大客户部运营思路及方案--业务使用.docxVIP

大客户部运营思路及方案 一、目的 1.外部因素 目前国内的珠宝企业其实也在涉及创新和改变，依据 2013 年中 国珠宝行业报告内容中，珠宝企业的创新大多提现在强强联合等大的 控制成本方面上,针对具体细节方面上的创新相对较少. 自己入这个行业也没有多长的时间，就主观上的观察,目前的珠 宝企业大多还是在进行传统的开店、招代理、招加盟等经营模式上。 我公司目前想走的平台型的模式确实是对这个传统行业的一个冲击。 但是这个模式的前景及竞争力需要有待市场的考验。 2.内部因素 公司从 90 年代开始创建至今，使用过的模式也很多:直营、加盟、 代理、网络等.其实没有成功的原因不一定都在于上面所举模式的不 对，也可能在于这些模式没有去认认真真的做.既然公司目前采取的 模式是走一城一店,那么我们就只需要考虑采取什么样的销售渠道来 满足公司的经营发展。 公司目前的销售渠道就是依靠商场名气资源,不能说这样的渠道 不好，只是这个渠道有自己的短板及公司品牌方面的限制。另外,公 司目前销售人员的心态和习惯也固定到了一个来人服务接待的销售 框框里面(前几天,有个做汽车销售的女孩来面试，通过聊天后就问我 一个问题，你们公司的销售人员为什么不追踪没有成交的客户呢？既 然能来店里面看，肯定有想买的需要，为什么不跟踪呢?)。结合上面 公司目前销售的现状，以及公司今后的所采用的模式，公司是很难以 去得到长远的发展的。公司需要有新的渠道和新的运作方式来提高我 们的销售以求满足以后的经营模式. 当前珠宝行业中林林总总激荡着各种观点，成功给人启示，失败 同样给人反思。个人建议我公司在销售渠道方面的方式是：精品店面 区域扩张和终端消费深度直销分销。但说的容易做起来难，必须学会 两条腿走路才是关键.这个两条腿走路就是专业化的销售队伍和渠 道、针对性强的品牌提升方案和销售营销策划方案(当然，我在这里 提的建议只针对我公司目前状态下;黄总自己方面的批发则不在这个 范围内）。 依据目前的情况,我只仅限于在销售方面提出个人方向建议，当 然其他方面也需要公司安排人员去相互配合持续进行运作.当前在销 售方面我们需要组建一个队伍去打通终端消费方面的渠道，为今后我 公司的模式去尽早的建立人脉销售网络，以此来找到我公司在销售方 面的在珠宝市场上突破口。 3.目的 ? 绕开珠宝行业传统销售渠道和经营模式的激烈竞争； ? 寻找高价值客户以及具有高价值潜力的客户，为公司今后所运作 的模式去铺路; ? 通过对销售人员对终端市场的深入、人脉渠道的建立,为公司产销 售开辟新的渠道，寻找新的增长点； ? 提前一步去接触终端市场,阻截其它品牌的客户； 探索总结出一套行之有效的创新销售渠道运作模式,为公司今 后在市场大规模扩展积累经验。 二、业务流程 1.业务流程图 业务流程 客户开发 客户接待成交 客户拜访沟通 客户售后维护 增 值 服 务 再 次 销 售 汇 总 分 析 信 息 人 （ 平 台 ） 脉 建 立 定 时 跟 踪 成 交 跟 配 送 确 寻 初 寻 求 机 会 促 2.大客户开发流程及管理方案 认 客 求 接 次 沟 通 洞 2.1、主导思想 户 触 结婚周年纪念克拉钻为主进行推广，洞察客户深层次需求及满 理 察 需 进 成 交 上 门 推 荐 足其深层次需求为辅.求 2.2、客户开发流程 个人人脉网络的建设(现有平台资源的整合)同时传播公司及销 售信息---收集客户或需求信息--分析客户需求信息—-选择潜在客 户-—潜在客户确定-—客户开发方案设计及费用申请—-实施开发计 划——客户资料备案——定期汇报开发情况总结报告--下接客户拜 访流程 2。3、客户开发流程管理方案 一、意义和目的 1．大客户开发的成功与否直接决定了公司的在销售渠道探索能否如 期实现. 2。指导大客户开发业务的展开，关系到我公司定制中心经营模式是 否能成功。 二、潜在大客户分析 1．对现有或潜在大客户进行分类 结合我公司实际情况，大客户是指具有高价值潜力以及能带动或 者影响到周围圈子的的个人或者公司；主要分类有:重要客户、高价 值客户、团购客户、战略客户、潜在大客户。 (1)、重要客户是指在党、政、军部门的客户。 （2）、高值客户是指具有高价值潜力以及能带动或者影响到周围圈 子 的个人或者公司客户。 （3）、团购客户是指具有隶属关系的同系统或有密切经济、业务应 用关系的单位群体,为同一目的、由一个单位或部门或某一平台统一 购买产品的客户. （4）、战略客户是指在同行业中具有示范作用，其行为的变化对其 他客户有相当大的影响作用，以及竞争对手争夺或具有发展潜力的大 客户。（此类客户作为我部门发展客户的终极目标) （5）、潜在大客户指按一定规则判定可能成为大客户或接近大客户 标准的客户群体. 2．对大客户进行分析 （1）、了解