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监察仪表——预警系统 建 立 预 警 系 统 数 据 信 息 录 入 状 态 分 析 判 断 设 定 衡 量 标 准 预 警 处 理 解 除 预 警 调整系统 否 调 整 标 准 系 统 是 第三十页，共八十页。 监察仪表——宝洁实例 系统构成 电子报表体系 审核 端口 一级批发商 分销商生意计划（对比）表 每季度 零售终端 高效消费者反应系统ECR 即时 流量 信息流 竞品管理 竞品动态一览表 每日 订货、库存 高效分销商补货系统EDR 即时 销售进度控制 掌上电脑系统MARS； VSR每日业绩进度表 每日 资金流 销售费用 IDS财务模块 即时 应收帐款 高效分销商补货系统EDR 即时 通路利润 通路研究 不定期 物流 配送 跨企业数据交换XDI（针对城市） 即时 高效车载销售VSR（针对农村） 每月 宝洁 办事处 人员 管理 多层内部监督系统DSR； 与分销商的多部门合作战略CBD 即时 第三十一页，共八十页。 宝洁核心预警系统——IDS报表模块 Local BAR 本地报表 销售渠道报表 客户销售报表 超期欠款报表 毛利报表 库存报表 PFW Platinum 视窗版 产品销售报表 销售日记帐报表 基于凭证活动明细报表 EDR 电子补货系统 建议订单 预测值报表 第三十二页，共八十页。 预警系统：宝洁实例1 案例1：两分钟追回三千元 ---应用报表：毛利报表（按货品明细） ---情节：操作员开错价格，分销商经理当天检查毛利报表 发现，及时追回。 ---教训：操作员每天做完发货后，自我检查毛利报表（按货 品明细），查找是否有超常毛利。 第三十三页，共八十页。 预警系统：宝洁实例2 案例2：下个月的重点？ ---应用报表：销售渠道报表（按品牌） ---情节：我下个月的重点品牌是哪个？重点渠道是哪个？ ---经验：用销售渠道报表帮助分析，了解各个品牌，各个渠 道占生意的比重，合理分配资源 第三十四页，共八十页。 供应商 宝洁/ 分销中心 批发商 零售终端 消费者 SAP IDS ECR 集成系统的整体规划 电子商务 电子商务 MARS 第三十五页，共八十页。 目的 项目背景介绍 主要研究成果 销售渠道系统构成 渠道网络：端口和管道的构架 流量： 物流、信息流、资金流 调控阀门：对分销商的管理政策 监察仪表：预警系统 渠道4大模式 全程合作——宝洁 政策遥控（复合式）——联合利华 政策遥控（批发网络）——拉芳 借渠直控 模式比较分析 输入成本Vs.输出效果 执行偏差：可控 Vs. 不可控 内容 第三十六页，共八十页。 模式1：全程合作（电子商务）—— 宝洁 全程合作——宝洁 定义 厂商视分销商为共赢的渠道合作伙伴，厂商高额资本投入人力、物力、电子信息流对分销商全程的管理、指导、监控 渠道构架 批发+直营 流量 三流合一 （信息流、物流和资金流） 经销商管理政策 全程合作 （批发网络，“批发+直营”管理） 监察仪表 厂商内部+分销商 （每天回顾） 第三十七页，共八十页。 模式1：全程合作（电子商务）—— 宝洁 厂商 消费者 二级 批发商 三级 批发商 小型 终端 一级 批发商 直供终端 调节阀门 监控仪表 电 子 报 表 + 人 员 合 作 分 销 商 管 理 政 策 信息流 物流 资金流 第三十八页，共八十页。 模式2：政策遥控（复合渠道）—联合利华 政策遥控——联合利华 定义 厂商视批发商为高效的渠道销售的执行者。厂商运用不同的增压政策（主要是利益政策）来驱动分销商销售，并对批发商进行远程监控。 渠道构架 批发+直营 流量 物流、信息流分离 经销商管理政策 政策遥控 （批发网络，批发管理） 监察仪表 厂商内部+分销商 （每周回顾） 第三十九页，共八十页。 模式2：政策遥控（复合渠道）—联合利华 厂商 消费者 二级 批发商 三级 批发商 小型 终端 一级 批发商 直供终端 信息流 物流 资金流 调节阀门 监控仪表 传 真 报 表 分 销 商 管 理 政 策 第四十页，共八十页。 渠道战略对比 2002 全程合作 CBD战略（多部门工作组）； 增加分销商数量； 取消销量指标， 但减少利差空间至13%； 增加各种过程返利； 加大人员和营运费用支持、 特殊交易促销类销量返利 政策遥控 大幅度精简分销商数量至200+ 取消销量指标， 但减少利差空间至10%； 新增各种销量返利； 取消各种营运补贴、 减少人员支持； 运行电子商务系统 1999年 政策遥控 精简40%的分销商数量； 丰裕的17%利差空间； 通过支出覆盖服务费、车载销售、分销商管理一体化信息系统和掌上