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市场管理的目的 第*页 特级店 在商区较多。大型 建立品牌形象及争取销量 A级店 在社区较多，中型、超市 维护产品形象，促进更多购买 B级店 次与A级，有一定客流及销量 争取销量，促进品牌忠诚 C级店 社区多，便利性强的商店 方便购买促成忠诚和口碑 2.渠道中的市场管理 3.渠道中的价格管理 不能被自己打败 a.坎级政策的误区 区域的需求不一致，被渠道成员过早利用政策 b.渠道的奖励影响市场价格 促销过后市场价格是否能恢复 第*页 4.渠道中的促销管理 促销的时间管理 先做那一级的促销 第*页 抢占先机 产品季节销售曲线 为全年销量的提升 4.渠道中的促销管理 促销的目标管理 先做产品促销还是品牌促销 第*页 产品促销点 产品季节销售曲线 品牌促销点 第*页 促销的控制 各层级之间的促销都有目的 推力 拉力 末端 产品 一批 零店 二批 消费者 4.渠道中的促销管理 第*页 执行月份 渠道对象 动作 通路促销TP和消费者促销CP规划 （动作概要＆活动主题） 市场统筹促销案 形象传播规划 2008年9月 ①经销商 梳理 加强拜访、沟通，与经销商执行部门打成一片 餐饮渠道的分销商开发餐饮酒店，按餐饮有效店数，每店奖励B310二箱。 活动类： □户外路演 □社区行 广告类： □车体广告 □电视广告 □报纸杂志 □户外门头 公关类： □事件营销 ②分销商 维持 餐饮渠道的分销商开发 ③K/A、连锁超市、商场超市、连锁便利 铺市 有选择进场（同时按28原则选择形象店） 清热解渴，想防就喝 换换口味 好运连年 “换换口味，好运连年”100％开箱中奖活动。 蜂蜜新品、赠送畅饮活动：凡在活动点购2罐B310促销包装，就赠送1瓶450ml蜂蜜型新品。经销商承担DM等费用，活动店提供特殊陈列位置。 超值换购：与当地客情较好，有影响力的超市，联合推出购物满10元-30元，加2元即可换购B310产品1罐（加1元换购S250产品1包），具体实施见统筹方案。 惊爆价： B310产品惊爆价2.99元（或S250产品1.50元），经销商承担DM等费用，活动店提供特殊陈列位置。 陈列 货架、特殊陈列等，了解超市陈列资源，对有销量的形象店，可按季度或年份洽谈陈列 促销 长促（理货导购促销）、DM、买赠、免品、后奥运主题、尊师主题、 形象 陈列生动化、堆头插牌等 ④BC类超市、 食杂店等 （含交通站点、网吧、校园特通） 铺市 维护梳理已有网点，加强旅游网点S250开发铺市，迎接国庆 陈列 TP ：价格标签、跳跳卡、海报等货架生动化 形象 TP ：形象店建设 促销 CP：促销品捆绑 ⑤餐饮渠道 （含商务会所特通） 铺市 开发火锅店、商务会所等30-50家 关爱冷暖，健康带回家 健康带回家 酒店服务员：设计拉环兑现金或礼品组合。 就餐客人：喝2罐 B310，餐后打包带一罐。 形象 专场促销，形象店 促销 CP：导购促销、买赠、免品（酒店行） TP：餐饮店采购、服务员公关（暗扣）实物专场费、摆桌费 本月重点 ③K/A等系统 ⑤餐饮渠道 CP 上半月结合教师节和中秋节，重点在③类渠道，进行从陈列人员推广到CP 等组合促销。下半月以双休日为节点，在③类渠道加强外场促销等活动。并积极组织和开展迎国庆促销和重阳节（老人节）活动。 加强餐饮渠道开发。 执行监控本月已申报的促销活动 积极策划组织下月活动 暂缓 三、渠道开发七原则 有效原则； 效率最大化原则； 增值原则； 协同原则； 竞争性原则； 集中开发、滚动发展原则； 动态原则。 第*页 三、渠道开发七原则 1、有效原则 　　一方面，区域主管需要在对目标市场进行有效细分的前提下进一步对潜在分销渠道的分销效能、服务能力、维护成本和影响力等因素进行综合分析，从而明确各渠道的优势和劣势，保证进入的渠道同细分市场的特点相匹配，并从结构上保证所构建的分销链的有效性，从而实现对区域市场的有效覆盖。例如，在装饰材料行业中，为了实现对商业用户这一细分市场的覆盖，企业必须嫁接或进入建材批发渠道、五金店等渠道，才能服务于大批量的工程商用客户；对一般家庭用户来讲，则必须利用建材专业市场等以零售为主、批零兼营的分销渠道；对家庭装饰用户中的高端客户，则越来越多地需要利用综合建材连锁超市等大型零售渠道来为他们提供针对性的服务以获取高利润。可以看出，其中任何一种渠道都不可能有效交叉覆盖另一个细分市场。 　　另一方面，应整合各细分渠道中在素质、规模、实力、服务和管理等方面有特长的终端、大批发商和新兴大型零售商等优秀渠道资源，注意把握渠道成员的质量，从而使企业的分销链具有强大的分销力，这对目标区域市场来说是非常关键的一步。　 第*页 三、渠道开发七原则 第*页 2、效率最大化原则 　　要充分考虑渠道中商流、