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对销售人员考核特点的分析（人力资源论文资料） 文档信息 ： 文档作为关于“管理或人力资源”中“销售管理”的参考范文，为解决如何写好实用应用文、正确编写文案格式、内容素材摘取等相关工作提供支持。正文11852字，doc格式，可编辑。质优实惠，欢迎下载！ 目录 TOC \o 1-9 \h \z \u 目录 1 正文 2 文1：对销售人员考核特点的分析 2 【正文】 2 一、医药行业概述 2 二、SK医药公司销售人员考核特点及存在的主要问题 3 （一）医药行业对销售人员考核现状 3 （二）SK医药公司销售体系简介 6 （三）SK医药公司销售人员考核特点及存在的主要问题 7 一级指标 二级指标 系数（%） 考核总分值 备注 9 定性×1 9 合作性 20 9 定量×2 9 三、SK医药公司销售人员考核模式的改进建议 12 （一） 完善考核内容 12 （二）制定新的考核指标和考核方法 13 定性×1 14 合作性 20 14 定量×2 14 （三）实施考核模式应注意的问题 15 四、结束语 17 文2：对销售人员绩效评价机制研究 18 一、对销售人员进行绩效评价的概念 19 二、对销售人员进行绩效评价的原则 19 三、销售人员绩效评价机制的建立 20 1.在销售前制定合理的绩效计划 20 2.在销售中加强对企业销售工作的监督与管理 20 3.在销售后对阀门销售人员的绩效评价 21 4.在评价后对影响阀门销售绩效水平的原因进行总结并改善 21 四、结语 21 参考文摘引言： 22 原创性声明（模板） 22 文章致谢（模板） 22 正文 对销售人员考核特点的分析（人力资源论文资料） 文1：对销售人员考核特点的分析 【正文】 销售人员绩效考核设计是人力资源管理的核心环节之一，同时又是招聘、培训、人员晋升奖惩的主要操作依据。绩效考核的实质是通过系列的、持续的、动态的、双向的沟通来达到对个人绩效的提升，从而提高组织的整体运作效率，实现企业整体目标，促进员工自身发展。因此，绩效考核模式的合理性直接影响销售业绩，是企业管理的重要组成部分。 一、医药行业概述 近年来，随着经济持续的高速增长，尤其在中国加入WTO后，企业间的竞争日趋白热化。医药行业作为高成长、高回报、高风险的行业，在整个经济体系中已经成为一支不容忽视的力量。同时，随着药品广告监管的加强，医疗保险制度改革的不断推进，医院药品集中招标采购措施的日益成熟。医药企业也面临前所未有的压力，医药行业内部的竞争明显加剧。销售人员不仅为企业创造利润，同时代表企业形象，为企业及时收集市场信息，促进产品的研发完善，他们是企业核心竞争力的重要组成部分。如何对销售人员进行全面、科学有效的考核，吸引、留住和激励人才已经成为医药行业人力资源管理的重要工作。 本文对SK医药公司销售人员的考核模式进行一系列探讨，详尽阐述了SK医药公司对销售人员考核激励不利的原因所在，然后借助绩效考核的理论与方法对原有绩效考核方案提出了改进设计的建议，具有一定的实践指导意义。 二、SK医药公司销售人员考核特点及存在的主要问题 （一）医药行业对销售人员考核现状 和其他国内外企业一样，医药行业销售队伍管理难度大是显而易见的，销售人员的流动性很大，他们对企业的忠诚度较差，回笼货款不及时上缴，挪用货款甚至携款潜逃，这些问题一直以来使企业头痛不已。产生这些现象的主要原因不外乎以下几个方面： 1.需求。伴随企业规模和市场的发展，企业对销售人员的需求也越来越大，但是称职的销售人员有少之又少，尤其是对基层销售人员的需求增长过快，导致整个行业销售人员的鱼龙混杂； 2.管理体系的缺失。医药行业处在中国整个经济体系的巨大变革时期，很多有实力的企业商家无不对这个高回报的行业觊觎已久，这样导致的后果是短时间内各地医药企业如雨后春笋，而相应有效的人力资源管理机制尚处于萌芽阶段，和行业发展的步伐严重不一致。 3.缺乏合理的管控。销售人员的工作特点决定了他们大部分时间深入在市场前沿，因此管理起来难度较大，很多企业也只能睁一只眼闭一只眼，认为只要出业绩，过程可以相对忽略，更不会花心思在销售人员的培训上。 4.不合理的薪酬结构。低底薪+高提成的单一薪酬结构，导致销售人员尤其基层销售人员企业忠诚度差。企业归属感和事业成就感上的缺失，使得销售人员的忠诚度日渐丧失。正如三株公司短短几年在全国建立了数百个分公司，拥有十万人的销售队伍。而这种跨越式的发展所隐藏的危机终于在“成都事件”和“常德事件”发生后密集爆发，导致三株庞大的销售体系瞬间土崩瓦解。 通过以上分析可以看出，对销售人员的管理考