市场营销价格策略讲义.pptVIP

名牌产品 高价值产品 3000元 12000元 168元 588元 （一）声望定价策略 高价显示了商品的优质，也显示了购买者的身份和地位，给予消费者精神上的极大满足。 * 第五十六页，共一百零六页。 声望定价策略的适用产品 质量不易鉴别的商品，如：珠宝 非生活必需品，如：高档汽车 具有民族特色的手工产品，如：蜀锦、蜀绣 * 第五十七页，共一百零六页。 思考 廉价的中国绣花鞋为什么卖不过高价的韩国绣花鞋？ * 第五十八页，共一百零六页。 （二）尾数定价策略 尾数定价策略，是指企业利用顾客数字认知的某种心理，以零头数结尾的一种定价策略。通常是以一些吉利的数字结尾。 这种定价策略使价格水平处于较低的档次，给人以便宜、定价精确的感觉，从而满足消费者的求廉和求实的心理，激起消费者的购买欲望。 * 第五十九页，共一百零六页。 9.94元 日本人喜欢偶数 低价值商品 9.98元 中国人喜欢8和6 9.97元 美国人喜欢奇数 （二）尾数定价策略 * 第六十页，共一百零六页。 尾数定价策略的切忌 产品追求高价位而非低价位的形象时，一定不要使用这种定价策略。 * 第六十一页，共一百零六页。 （三）习惯定价策略 习惯定价策略，是指根据目标顾客群体长期对该类产品价格的认同和接受水平进行定价。 发生通货膨胀或产品成本变化也不宜提价。 * 第六十二页，共一百零六页。 老板， 啤酒多少钱一扎？ 啤酒每扎 4.5元 老规矩， 与原来一样 （三）习惯定价策略 * 第六十三页，共一百零六页。 （三）习惯定价策略 习惯定价策略的适用产品 消费者所熟悉的产品 消费者广泛接受的产品 销量大的产品 竞争比较激烈的产品 * 第六十四页，共一百零六页。 （四）小计量单位定价策略 小计量单位定价给消费者一种相对便宜的感觉，其心理上比较容易接受。 * 第六十五页，共一百零六页。 小计量单位定价策略的适用产品 这种定价策略主要适合于量少值大的商品。 例子：茶叶、黄金、人参、虫草、新疆枣糕等。 * 第六十六页，共一百零六页。 低价招徕定价策略，是指零售商利用消费者的求廉心理，特意将某几种商品的价格定得较低以招徕顾客，吸引顾客经常来采购廉价商品，同时也选购了其他正常价格的商品，借机带动其他商品的销售。 （五）招徕定价策略 * 第六十七页，共一百零六页。 （五）招徕定价策略 快来买啦！ 大减价了 原价：149元 现价：38元 这么便宜？ 嘿嘿，我店里还有其它正常价格的商品等着你买呢！^_^ * 第六十八页，共一百零六页。 本店特价 基尾虾 28元/斤 小海南海鲜大酒楼 有没有搞错， 老板赚什么钱 （五）招徕定价策略 * 第六十九页，共一百零六页。 低价招徕定价策略的成功关键点 [1] 消费者生活必需的、购买频率高且价格对消费者有吸引力的商品。 [2]商品的品种要多，以便使顾客有较多的选购机会。 [3]招徕定价的商品的降价幅度要大，因为只有这样，才能引起消费者的注意和兴趣，才能激起消费者的购买动机。 [4]降价品的数量要适当，太多商店亏损太大，太少容易引起消费者的反感。 [5]降价品应与因伤残而削价处理的商品明显区别开来。 * 第七十页，共一百零六页。 高价招徕定价策略 利用消费者好奇心，特意将某种商品价格定得很高，吸引顾客前来观看，从而带动了其他商品的销售。 （五）招徕定价策略 * 第七十一页，共一百零六页。 （六）错觉定价策略 错觉定价策略，是利用顾客对商品价格知觉上的误差性，巧妙确定商品销售价格的一种方法。 例子：有一个超市的奶粉500g装，定价9.30元，又推出一种450g装的产品，定价8.50元，一时销路看好，因为消费者有时对重量的敏感远远低于价格。仔细算一下会发现，二者单位定价相差无几，而且后者还略高一些。 * 第七十二页，共一百零六页。 折扣与折让定价策略 * 第七十三页，共一百零六页。 折扣策略 现金折扣 数量折扣 功能折扣 组合折扣 运费让价 促销让价 * 第七十四页，共一百零六页。 （一）现金折扣定价策略 现金折扣定价策略，是指企业对按预定日期付款或用现金购买的顾客的一种折扣。 例如：“5/30，Net/90”的意思是，买方在成交后30天付款，可得到原价5%的折扣，最迟应在90天内付清全部货款。 * 第七十五页，共一百零六页。 利润目标是企业定价目标的重要组成部分，获取利润是企业生存和发展的必要条件，是企业经营的直接动力和最终目的。因此，利润目标为大多数企业所采用。由于企业的经营哲学及营销总目标的不同，这一目