性，一旦发现错误，或被对方指出，应立即坦白承认，并向对方道歉，再提出正确的观点来，对方会因你的“勇于认错”或“及时发现错误”，更加信任你、赏识你。 不留痕迹地改变战略：战略运用不当难于避免，不过除非错得离谱，否则，即使你本身已察觉到战略的使用不当，对方也未必会发现。当发现战略错误时，应及时“不动声色”地改变，让新战略在不被对方轻易察觉的情况下，巧妙地运用谈判之中。另外，若是为了拟定新的谈判策略，要求暂时中止谈判，也不失为一种好方法。 第六十九页，共一百零八页。 5、针对需要 谈判是谋求满足双方需要的过程。在相互尊重、寻求互惠的交涉中，应迎合对方的需要提出己方的要求，相互谋求解决的方式，使问题获得解决，进一步促进彼此关系。 谈判不仅仅为了钱，钱是所需目标之一，不要忽略金钱以外的需求。 交涉也是一种启发相互间的了解、信任、尊重的方法。包括交谈的态度、声音的腔调?、表现的诚意、所持的理由，以及对于对方的感觉及需求表示关怀的程度。 第七十页，共一百零八页。 6、独特气质 除语言沟通外，非语言沟通也具有非常大的影响力。 谈判者的独特气质，可以通过身体的各种动作，如站姿与坐姿、走路的样子、说话的姿势等表现出来。自然而毫不做作的动作所流露出的权威感，就像一条无形的绳子，牵引着对方，使对方有不自觉中为你所吸引。 稳重的步伐、有力的握手充满自信的眼神、从容不迫的气度……等等，都将使对方产生“与你认识，是我的光荣”的感觉