满足客户需求要点.pptVIP

处理漠不关心 要尽早觉察到漠不关心属于哪一类, 运用心理学战术观察医生任何做出 反应。 如果你认为他是你必须要“放倒” 的目标医生，那你必须采取措施。 只要存有一线希望, 就要尽全力去做。 第三十一页，共五十七页。 医生：在头痛发作时，可用西比灵治疗偏头痛吗？（倾听） MR：您是想在头痛时镇痛还是用于下次的预防？（重复） 医生：西比灵对心脏有作用吗？（倾听） MR：您是担心西比灵会影响心率？血压？ 医生：是。 MR：回答。（回答） MR：我是否清楚地回答了您的问题？（确认） 医生：我能给失眠的病人使用西比灵吗？（倾听） MR：您的意思是把西比灵作为镇静剂吗？（重复） 医生：我想知道西比灵在治疗眩晕时起效有多快？ MR：一周症状缓解，二周一般治愈。 第三十二页，共五十七页。 处理有异议的医生 对许多缺乏经验的药品推销员 来说，医生的问题会引起担心， 而异议当即导致恐慌。然而， 处理异议是每位推销员日常工 作的一部分，处理异议是他必 须面对的挑战。如果能巧妙地 处理异议，你才能体会到经历 艰难最终成功的快乐。 第三十三页，共五十七页。 有两种类型的异议 第I型：由于误解或对信息缺乏 全面的了解所引起的。 第II型：由于你的产品不能满足 医生的需求或你的产品有缺点。 第三十四页，共五十七页。 处理第I型异议 消除误解（仔细地听， 确认误解原因何在） 提供更多的信息（M.C