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所有的IT项目需求先是来源于业务需要。因此项目的开端一般是公司层面的战略规划。战略规划确定了系统规划,怎样的系统规划才能满足战略规划的目的,可以认为这是个立项的过程。启动了项目,首先要确定需求。确定了需求,需要寻找解决方案,对解决方案进行论证。论证完后,做出相应的规范,然后根据规范写成招标文件,进行招标采购。购买以后需要对项目进行实施,检验,最后是项目上线以后的运行维护。 * 2、对于售前来说,我们的工作范畴是在招标采购以及之前的阶段。因此,售前工作怎样才能算是成功?售前的工作标准是什么?就是中标!当然中标对于售前来说是非常苛刻的,在项目初期提出这个目标让我们觉得离我们比较远。我们退而求其次,先定一个比较容易实现的目标或者说怎样定这个售前工作的标准,那就是让客户对我们支持! 3、客户对我们支持怎么体现?客户对我们的支持包括两个方面:客户对我们立场的支持和客户对我们行动上得支持。立场上的支持是怎样的呢?打个比方说,如果客户领导问起客户,TLW怎么样,客户说,TLW挺不错的,很适合我们,那就是立场上的支持。如果客户不仅仅跟领导说TLW不错,还在行动上,促进了TLW的产品交流,主动汇总TLW的优势给领导,并告诉领导,可以进入下一个环节,那就是行动上的支持,也就是说行动上的支持是要甲方主动为我们有所行动。一般来说,作为售前,我们要做到的是让客户在各个环节上立场支持我们;客户在行动上支持我们一般需要销售的推动。 4、OK,那要达成客户对我们支持的目标,要客户觉得我们的产品方案好,作为售前人员,我们要怎么办呢?我们与客户共同构建一个美好的目标愿景。让客户看到,采纳了我们的方案以后,得到的收益和效果。这个美好的愿景能促使客户按我们的需要去确定选型的规范和标准。如果客户能按我们的标准作为选型规范标准,那就好办了。 5、客户如何能信任你,愿意让你给他去确认项目的目标愿景呢?那必须是他对你的服务有良好的体验感知。客户觉得你说的是对的!你能帮助他解决问题!他提出的问题,都能得到及时有效的解答。客户的这种良好的感知从何而来?有很多个方面,有包括,我们市场的宣传,有来自销售、售后等等。但是在这些所有的渠道里面,来自售前的感知是最强烈,最直接的。因为很多时候,我们售前是要去到客户那里,做面对面的交流。这种面对面的交流是最容易形成良好的知觉感受的。 * * * * 宣介阶段的主要目标是留一个好印象! 激发兴趣:有得搞 消除疑虑:可以搞 体现专业:找你们搞 传播理念:我们是最好的 挖掘需求:我们懂你 需求蓝图化:确定客户需求走向 * * * 行业诉求与展望。客户开始有的都是诉求。目的是荣客户了解行业需求,确立一个模糊的标杆。行业普遍都有政策导向的问题。 产品整体规划。反过来映射需求,是收集需求的重点。 产品特性。打击竞争对手,熟悉的客户可以讲2~3个特性,陌生的客户最多4~6个。不需要铺开很详细。此阶段客户是偷窥的心理,不会深入了解。 案例分析。让客户感受到项目的重要性。制定场景, * * * 不同的客户那里,具体情况不一样。其中甚至有可能会出现客户的个性化需求,如果个性化需求得不到满足,客户是不会满意的。同时,在项目中,往往人事关系复杂,如果没有经过深入接触,我们很难弄清楚其中的关系。一次系统的调研,能为我们的后续工作提供很好的帮助。 * * * * 胡乱开展调研 对于销售来说,所有的中间过程都是折腾。如没必要(项目遇阻,如立项困难、推进困难或竞争激烈)不需要进行调研。 第一个开展调研 前人种树,后人摘果。在客户没有经验的情况下开展,很容易吃亏。 认为客户是用户 女盆友和老婆是不同滴 过度投入 需考虑成本、风险等。不要过度耗费己方资源,适可而止。 * * * * 调研阶段误区与汇总 战略层面 环境特点 应用场景及特点 功能需求 痛点 战略层面 客户的干系人 竞争对手 1、胡乱开展调研 对于销售来说,所有的中间过程都是折腾。如没必要(项目遇阻,如立项困难、推进困难或竞争激烈)不需要进行调研。 2、第一个开展调研 在客户没有经验的情况下开展,很容易吃亏。 3、认为客户是用户 女盆友和老婆是不同滴 4、过度投入 需考虑成本、风险等。不要过度耗费己方资源,适可而止。 调研误区 调研汇总 启动 宣介 调研 方案讲解 招投标/谈判 结束 调研阶段总结: 输入:接口表 输出:调研方案、调研阶段总结 获取:客户需求、客户的应用场景 使用工具:调研方案模板、调研报告模板 售前流程 方案(讲解)阶段目标 目标 规划蓝图化 做好方案 寻找痛点 应用蓝图化 信心保障 通过分析客户的需求来源和愿景,确定其痛点 详细罗列子系统,制订每个部分的功能列表,方便客户制订规范书 根据应用案例推动应用场景 根据业务场景分析的需求和激发需求进行详细规划 根据需求和政策要求规划做全局
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