10成功缔约-推定承诺法.doc

10成功缔约-推定承诺法 泰康企业大学营销学院 衔接教育 讲师手册 成 功 缔 约-推定承诺法 授课方式 讲授、示范、演练 授课时间 50分钟 授 课 帮助学员掌握促成的时机、方法和具体动作，能够目 的 在实际展业中熟练运用。 1、前 言 5? 2、促成方法-推定承诺法 10? 授 3、促成话术 5? 4、随堂演练 20? 课 4、注意事项 5? 5、课程总结 5? 大 纲 授 课 投影片、学员手册、白板、白板笔等 资 料 注 意 事 项 - 1 - 泰康企业大学营销学院 衔接教育 讲师手册 提示 时间 过程/活动/重点 注意事项/教具 投影片 5? 1、前言 NO:3 1(1(讲师自我介绍 1(2(课程大纲 1.3(导入: 什麽是促成呢, 讲师强调促 促成就是及时请准客户填保单、签名、交成的概念，简 保费。这是一个重要的步骤，如果不能顺利完单复习“富兰 成的话，便会引起很多不必要的麻烦，使我们克林”法。 不容易“成交”或不能“成交”，甚至前功尽弃。 2、促成方法-推定承诺+二择一法+立刻行 投影片 10‘ 动 NO:4 上节课我们学习了促成方法-富兰克林法， 今天我们来学习另一种实之有效的促成方法: 推定承诺法+二择一法+立刻行动法，即:假设 客户已同意，运用投保单及发问的技巧，帮助 客户采取行动。 下面，让我们一起来学习。 .1推定承诺 --**先生，您有多高啊,(微笑地看着客户，讲师演练话 拿笔做填写状) 术 --1.8m --是吗,我一认识您的时候就在猜了，跟我想 的一样，那您多重呢, (看客户一迟疑，马上跟进，有没有150斤, 继续拿笔做填写状) - 2 - 泰康企业大学营销学院 衔接教育 讲师手册 --150斤,170斤啦～ --啊,是吗～一点都看 不出，看来您平时是很注意锻炼身体，根本看 不出有这么重。(微笑地填写下去，继而又抬头 看着客户) --不知您单位有没有提供定期体检, --没有 --是吗,那您的身体一定很健康吧～不知在最 近三个月有没有体重下降，感到不舒服呢,没 有，太好了～那么在您的直系亲属即兄弟姐妹 当中，有没有患糖尿病、心脏病、高血压--(照 条款开始念) --没有 --太好了～您的身体一定也很健康，那么您看 一下以下的这些疾病(收回自己的笔，微笑地 点点头，夸客户一名:怪不得您这么的成功～ 很有决断力～)(待客户将填完第6项内容后， 将保单转向自己说:太棒了～我们公司需要的 就是像您这样的良质准保户～再转向投保单第 4项内容，微笑地问客户) 2、二择一法 --不知您愿意将这十万元的保险金额给哪一位 您最亲爱的人,是您的太太还是儿子呢,(沉 默，微笑地注视客户，然后回答) --给我儿子吧～ --是吗,您真的是一位很有爱心的人，您的儿 子有您这样的父亲真的很幸福～哎～带身份证 了吗, --没有 --没关系，那您的号码是:4201--(作填写状， - 3 - 泰康企业大学营销学院 衔接教育 讲师手册 侧头望着客户) --(然后按照填写即可，如果能进行到这里， 如果客户还是想不起来，提醒他:您有驾驶执 照吗,看一下，上面也有的，或打电话给人事 部查一下，肯定有记录的。如果客户表现得非 常勉强，笑一下“没关系，您家里地址是,,， 基本上再继续填下去也不成太大问题了。填写 后，马上拿出收据，微笑地注视着客户，用坚 信而充满恭喜的口气对客户说:恭喜您～只要 您现在存入,,元，就可以从今晚12:00起开 始享受这,,万元的保障了) 注意事项: 不能直率的去问客户:“那麽你是决定要 买了吗?”而是很缓和的暗示，使得大家都不会 感到窘迫。这时你打开公文包，取出投保书来， 看看他的写字桌说:“我可以用你的桌子吗?” 如果他没有反对,你便走到桌子旁坐下,这表明 客户明白你的暗示。你再用简单的话询问投保 人的资料,比如说:“陈先生你的名字大为的为 字,是维新的维字还是为了的为字?”。他一定会 正确的告诉你。你可以看他的大概年龄(你早该 知道了)问:“你今年三十八岁吧?”他会纠正你 说:“不,我是四十岁。”那麽你顺口就可以说: “你比我大两岁,真看不出来。”等等。如果他 没有阻止你问和写,就接着下面的工作。 4、促成的话术 投影片 5‘ 业务员:王先生,请问20万的保障够不够? NO:9 准客户:够了! - 4 - 泰康企业大学营销学院 衔接教育 讲师手册 业务员:请借身份证看一下! 业务员:王先生,没问题了吧!请问这份保险将 来留给谁呢?是给阿嫂(太太)还是给 阿明(孩子)呢?---(边问边填) 业务员:先生,请问您的大名怎麽写?(打开投保 书向准客户提出试探性问题) 业务员:先生,