第一讲网络谈判实务.pptVIP

一、寻求利益的满足 商务谈判，是一种具有明确目的性的行为，这种行为所表现出的是形形色色利益需要的满足。 谈判者的利益可以是狭义的。 诸如，价格、利润空间、投资回报以及自己的报酬等； 谈判者的利益可以是广义的。 诸如，改善彼此的关系、遵循平等的原则或提高社会福利等． 利益需要与对寻求利益需要最大化的满足是商务谈判的基础和动因。 谈判策略的基本框架 利益需要与最大化为谈判策略的运用提供了一个基本框架。 有效的谈判策略是可以顺应或抵制、改变谈判需要与动机的策略。 谈判策略——尼尔伦伯格谈判模式 尼尔伦伯格（Gerand I．Hierenberg）认为：谈判中要善于利用需要来进行成功的、合作的谈判，如果把选择策略的基点放在谈判双方各自需要的相互关系上，那么，使存在着6种可能的选择： 1）谈判者顺从对方的需要； 2）谈判者使对方服从自己的需要； 3）谈判者同时服从对方和自己的需要； 4）谈判者违背自己的需要； 5）谈判者损害对方的需要； 6）谈判者同时损害对方和自己的需要。 正确谈判策略的选择 谈判控制力量的强弱程度正是循着上述谈判策略的顺序递减的，而谈判中的危机和竞争，则循着这一顺序逐渐加重。 谈判的成功取决于对谈判双方需求关系确认基础上的正确谈判策略的选择。 二、利益的相互依赖性和相互冲突性 （一）相互依赖性 利益与利益需要的满足是相湖依赖的。 这种依赖的原因是多方面的，其中最基本的原由是分工和专业化。 帕累托效率 分工和专业化的出现，使得人们利益需要的满足要依赖于他人。这种相互依赖关系的存在，决定了任何一方的单独行动都是受到一定约束的，而且获取的利益是有限的；而借助于与他人合作形成的快调性行动，则会产生对每一方都是支好的结果，产生帕累托效率改进的可能性。 合作关系的确立。 正是这种可能性，使得相互依赖性成为谈判发生的关键因素，通过谈判，将参与者的潜在的利益依存和互补关系转变为正式的合作关系和明确的协调性行动。 （二）相互冲突性 用于寻求利益和利益满足的资源是有限的，具有稀缺性的。 冲突和竞争是不可避免的。 案例：美国航空公司的飞行常客计划 1981年，美国（American）航空公司推出飞行常客（frequent－fliere）计划、商务乘客（或者是经常乘飞机旅行的人）可以从自己的航程中获得若干里程的积分，日后可以兑现为旅行奖励。 此计划促使Delta、American和 United展开激烈竞争。 第一节谈判 谈判是两个或两个以上的参与者，在存在利益的相互冲突和相互依赖的情形下，寻求以协商和协调的行动来实现比单方行动更好结果的相互作用的过程。 谈判的特征 谈判是实现和满足利益需求的行为。 谈判是谈判者的相互作用的过程。 谈判是一种协商和协调过程。 谈判是一种寻求达成协议的过程。 商务谈判 商务谈判是谈判双方或多人通过协商和采取协调性行动，谋求实现一定商业利益的策略性相互作用的过程。 商务谈判是谈判的一种形式，其必然具备谈判的一般特征，如明确的利益需求、策略性的相互作用性等。 商务谈判的特征 谈判主体是寻求利益最大化的理性主体。 谈判的发生基础是满足商业利益 谈判的核心议题是价格 （一）谈判主体是寻求利益最大化的理性主体 在“经济人”的假定下，商务谈判的主体是理性地寻求利益最大化的独立利益主体（或其代表）。作为理性的谈判主体，商务谈判是理性谈判，谈判者追求在策略性相互作用中，通过最优的决策获取利益最大化。 （二）谈判的发生基础是满足商业利益 商务谈判是以谈判者商业利益需求的满足为发生基础的，商业利益的相互依赖和相互冲突，需要利益主体通过谈判在寻求实现合作的行动中满足各自的利益，因而合作与竞争、共同利益与利益冲突亦充斥商务谈判的全过程。 （三）谈判的核心议题是价格 以商业利益为核心必然决定了谈判的中心议题是价格问题，因为价格的高低直接关系到实际所能获得的利益的大小。 谈判中除价格之外的其他条件，比如：产品的质量、数量、交货方式与支付方式等，都与价格条件存在着密不可分的关系，其他条件都可以通过价格的变化表现出来，这也使得价格成为商务谈判的核心条件和核心议题。 谈判的构成 认识谈判的构成要素与谈判者正确运用谈判策略和技巧有密切关系。 谈判通常由三个要素构成： 谈判主体 谈判客体 谈判环境 （一）谈判主体 谈判主体指代表各自利益参加谈判的当事人。 谈判的利益主体至少由两方组成，也可以是一三方甚至是多方，这主要由谈判客体所涉及的利益关系而定。 从谈判当事人的归属来说，谈判主体可以是个人、组织或国家，但通常只有组织间的谈判才最具有代表性。 谈