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桂林分公司 桂林分公司 桂林分公司 绩效指标分析与应用 国寿-处经理-5 第一页，共二十九页。 为什么引入经营指标 结果经营到过程经营的转变 感觉经营到理性经营的转变 客观分析各项经营的影响因素 国寿-处经理-5 第二页，共二十九页。 绩效指标 一、人均保费 人均保费是新单保费与团队平均人数的比值。它是反映某一时段团队平均生产力的指标。计算公式如下： 人均保费 = 新单保费 ÷ [（期初人数+期末人数）÷ 2 ] 国寿-处经理-5 第三页，共二十九页。 二、件均保费 件均保费是本期新单保费与本期新单件数的比值。反映出该时段组员的展业技巧、客户的层次及市场的成熟度。计算公式如下： 件均保费 = 本期新单保费 ÷ 本期新单件数 国寿-处经理-5 第四页，共二十九页。 二、件均保费 该指标的高低与当地经济发展水平等市场因素有关，在一定的市场成熟度基础上，件均保费偏低，可能是出于以下原因： 客户层面太窄； 索取转介绍能力不高； 未能根据客户需求预测出其交费能力； 推荐险种结构不合理。 国寿-处经理-5 第五页，共二十九页。 三、人均件数 人均件数是首年保单件数与团队平均人数的比值。它是反映某一时段属员展业成果（产量）的指标。计算公式如下： 人均件数 = 首年保单件数 ÷ [（期初业务员人数 + 期末业务员人数）÷ 2 ] 国寿-处经理-5 第六页，共二十九页。 三、人均件数 人均件数越高，意味着展业的成绩越好；同时也说明属员的拜访量较高。反之，则相反。 国寿-处经理-5 第七页，共二十九页。 四、有效人均件数 有效人均件数是新单件数与出单人数的比值，是反映该时段有效劳动的工作效率指标。计算公式如下： 有效人均件数 = 本期新单件数 ÷ 本期出单人数 国寿-处经理-5 第八页，共二十九页。 四、有效人均件数 该指标一般按月计算和比较，这样才比较接近实际。如果观察的相隔时间较长，差别就会较大。 有效人均件数主要是考核出单者，所以，该指标越高，意味着工作效率越高；反之，则相反。 国寿-处经理-5 第九页，共二十九页。 四、有效人均件数 如该指标偏低，可能是出于以下原因： 1、拜访量偏低； 2、时间管理不科学，拜访效率低。 国寿-处经理-5 第十页，共二十九页。 五、流动率 流动率是离职人数与平均人数的比值，是反映队伍动态情况的指标。计算公式如下： 流动率 = 本期离职人数 ÷ [（期初人数 + 期末人数）÷ 2 ] ×100％ 国寿-处经理-5 第十一页，共二十九页。 五、流动率 这个公式计算的结果反映出的是全体属员的综合流动情况 从业时间对流动率影响大。所以，分年资组别计算的流动率更能反映实际情况。 例如可以分别找出三个月前、六个月前、十二个月前、十八个月前等时间入司的代理人分别计算出这几批代理人的流动率。 国寿-处经理-5 第十二页，共二十九页。 五、流动率 流动率过高会对团队经营产生如下影响： 增加主管的时间和精力成本； 团队士气下降； 生产力无法稳定。 国寿-处经理-5 第十三页，共二十九页。 五、流动率 如果团队的流动率过高，主管要反思是否存在下列问题： 甄选过程马虎了事； 新人育成不力； 主管耗费大量时间在个人销售上，无暇顾及团队管理。 国寿-处经理-5 第十四页，共二十九页。 六、有效增员率 有效增员率是新增合格人数与平均人数的比值，也是反映队伍动态情况的指标。计算公式如下： 有效增员率 = { 本期新增合格人数 ÷ [（期初人数 + 期末人数）÷ 2 ]} × 100％ 国寿-处经理-5 第十五页，共二十九页。 六、有效增员率 有效增员率指标高，反映出队伍的新人多；有效增员率指标低，反映出不能保证有足够的新人加入。一般该指标与流动率指标结合起来评估一支队伍的动态变化是否合理。 国寿-处经理-5 第十六页，共二十九页。 七、合格人员比率 合格人员比率是合格人员总数与总人数的比值。它是反映队伍质数的指标。计算公式如下： 合格人员比率 = 合格人员总数 ÷ 总人数 × 100％ 国寿-处经理-5 第十七页，共二十九页。 七、合格人员比率 合格人员比率高，反映该支队伍的质数相对较高；合格人员比率低，反映该支队伍的质数相对较低。 用该指标可以比较不同团队队伍的质数；也可以观察自己团队不同时期队伍的质数变化情况。 国寿-处经理-5 第十八页，共二十九页。 八、出单率 出单率是出单的人数与平均人数的比值。它是反映某一时段全员劳动生产率的指标。计算公式如下： 出单率 = 本期出单人数 ÷ [（期初人数 + 期末人数）÷2 ] × 100％ 国寿-处经理-5 第十九页，共二十九页。 八、出单率 出单率高，显示属员的活动量大，劳动生产率高；出单率低，显示劳动生产率低。 用出单率指标可以比较不