服装销售流程.ppt

交换联系方式 洗涤保养说明 赠送画报 邀请再次光临 开票 引领收银台 核对小票 复货 三包及洗涤保养 收银付货 建立个人信誉 第二十九页，共四十四页。 顾客被吸引而进店 顾客对货品产生兴趣 顾客来店前 售 前 迎宾（观察顾客） 非销 挖掘顾客需求 顾客分析 售前准备 商品介绍 售 中 售 后 处理顾客疑义 试穿环节 附加销售 顾客产生购买欲望 送宾 售后服务 顾客离开店铺 销售流程 VIP操作 顾客作出购买决定 促成交易 回顾 第三十页，共四十四页。 销售流程演练环节 结合所讲内容成功销售一身搭配 第三十一页，共四十四页。 POS系统VIP操作手册 VIP操作 第三十二页，共四十四页。 店铺员工生涯规划及晋升培训体系 店铺服务之： 销 售 流 程 第一页，共四十四页。 销售工作的三部曲 售 前 售 中 售 后 第二页，共四十四页。 顾客被吸引而进店 顾客对货品产生兴趣 顾客来店前 售前 迎宾（观察顾客） 非销售话题 挖掘顾客需求 顾客分析 售前准备 商品介绍 售 中 售 后 处理顾客疑义 试穿环节 附加销售 顾客产生购买欲望 送宾 售后服务 顾客离开店铺 销售流程 VIP操作 顾客作出购买决定 促成交易 第三页，共四十四页。 搭配率 成交率 衡量销售能力 售前准备 除了硬件的准备：环境，卫生，细节…还需要销售能力（软件）的准备 第四页，共四十四页。 售前准备 产品知识 专业知识 销售技巧 能力准备 第五页，共四十四页。 顾客：“我喜欢这里的气氛？ 产品？ 导购的仪容仪表？ 陈列？ 这家店给我的第一印象如何？ 从顾客角度 第六页，共四十四页。 从导购角度 节奏感 空间感 亲和力 仪容仪表 我们要做些什么？对我们的销售结果有什么帮助呢？ 给顾客留下良好的第一印象 第七页，共四十四页。 接触顾客七“不要” 聚集在收银台 看上去在等待顾客进来 这个卖场是空的 打私人电话 拖拖拉拉的在店里走 让顾客在收银台等候 在店铺吃东西 从导购角度 第八页，共四十四页。 迎 宾—主动性 微笑 眼神 声音 位置 迎宾（观察顾客） 第九页，共四十四页。 和销售完全没关系 是一个开场白 可以产生互动交谈的话题 非销售话题的定义 非销售话题 第十页，共四十四页。 创意 丰富 创新 第十一页，共四十四页。 非销售话题的内容 品牌 介绍 赞美 流行 娱乐 化妆 家人 运动 朋友 明星 第十二页，共四十四页。 话题不精彩 话题打开后扯不回来了~ 警惕！非销误区 第十三页，共四十四页。 顾客的消费能力 顾客的关注点 关注顾客的行为特点 顾客的行为举止 顾客的职业…… 服装穿着的场合 是否为目的型顾客 挖掘顾客需求 第十四页，共四十四页。 顾客的肤色=适合的服装颜色 顾客的体型=适合的服装款式 顾客分析 第十五页，共四十四页。 顾客自己发现商品 导购主动推荐商品 商品介绍的时机 商品介绍 与同伴商量的时候 将服装直接贴在身上试 仔细阅读吊牌和材料介绍 顾客浏览过1/2卖场仍未找到合适的款式时 第十六页，共四十四页。 导购主动推荐商品成功秘诀 精准选款 清晰解读顾客的穿衣特点 对货品的十足了解 风格、颜色、尺码、位置、品类 自信的语言 第十七页，共四十四页。 商品介绍的方式 提问式问询 直接切入式 提供好处式 赞美式 第十八页，共四十四页。 产品的特征、性能 产品的优点 产品能为顾客带来的好处 FAB法则 特性 Features 好处 Benefits 优点 Advantages 无论FAB或BFA，总之，给个买“它”的理由先！ 第十九页，共四十四页。 主动 试穿 （前） 搭配 试穿 （中） 赞美 试穿 （后） 在店里让顾客参与并作出购买决定的最佳时机就是在试穿时! 试穿流程 试穿环节 第二十页，共四十四页。 问题 “顾客自选的商品不适合” ？ 试穿陷阱 试穿陷阱——试穿前的铺垫 第二十一页，共四十四页。 售中非销售的目的 让顾客感觉放松享受，依据其反应调整销售方式，做到与顾客合拍 引导顾客主动探讨对衣服的看法 吸引顾客的亲友