营销管理的系统运作.pptVIP

训练的目标： 让新人三个月转正，三个月的转率决定了十三个月的留存率 员工的FYP8000元 第三十一页，共七十一页。 训练的三方面内容 制式培训（难点在？） 衔接辅导 衔接陪同 第三十二页，共七十一页。 衔接培训的难点和克服 ---课程设计 A、基本理念：保险到底是什么？ B、基本技能：如客户四大资产，六项核心技能 ---课程时间：15天 ---授课形式：训后必练 ---最后营业部跟进： “知识本身没有力量，只有转化为技能才有力量” 第三十三页，共七十一页。 衔接辅导 ---辅导的最佳时机 A、夕会和二次早会 B、夕会分真实夕会和虚拟夕会 ---区别早课和早会、夕课和夕会 第三十四页，共七十一页。 好的业务单位特征就是会议多 会议开好的三大秘诀 严格按照流程来操作 树立典范，并且要会画龙点睛 会后行动计划 第三十五页，共七十一页。 秘诀一：严格按流程操作 一个成功的业务单位的组织管理当中，重要的是将ORTSAME的系统建立起来，每一个系统的有效的运作靠的就是标准的流程，而一个成功营业部每天要做的就是把正确的流程简单重复坚持地执行下去。 第三十六页，共七十一页。 秘诀二：树立典范 当年毛泽东在农村搞起的农民讲习所就是一个很好的案例，用来自群众当中的成功案例去影响群众是最有效的方法。 操作案例： 从一个成功业务员的签单经验当中，总结出一个成功的销售流程： 1、保险理念——通过故事的形式与你客户分享保险理念，把抽象的保险理念具体化，出示自己保险单，告诉客户为什么为自己买一份保单，让客户深深感到因为没拥有保险，人生将会有太多的遗憾。 2、人生五大问题——从衣食住行切入去谈客户的人生问题。 3、建议书——引导客户把人生问题谈出来后，便为他设计解决的方案：就是家庭理财保险建议书。 4、促成签单——达成共识，马上行动，早日行动，早日有保障。 第三十七页，共七十一页。 树立榜样，并且要会画龙点睛 典范不是影响别人的主要因素 而是唯一因素 要对业务员所讲的东西提炼其本质 让合适的人来授课 第三十八页，共七十一页。 秘诀三：会后行动计划 开会的其中一个重要目的，就是唤起行动。一个没有课后行动计划的会议是白费功夫，是否唤起行动是检验一次会议是否成功的唯一标准。 因此，每一位员工在会议结束时，请他写下他的课后行动计划，这是整个会议的关键，是绝不能省略的步骤。 第三十九页，共七十一页。 虚拟夕会流程 追踪拜访量 当日拜访量具体汇报 发现问题 给予关怀 虚拟夕会的工具：员工的通讯录 第四十页，共七十一页。 陪同的难点和克服 1、事前未演练好，到客户那儿再说 2、心理压力较大，因为想着要在属下面前表演当场签单。 3、经常自己上前表演“打老虎”而属下根本就没有锻炼机会 第四十一页，共七十一页。 陪展的误区 一定要成功做出业绩 陪同展业变成一次表演 陪同过量，使新人产生依赖感 新人第一次拜访就做陪同 主管本身恐惧，怕出洋相…… 第四十二页，共七十一页。 陪同的典范做法 主管对“自己”的客户先示范如何销售，尤其强调销售思路。 业务员对“自己”的客户展开销售，主管配合 记住：陪同的目的是“不陪同”，而不是“陪同到底” 第四十三页，共七十一页。 新人观察学习阶段的具体要求 我做了哪些动作？ 我做了哪些技巧？ 我说了哪些话术？ 客户有哪些反应？ 你从中学到了哪些技巧和方法？ 案例 第四十四页，共七十一页。 新人观察阶段如何总结 新人讲述观察的重点， 回忆展业的过程，自我心得感悟。 帮助他做好客户访谈笔记做好理性分析 ——多讲具体的感受在第二天做跟进辅导。 案例 第四十五页，共七十一页。 辅导者观察新人阶段 你做了哪些动作？ 你做了哪些技巧？ 你说了哪些话术？ 客户有哪些反应？ 效果如何？ 案例 第四十六页，共七十一页。 辅导者观察新人阶段如何总结： 新人自述过程，当遇有明显出错之处，记录下来 要多肯定表扬，也要多具体指出改进之处 特别要注意细节问题 …… 案例 第四十七页，共七十一页。 陪同一定是新人和主管的 双 赢 第四十八页，共七十一页。 没有什么事 比培养人更能让人 自豪！ 第四十九页，共七十一页。 督导追踪 （S） 追踪是目标达成的关键，是一个强化意愿，唤起再行动的过程；通过追踪把不可控因素变为可控因素，落实基础管理，做好业务推动；追踪的切入点是帮助组员成长，而不是简单的监督鞭