专业化白酒终端建设管理定义.pptVIP

1、最低储量原则 确保终端的产品数量充足，否则，无法体现陈列的效果，还会影响产品销售。 A、如果消费者找不到自己要买品牌就会转向其他同等价位的品牌； B、导致销量下降最直接的因素之一就是货架上的产品不充足。品种规格不齐，数量不足，都将导致销量的下降。 第五十页，共七十七页。 2、显而易见原则 说明：图中的饮料和酒都摆放在门口路 人必经之路，非常醒目。 第五十一页，共七十七页。 3、伸手可取原则 要将产品放在目标消费者视线可及，最方便拿到的地方。 一般说来，平视及上下45度视线范围内的产品，最容易被顾客看到。不同年龄消费者选择的产品，摆放的位置也应有所不同。 第五十二页，共七十七页。 陈列的黄金法则： 黄金位:60-160平视可见,伸手可得,出销率达50% 次位置:160-180\30-60,出销率占30% 上下端:180以上，30以下,出销率占15% 第五十三页，共七十七页。 4、最大化视觉面原则 最大化陈列面可以有效地占据货架空间，挤压竞争对手。 排面越多,越引人注意,销售机会越大. 第五十四页，共七十七页。 二、专业化终端工作 －－中低档白酒 第十八页，共七十七页。 铺货 计划性拜访 终端生动化 终端工作的基本技能 第十九页，共七十七页。 技能一：铺货 铺货对于产品的销售，犹如下象棋里的开局一样， 至关重要。同时，铺货也是考量一个销售人员基础素质 的试金石。 第二十页，共七十七页。 为什么要铺货？ 减轻分销商的库存压力，增强分销商对产品的信心； 抢夺终端资源，调动终端零售商对产品的兴趣； 告知消费者产品信息，制造旺销的氛围， 扩大潜在购买成交的可能性和遍利性； 为产品的宣传推广搭建地面平台。 第二十一页，共七十七页。 快速铺货的几个方法 善于制造声势，避免散兵游勇式作战； 按照线路地毯式层层推进； 先易后难，先粗放后精细； 现饮终端优先，商超零售终端其次，分销二批最后； 善于讲故事－－利润的故事和情感的故事； 给产品最好的表现－－充分利用宣传品，重视陈列。 第二十二页，共七十七页。 熟练掌握产品信息、价格及铺货政策； 明确线路和铺货目标； 准备充足的宣传品、促销品和个人名片； 注重个人仪容仪表，提起精神； 详细填写《终端铺货登记表》； 当天工作当天总结。 铺货必须做好的几件事 第二十三页，共七十七页。 技能二：计划性拜访 计划性拜访是指按照实现设计好的路线，在每一个 终端采取专业化的标准程序，有规律地进行终端拜访。 第二十四页，共七十七页。 为什么要计划性拜访终端？ 掌握第一手的消费动态和竞品信息； 监督价格的稳定性及政策的执行状况； 建立良好的客情； 将市场控制在自己手里，提高对分销商的管控能力； 确保优质的服务，树立企业信誉形象； 节省时间，提高工作效率； 树立个人的专业形象。 第二十五页，共七十七页。 为什么要事先设计拜访路线？ 全面掌握所辖区域的终端情况，不会造成遗漏； 工作重点突出，对重点区域重点管理； 确保合理利用时间，工作轻松有序。 第二十六页，共七十七页。 拜访路线的基本设计依据 每天能拜访终端的数量； 目标线路终端的数量及地理分布情况； 确定终端的周拜访频率； 确保是最有效率的行走路线，且无遗漏； 要结合不同类型终端的营业时间和特点。 第二十七页，共七十七页。 拜访前的计划准备； 检查户外广告； 向客户打招呼； 产品陈列； 检查库存； 进行销售拜访； 感谢客户，结束拜访； 拜访后的分析和落实追踪。 计划性拜访的专业程序 第二十八页，共七十七页。 1、拜访前的计划准备 检查个人仪表：清洁、整齐、规范； 准备生动化资料：海报、套卡、条幅、其他； 准备销售工具：销售报表、笔、名片、企业信息资料、其他。 第二十九页，共七十七页。 2、检查户外广告 及时更换外观破损、肮脏或过时的宣传品； 宣传品的使用是否醒目，不被其他物品遮挡； 店招、广告牌等是否正常使用。 第三十页，共七十七页。 3、向客户打招呼 面带微笑，文明问候，不卑不亢； 介绍自己的身份和来意； 不要打扰店家做生意； 第三十一页，共七十七页。 4、产品陈列 检查店内的宣传品是否完好； 整理陈列产品； 补充产品； 更换不良品。 第三十二页，共七十七页。 5、检查库存 要先取得客户的同意； 按品种/包装进行库存清点，保证