汽车销售流程之产品介绍PPT课件.ppt

六方位绕车介绍;以热情、以顾客为中心的方式向顾客展示适合顾客需求的产品。 重点要强调产品、服务给顾客带来的利益（FAB法）。在产品层面上建立顾客的信心。如果在介绍期间，顾客说：“是的，这就是我想要的新车的样子。”那我们就已经看到了成功的路标了。;我只想和能诚挚而乐意地帮助我购买合适的车的销售顾问打交道。 我希望有一位对产品十分了解的销售顾问，他能明白、准确的回答我的问题。 我需要帮助以收集有关这种车的可靠信息。 我希望能自由收集我所需要的信息，而不必??诺今天我将购车。;什么是FAB介绍法 Feature 产品或服务的特征或属性。如：后视镜的自动折叠；侧气囊；ABS+EBD等。 ;;;SAB:解决方案、优势、利益 NBS:需求、利益、解决方案 FABIE:配置、优势、利益、冲击、证据 NFAB:需求、配置、优势、利益 NFABIE:需求、配置、优势、利益、冲击、证据;2、设定买车标准;3、六方位绕车介绍;4、绕车介绍学习12步骤;不使用剧本，反复练习绕车介绍; 1、从始至终，面带微笑，要笑着介绍，要用手势引导客户到相关的方位，注意走位，别与客户撞在一起 2、介绍时，眼睛应面向客户，而不是看着车介绍，应注意绕车介绍时客户才是主角 3、让顾客参与： 寻求顾客认同 鼓励顾客提问 鼓励顾客动手 引导顾客感受 4、从客户最想知道的方位开始介绍,在介绍中不断询求客户认同，注意客户聆听时的兴趣，若发觉客户不感兴趣，要试探性提问，找出客户的需求，再继续依客户的兴趣提供介绍 5、介绍当中要注意客户眼神中散发出来的购买信号，记住眼睛是心灵的窗口.若介绍当中发现客户已经认同产品时，即可停止六方位介绍，设法引导顾客进入试乘试驾或是条件商谈的阶段。;六方位绕车实战话术;概念宝典 客户需求要记牢 产品介绍要对应 客户引导要及时 设定标准卖车快;