门店定价策略课件.pptVIP

（一）商品部门的角色定位（3） 商品 部门 商品功能 定位 作用 毛利与价格 定价方法 碳酸饮料、水 啤酒 形象商品 拉人气 低毛利 价格敏感 竞争定价法 果汁 常温奶 销量商品 走销量 低毛利 部分商品价格敏感 竞争定价法 市场定价法 白酒 红酒 效益商品 补毛利 高毛利 价格不敏感 目标利润法 需求取向法 饮料课的商品品类角色定位： 第三十页，共四十九页。 * * 价格的敏感性 所谓的低价只有比平时低10%以上才能引起顾客的兴趣： 效益商品 销量商品 形象商品 50% 10—35% 正常价格甚至略高 1—2个/小部门 2—3个/小部门 第三十一页，共四十九页。 * * 案例： 干性副食分类： 一、确定中分类的商品角色： 1、冲调食品（茶叶、咖啡、奶粉、早餐食品） 2、营养保健品（鸡精、燕窝、礼盒等） 3、米面（大米、杂粮、面粉等） 4、厨房调料（油、酱油、醋、调味粉、调味酱等） 5、即时粉面（方便面、方便米粉等) 6、罐头食品（酱菜类、肉食罐头、鱼罐头、蔬菜罐头等） 7、南北干货（蔬菜类、中药干果类、杂粮类、海产干货类） 形象商品 形象商品 销量商品 销量商品 效益商品 第三十二页，共四十九页。 * * 案例： 干性副食分类： 一、确定小分类的商品角色： 1、厨房调料（油、酱油、醋、调味粉、调味酱等） 形象商品 销量商品 效益商品 油（敏感性品牌）、酱油（敏感性品牌） 醋、油（敏感性品牌）、酱油（敏感性品牌） 调味粉、调味酱 第三十三页，共四十九页。 * * 案例： 干性副食分类： 一、确定单品的商品角色： 1、油 形象商品 销量商品 效益商品 金龙鱼5L大豆色拉油、鲁花5L花生油 500包装、1.5L包装、菜籽油（南方） 非知名品牌油 粟米油、茶子油等 第三十四页，共四十九页。 * * （二）按照价格带来进行价格形象的塑造 价格带 定义：同一品类中价格的区间 在一个小分类中至少有一个超低价位单品，该商品为卖场中最便宜的商品并有合理的品质 中间价位的占50%以上 高价位商品占20%以下 高档精，中档全，低档做补充 第三十五页，共四十九页。 北京烽雅精英企顾司 北京烽雅精英企顾司 * 武汉市华商纵横精英企业咨询公司 张成志 第一页，共四十九页。 * * 门店定价策略 一、制定您的价格策略 二、价格策略对毛利的影响 三、加价法 四、如何塑造门店的价格形象？ 五、价格战术应用 第二页，共四十九页。 * * 一、制定您的价格策略 不同发展阶段 的价格策略 不同发展目标的 不同价格策略 不同竞争环境的 价格策略 不同资金状况下 的价格策略 初创时期—占市场—低价策略 成熟市期—求利润—相对低价 迅速扩张—现金流—低价策略 追求盈利—相对低价 无竞争/弱势竞争—利润空间大 激烈竞争—低价策略 资金充足—低价竞争 资金短缺—快速周转与高利润 的矛盾 第三页，共四十九页。 * * 初创时期：竞争不充分时，可争取利润目标例：18% 初创时期：竞争激烈时，利润目标为市场最低，例：8% 发展中期：扩大市场占有率，实施低价策略 经营提升期：保住费用，低价策略 成熟公司：地位稳固，利润最大化 （7-11 第一年18%毛利，第二年起每年递增2%） 超市应针对具体的实际情况，全盘考虑， 制定明确的价格策略 第四页，共四十九页。 * * 市场角色的定位 市场进入期 成长期 发展期 衰退期 企业的生命周期 同一企业、门店在不同发展阶段的市场角色定位不同 低价 低价 利润 第五页，共四十九页。 * 价格形象 天天平价 力争每天保持低价 减少广告 保证毛利 提高服务水平 方法 高/低交替策略 刺激消费加快周转 强调物有所值 以低价形象带动 高毛利商品销售 以不同价格吸引 不同消费群 公司价格战略 第六页，共四十九页。 * * 二、价格策略对毛利的影响 （一）不同业态的毛利要求 （二）毛利指标的分配及下达 （三）毛利率 第七页，共四十九页。 * （一）不同业态的毛利要求 业态 综合毛利 外企（参考） 综超 8-12% 16 - 18% 标准超市 10 - 15% 17-12% 便利店 15 - 20% 18 - 28% 折扣店 30 - 38% 第八页，共四十九页。 * 北京烽雅精英企顾司 * 店 逐级分配扫描 部门 大组 类 单品 （二）毛利指标的分配及下达 公司毛利指标 门店毛利指标 第九页，共四十九页。 * * （二）毛利指标的分配及下达 大型综合超市毛利分配： 生鲜：10