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培训9 实效电话客户拓展技巧 一、利用黄页或外资企业名单 二、利用扫楼名单进行电话开发 培训10 电话逼定实战技巧 一、未定房前的电话追踪 二、小定后的电话追踪 三、小定退定后客户追踪 培训1 情况一：未定房前的电话追踪 目的单一 运用促销手段进行电话追踪 a. 涨价 b.首选有别人看 c.被选已定 d.有调房 追踪电话的一般铺垫 a.回答首次接待遗留问题 b.传递项目新信息 c.根据买房者情况，提出建议 d.假称未接到客户打过电话 培训1 情况二：小定后的电话追踪 分析客户小定原因 a. 价格还未谈好 b.家人还未商量 c.合同有待搞清 d.房子还未满意 e.还在别处比较 小定的电话追踪注意事项 a.恭喜客户明智选择，还有几个客户在考虑，无奈放弃 b.提醒客户如期到访所注意事项 c.若客户未如期到访，要及时电话追踪，问清缘由 d.小定后追踪，千万不可太迁就客户，要给对方制造紧迫感 培训1 情况三：小定退定后客户追踪 做客户的朋友和购房参谋 及时传递项目新信息 逢节传递问候 强调： 成交后的“客户服务”细节 成交并不等于业务完成！ 顾问式客户服务 与客户共同进步 1、您是否记得当场致谢？是否送客户上车离开？事后有否不定期有打电话回访？ 2、您是否曾推荐几本好书、杂志给客户？ 3、您是否带客户上过公司网站？搜索过行业信息？ 4、您是否将房地产发展趋势和市场行情告诉客户？ 5、您是否与客户讨论过如何选房？如何装修……？ 6、您是否与客户探讨过如何实现有价值的人生？ 7、您是否对客户的工作、生意提出一些合理建议？ ………… 第三部分：实战篇 房地产销售常见问题及解决 实务篇： 三、房地产销售常见问题及解决措施 问题1 —— 客户喜欢却迟迟不定 ① 产生原因 ① 对产品不了解，想再作比较。 ② 同时选中几套单元，犹豫不决。 ③ 想付定金，但身边钱很少或没带。 ② 解决措施 ① 针对客户的问题，再作尽可能的详细解释。 ② 若客户来访多次，对产品已很了解，则应力促 其早下定金。 ③ 缩小客户选择范围，肯定他的某项选择，以便 促使其早下决心签约。 ④ 定金无论多少，能付则定；若客户方便，应该 上门收取定金。 ⑤ 暗示其他客户也看中同一套单元，或房屋即将 调价，早下定金则早定心。 三、房地产销售常见问题及解决措施 问题2 —— 交定金后迟迟不签约 ① 产生原因 ① 对所定房屋又开始犹豫不决。 ② 事务繁忙，有意无意间忘记了。 ③ 想通过晚签约，以拖延付款时间。 ② 解决措施 ① 尽快签约，避免节外生枝。 ② 及时沟通联系，提醒客户签约时间。 ③ 以利诱之。下定时明确规定时限内完善合同可获得的优惠，过期不候。 ④ 客户预定时，要约定签约时间和违反罚则。 课程回顾与总结 自信、勤奋 学习、算账 行动、坦诚 置业顾问培训纲要 目录 一、置业顾问应知的三个概念 二、置业顾的必备素质 三、置业顾的形象魅力修炼 四、置业顾的岗位职责 五、 拓展你的客户基数 六、 电话行销的终极目的 七、 实效电话行销技巧 八 、实效电话约客技巧 九、实效电话客户拓展技巧 十、电话逼定实战技巧 十一、电话行销规范 十二、销售过程阻力化解策略 十三、置业顾问现场操作要诀 十四、现场销售基本流程 十五、讲解技巧 十六、客户异议的应对技巧分析 十七、议价策略 培训1 置业顾问应知的三个概念 一、“我是谁？” 二、“我面对的是谁？” 三、“我有什么最好的办法成功的达到我的目的？” 培训 概念一：置业顾问是谁？ 置业顾问 公司的形象代表 公司经营 理念的传递者 客户购房的引导者 推荐楼盘的专家 客户意见反映给 公司的媒介 客户最好的朋友 市场信息的搜集者 具有创新精神、 卓越表现的追求者 培训1.2 概念二：客户是谁？ 客 户 是公司财富及个人利益的来源 是公司的一个组成部分 不是有求于我们，而是我们有求于他 不是与我们争论的人 应该受到做高礼遇 培训 概念三：新兴的咨询式销售 类别 内容 传统式销售 咨询式销售 销售员的作用 “单枪匹马的游骑兵” 组长 商务顾问 长期盟友 顾客和销售人员的参与 最少的顾客参与，最多的销售人员参与 顾客和销售人员最大量的参与 信息流动 单向：销售人员到顾客 双向：销售人员与顾客充分互