Ch7-商务谈判的情绪管理.pptxVIP

第七章：商务谈判的情绪管理 谈判必然会遭遇风浪、分歧，有时甚至是一些极不愉快的时刻，谈判双方都处于快要崩溃的边缘 情绪对谈判的巨大影响 负面情绪的影响与谈判进程的推进相互交织，遇到冲突环境时，负面情绪甚至会起主导作用 负面情绪如何起主导作用的？ 理性的紧张变为情绪的冲突 为了和谈判的“主体”争个高下，结果我们完全“忘了谈判的客体”——再没有东西需要我们谈判，只剩下了争执中的人 这里没有合作者，这里只有对手 如果真的有谈判，那它也是冲突性的 谈判者的情绪管理是必不可少的 包含情绪因素的广义理性 主导情绪：谈判者情绪激动，沉溺于过去，带着指责他人、开脱自己的心态，习惯性地向过去看 严格的理性：以迈向一个共同的未来为目标，试图找出解决问题的对策和方案，创造价值，提出分配价值的准则以及共同寻找可能的协议 广义的理性：能够与谈判的另一方“共处”的心理素质，这一素质以双方的长期“共存”和“共事”为目的。 人际关系要素：首先关心的是人和人的情绪的问题，以便随后谈判者可以更好地处理谈判内容方面的问题 人的问题——内容的问题，分开 认可：是为了理解谈判中可能出现的各种情绪问题，也是为了承认谈判者的身份和尊严——主动式倾听与积极式发言 左右谈判的情绪 积极的情绪——积极的影响 激情 快乐 喜悦 消极的情绪——消极的影响 压抑 轻蔑 愤怒 仇恨 掌握情绪的起伏 不由自主流露出来：无法掌控的情绪——真诚道