遇到客户质疑怎么办.docx

遇到客户质疑怎么办？ 反对意见就是登上销售成功的阶梯。它们是销售流程中很重要的一部分，而你的回应方式也将决定销售结果的成败。 ——汤姆霍普金斯 在对讲机销售过程中，我们的销售人员经常会碰到一些“懂行”的客户。他们不厌其烦、 仔细询问，有时候会提出很多质疑。这时候该怎么办？ 很多对讲机销售人员在销售产品时特别担心客户提出质疑的意见，认为如果客户提的问题太多就不能完成这次销售，对这类客户比较头疼，还有些销售人员不能很好的处理客户疑问，客户从服务态度或者专业背景考虑，最后决定生意不能成交，对我们销售人员来说就是损失。下面的五条意见和步骤将会带你走出困境，迎来销售的春天！ 首先：在不了解客户的真实问题和意图时，尽量让客户倾诉。销售人员这时候应该是一个好的“倾听者”，带着一种好奇的心态，发挥刨根问底的精神，多打听一些问题，让客户多发发牢骚，多提提问题，了解客户的真实需求和目的，做到心中有数，为下面的解答质疑工作打好基础，避免和客户之间产生误解。 其次：要认同客户的感受。当客户倾诉完后，不要直接回答问题，不要武断地回答“是” 或“否”，要感性地、委婉地、有针对性地、人性化地回避，比如说：“您说的没有错”，这样可以降低客户的戒备心理，使客户的怨气和怒气消除了一大半，让客户感觉到你是和他站 在同一个起跑线上，你是愿意和他沟通，愿意来解决问题的。 再次：把握关键问题，抓住问题和矛盾的核心所在。让客户具体“复述”他的质疑和异议，详细了解客户需求，让客户在关键问题处尽量详细地说明原因。这样你才能有的放矢， 才能针对客户的质疑作出最合理的解释和回答。 然后：确认客户问题，并且认真、详细回答客户疑问。你要做的是重复你所听到的话， 也就是客户提出的质疑或问题，这个做法叫做“先跟”，在了解客户的需求后，跟从客户和自己相互认同的部分，“先求同，再释异”，这个是最终成交的通道，因为这样做，可以了解你的客户是否知道你的产品的益处，这为你引导客户走向最后的成功奠定基础。 最后：让客户了解我们异议背后的真正动机。当客户看到了背后的动机，进一步认识了 我们的产品，销售就可以从此处入手，销售人员如果能想到并且说出客户需要的价值，那么 彼此之间的隔阂就会消除，只有这样才能和客户建立起真正的相互信任的关系。相互信任了， 质疑就消除了，做生意就水到渠成。 销售工作在对讲机行业至关重要，是他们把我们的对讲机产品带到各行各业，带到每一个有需要的地方，一旦我们的销售人员掌握了销售技巧并且能够灵活运用，我们的销售业绩将进一步提高，我们的价值也将会逐步实现。