权威消费品渠道分类和开发管理培训(系统全面).pptVIP

* 王老吉（盒装）分类定义02 * 王老吉（盒装）渠道促销规划 * 通路 项目 1月 2月 3月 4月 5月 6月 8月 9月 10月 11月 12月 备注 批发 陈列 200家20+1 　 300家10*2堆箱 　 300家10*2堆箱 300家10*2堆箱 　 300家10*2堆箱 300家10*2堆箱 　 　 　 20000/20*35.04+5*300*36=8.904万元 特通 促销 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 校园 陈列 　 　 每月40家现金陈列 　 　 40家现金陈列 　 　 　 5*8000=4万元 铺市 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 社区 陈列 　 　 　 　 1500冰柜陈列 1500冰柜陈列 　 　 　 每月300家陈列 3*300*24+2*1500*24=9.36万元 铺市 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 促销 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 小店 陈列 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 铺市 每箱3元,每家2箱 　 　 　 　 　 　 　 　 　 10000*3*2=6.07615万元 促销 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 竞品打击 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 团购 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 7月 王老吉（盒装）渠道月分解动作 * 王老吉（盒装）渠道月分解动作 第*页 二、渠道管理 Channel Management) 渠道管理是指制造商为实现公司分销的目标而对现有渠道进行管理，以确保渠道成员间、公司和渠道成员间相互协调和通力合作的一切活动。 货畅其流 价格稳定 市场最大化 渠道管理的具体内容 渠道管理工作包括： 　　①对经销商的供货管理，保证供货及时，在此基础上帮助经销商建立并理顺销售子网，分散销售及库存压力，加快商品的流通速度。 　　②加强对经销商广告、促销的支持，减少商品流通阻力；提高商品的销售力，促进销售；提高资金利用率，使之成为经销商的重要利润源。 　　③对经销商负责，在保证供应的基础上，对经销商提供产品服务支持。妥善处理销售过程中出现的产品损坏变质、顾客投诉、顾客退货等问题，切实保障经销商的利益不受无谓的损害。 　　④加强对经销商的订货处理管理，减少因订货处理环节中出现的失误而引起发货不畅。 　　⑤加强对经销商订货的结算管理，规避结算风险，保障制造商的利益。同时避免经销商利用结算便利制造市场混乱。 　　⑥其他管理工作，包括对经销商进行培训，增强经销商对公司理念、价值观的认同以及对产品知识的认识。还要负责协调制造商与经销商之间、经销商与经销商之间的关系，尤其对于一些突发事件，如价格涨落、产品竞争、产品滞销以及周边市场冲击或低价倾销等扰乱市场的问题，要以协作、协商的方式为主，以理服人，及时帮助经销商消除顾虑，平衡心态，引导和支持经销商向有利于产品营销的方向转变。 第*页 渠道管理的方法　1．高度控制 　　生产企业能够选择负责其产品销售的营销中介类型、数目和地理分布，并且能够支配这些营销中介的销售政策和价格政策，这样的控制称为高度控制。根据生产企业的实力和产品性质，绝对控制在某些情况下是可以实现的。一些生产特种产品的大型生产企业，往往能够做到对营销网络的绝对控制。 　　　 　　　　可口可乐等专门把市场划分为若干区域，每区域都有一名业务经理专门负责，业务经理对于本区域内的分销商非常熟悉，对每一中间商的资料都详细掌握。通过与中间商的紧密联系关注市场变化，及时反馈用户意见，保证中间商不断努力。绝对控制对某些类型的生产企业有着很大的益处，对特种商品来说，利用绝对控制维持高价格可以维护产品的优良品质形象，因为如果产品价格过低，会使消费者怀疑产品品质低劣或即将淘汰。另外，即使对一般产品，绝对控制也可以防止价格竞争，保证良好的经济效益。 第*页 渠道管理的方法　2．低度控制 　　如果生产企业无力或不需要对整个渠道进行绝对控制，企业往往可以通过对中间商提供具体支持协助来影响营销中介，这种控制的程度是较低的，大多数企业的控制属于这种方式。 低度控制又可称为影响控制。这种控制包括如下一些内容： 　　(1)向中间商派驻代表。 　　大型企业一般都派驻代表到经营其产品的营销中介中去亲自监督商品销售。生产企业人员也会给渠道成员提供一些具体帮助，如帮助中间商训练销售人员，组织销售活动和设计广告等，通过这些活动来掌握他们的销售动态。生产企业也可以直接派人支援中间商，比如目前流行的厂家专柜销售、店中店等形式，多数是由企业派人开设的。 　　(2)与中间商多方式合作。 　　企业可以利用多种方法激励营销中介网