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? 提示客户，路人投来了羡慕的目光 ? 引导客户感受助力转向的轻便 ? 引导客户感受油门、制动、离合器操作的轻便 ? 引导客户感受档位的清晰和换档时的便利 ? 提示客户感受座椅的高度及良好的视野 试驾—由客户驾驶车辆 低速行驶 ? 引导客户感受油门的响应速度 ? 引导客户感受车辆加速时动力的充沛 ? 引导客户感受车辆行驶的稳定性 ? 引导客户仔细倾听车内的噪音 试驾—由客户驾驶车辆 中速行驶 ? 引导客户感受转向时来自方向盘的路感 ? 引导客户感受车辆过弯时的稳定性 ? 引导客户感受车辆的易操纵性 ? 引导客户感受座椅对身体的侧面支撑 别忘了恭维他/她！ 试驾—由客户驾驶车辆 转弯 ! ? 引导客户感受灵敏的制动性能 ? 引导客户感受制动时车辆的稳定性 ? 引导客户感受制动时车辆的可操纵性 试驾—由客户驾驶车辆 制动 产品演示 确认客户 ? 充分了解了产品的性能 ? 对产品的满意程度 ? 除付款以外的问题 销售经典话术：您看，还有没有其他的问题我没有介绍到？ 签单商谈 ? 第一时间直接招呼客户 ? 回顾、重温 在上次交谈的基础上与客户寒暄 ? 最近变化 视客户的需求，及时提供更详细的介绍说明 ? 询问决策 第二次客户接待 签单洽谈 签单的时机 ? 关于价格的讨论意味着购买就绪 ? 只有客户在实质上已显示他的购买意愿时 1、开始价格商谈才是最为有利的 2、区分价格商谈与价格咨询 ? 区分的技巧 ? 应对价格咨询的策略 签单洽谈 签单总结利益法 ? 总结产品带给客户的所有利益，从而获得最终进展 ? 要点：条理要清楚，尤其对客户针对性问题的利益总结要准确 练习：签单总结利益法 签单洽谈 练习：签单前提条件法 签单前提条件法 ? 提出一个特别的优惠条件，以获得进展 ? 要点：配合公司的商务政策或销售策略 例：如果您今天就决定，我争取让公司送您一套CD音响 签单洽谈 签单价值成本法 ? 写出这个产品对客户的价值 ? 要点：至少写5个方面，并运用理性进行分析 例：真正花钱的地方不是买车，而是由于质量问题、材料问题、设计问 题、维修保养问题等等引发的在使用过程中产生的费用 练习：签单价值成本法 签单洽谈 签单询问法 ? 强调“需求—利益”问题获得进展 ? 要点：“需求—利益”问题的涉及一定要有非常强的针对性 例：既然您这么喜欢骏捷，还是现在就定车吧，现在车多，您有挑选的余地 练习：签单询问法 价格商谈 ? 识别价格咨询和价格商谈 ? 识别价格与价值 1、价格价值=太贵了 2、价格=价值=物有所值 3、价格价值=很便宜 ? 价格反映了利益，也应该反映价值 签单洽谈 价格只会越谈越少，而价值则越谈越多！ ? 汉堡包报价法 产品的利益 价 格 超越期望值 汉堡包报价法实际上是将价格和价值联系起来的一种技巧 签单洽谈 签单洽谈 双方不同的利益所在 顾客 经销商 介绍顾客 价钱 再度消费 好的产品 多买零配件 经销商提供的服务 固定在此维修 维修质量 提供情报 汽车用品、选装件 价钱 交车时间 付款方式 保险 售后服务保证 品牌价值 可信赖度 零件价格 价格商谈 尽量制造机会， 让客户在展厅内做出决定 异议处理 没有异议的客户 ? 有些客户可能从头到尾都没有提出任何异议——他们选择保持沉 默，直至沉默地离开 异议是一种机会和必然 ? 让销售过程可以持续下去 ? 向客户展示你是一个胜任的和客户利益至上的销售顾问 ? 是真正销售的开始 异议处理 异议的 3 大来源： ? 疑虑 ? 误解 ? 不满 异议处理 我们应有的心态： ? 坚持客户利益至上的立场 ? 把异议理解成一种积极的信号 ? 保持积极的态度面对客户异议 异议处理 处理异议的五大法则： ? P. M . P + ? 预防法 ? 转移法 ? 递延法 ? 否认法 异议处理 “疑虑”处理方式 ? 表示足够的关心 ? 倾听客户的意见和感受 ? 寻找确认异议的源头 ? 提供明确的证据（新闻稿、参考资料等） ? 确认客户能够接受 异议处理 “误解”处理方式 ? 表示足够的关心 ? 倾听客户的意见和感受 ? 寻找异议的源头 ? 说明正确的事实和利益 ? 确认客户能够接受 异议处理 “不满”处理方式 ? 表示足够的关心 ? 倾听客户的意见和感受 ? 寻找异议的源头 ? 适当地和竞争对手比较 ? 有针对性地激发客户的需求和购买动机 异议处理 竞争对手 ? 赞扬竞争对手 ? 陈述评价标准 ? 通俗讲解性价比 ? 产品定位的概念 ?