打造金牌销售团队之学员手册.ppt

公开讨论： 刚才的电影片段中 。。。 他们做了哪些事情？有何意义？ 分组讨论：10分钟 小组代表发言：2分钟/组 * 第八十页，共一百五十一页。 肢体风格 穿著打扮 礼仪? 　　形象塑造 * 第八十一页，共一百五十一页。 　 技能修炼 　 公司产品知识 　客户购买心理学 　竞争对手 　业界状况 　　基础训练 * 第八十二页，共一百五十一页。 销售人员需要具备的四项关键技能 客户交流 销售策划 谈判技巧 产品与服务 技能修炼—— * 第八十三页，共一百五十一页。 销售人员需要具备的关键心态 自信心 抗挫折 放松 控制 缓解 　　心态修炼 * 第八十四页，共一百五十一页。 ◆ 事在人为 ◆ 将心比心 ◆ 有笑容,声音就美 ◆ 让对方觉得你是朋友 　　　电话约訪 * 第八十五页，共一百五十一页。 面谈的目的及指导标准 目的： 建立 感 尽可能地搜集客户背景资料 了解客户的“ ” 指导标准： A 寒暄 B 赞美 C 了解情况做“购买点分析” * 第八十六页，共一百五十一页。 1.从面谈对象的态度－性格、类型、趣味 2.从揭示板 (1) 墙壁、黑板 —— 行事排定、事业计划、组织、 开工状况、出货状况、交货期、访问对象企业。 (2) 月历 —— 交易对象、往来银行。 (3) 公司座佑铭、历代负责人照片 —— 经营方针、 理念、公司历史、经营风格。 (4) 奖状、感谢状 —— 经营类型、特色、关心事、 经营活动。 (5) 电话号码摘要表 —— 交易对象人脉、社交关系 面谈时在会客室、办公室的观察方式 * 第八十七页，共一百五十一页。 3.从桌上 (1)名片、说明书——竞争者地位、交易对象。 (2)桌历、用纸——往来对象、忙碌度。 (3)帐票类、收据——往来对象、商品，管理水准 (4)企划书、估价单、资料——往来对象、新规划。 (5)面纸、火柴——往来银行、单位。 4.从书架上 (1)公司史、年鉴、通信录——公司历史、与业界的关连 (2)其它公司的说明书——往来程度、关心度。 (3)其它书籍、杂志——关心事、兴趣、性格。 5.从装饰架等 (1)书画、古董 (2)拓畫 (3)民艺品 　　 (4)优胜纪念杯、扁额 (5)商品的样品 (6)其它 兴趣、往来程度、亲密度、人脉… * 第八十八页，共一百五十一页。 一.? 称呼对方职称、职务 二.? 自我介紹 三.? 感谢对方接見 四.? 寒喧 五.? 表达拜訪理由 六.? 赞美及询问 七.? 打开准客戶的心扉 八.? 推销商品前,先推销自己 开场白 * 第八十九页，共一百五十一页。 一. 购买欲望的判断 对产品的关心程度 对购入的关心程度 是否符合各项需求 对产品是否信赖 对销售公司和人員是否有好印象 探讨 * 第九十页，共一百五十一页。 二、事实调查 事前调查 观察法 直接询问 探讨 * 第九十一页，共一百五十一页。 　信息分析 * 第九十二页，共一百五十一页。 销售沟通技巧 问题讨论：面对面沟通要素的重要性排序 1、遣词造句（内容） % 2、声调 % 3、表情动作 % * 第九十三页，共一百五十一页。 1、专注 大脑对话语的处理速度，约是一般说话者的 倍。 2、同理心 站在 立场，而不是 立场去理解。 3、接纳 听到不同意见时会屏蔽信息。 4、对完整负责 不仅要倾听内容，也要“倾听 ”感觉 沟通的前提——倾听 * 第九十四页，共一百五十一页。 提问的技巧 开放式问题 例： 最近生意怎么样？ 你希望将系统设计成怎样的？ 你如何管理这家企业？ 优点：表示你象朋友一样关心他整个情况，而不只是 为了推销产品。 利于客户展开谈论问题和背景。 便于获取多方面信息。 当客户过于集中在某一个话题时，可展开话题。 * 第九十五页，共一百五十一页。 　　提问的技巧 封闭式问题 例： 你喜欢这个设计方案吗？ 　　 你的期望的价格是多少？ 　　我是星期一给你或星期二呢？ 好处：寻求特定信息 　查明细节