售前体系工作流课件.ppt

所有的IT项目需求先是来源于业务需要。因此项目的开端一般是公司层面的战略规划。战略规划确定了系统规划，怎样的系统规划才能满足战略规划的目的，可以认为这是个立项的过程。启动了项目，首先要确定需求。确定了需求，需要寻找解决方案，对解决方案进行论证。论证完后，做出相应的规范，然后根据规范写成招标文件，进行招标采购。购买以后需要对项目进行实施，检验，最后是项目上线以后的运行维护。 * 2、对于售前来说，我们的工作范畴是在招标采购以及之前的阶段。因此，售前工作怎样才能算是成功？售前的工作标准是什么？就是中标！当然中标对于售前来说是非常苛刻的，在项目初期提出这个目标让我们觉得离我们比较远。我们退而求其次，先定一个比较容易实现的目标或者说怎样定这个售前工作的标准，那就是让客户对我们支持！ 3、客户对我们支持怎么体现？客户对我们的支持包括两个方面：客户对我们立场的支持和客户对我们行动上得支持。立场上的支持是怎样的呢？打个比方说，如果客户领导问起客户，TLW怎么样，客户说，TLW挺不错的，很适合我们，那就是立场上的支持。如果客户不仅仅跟领导说TLW不错，还在行动上，促进了TLW的产品交流，主动汇总TLW的优势给领导，并告诉领导，可以进入下一个环节，那就是行动上的支持，也就是说行动上的支持是要甲方主动为我们有所行动。一般来说，作为售前，我们要做到的是让客户在各个环节上立场支持我们；客户在行动上支持我们一般需要销售的推动。 4、OK，那要达成客户对我们支持的目标，要客户觉得我们的产品方案好，作为售前人员，我们要怎么办呢？我们与客户共同构建一个美好的目标愿景。让客户看到，采纳了我们的方案以后，得到的收益和效果。这个美好的愿景能促使客户按我们的需要去确定选型的规范和标准。如果客户能按我们的标准作为选型规范标准，那就好办了。 5、客户如何能信任你，愿意让你给他去确认项目的目标愿景呢？那必须是他对你的服务有良好的体验感知。客户觉得你说的是对的！你能帮助他解决问题！他提出的问题，都能得到及时有效的解答。客户的这种良好的感知从何而来？有很多个方面，有包括，我们市场的宣传，有来自销售、售后等等。但是在这些所有的渠道里面，来自售前的感知是最强烈，最直接的。因为很多时候，我们售前是要去到客户那里，做面对面的交流。这种面对面的交流是最容易形成良好的知觉感受的。 * * * * 宣介阶段的主要目标是留一个好印象！ 激发兴趣：有得搞 消除疑虑：可以搞 体现专业：找你们搞 传播理念：我们是最好的 挖掘需求：我们懂你 需求蓝图化：确定客户需求走向 * * * 行业诉求与展望。客户开始有的都是诉求。目的是荣客户了解行业需求，确立一个模糊的标杆。行业普遍都有政策导向的问题。 产品整体规划。反过来映射需求，是收集需求的重点。 产品特性。打击竞争对手，熟悉的客户可以讲2~3个特性，陌生的客户最多4~6个。不需要铺开很详细。此阶段客户是偷窥的心理，不会深入了解。 案例分析。让客户感受到项目的重要性。制定场景， * * * 不同的客户那里，具体情况不一样。其中甚至有可能会出现客户的个性化需求，如果个性化需求得不到满足，客户是不会满意的。同时，在项目中，往往人事关系复杂，如果没有经过深入接触，我们很难弄清楚其中的关系。一次系统的调研，能为我们的后续工作提供很好的帮助。 * * * * 胡乱开展调研 对于销售来说，所有的中间过程都是折腾。如没必要（项目遇阻，如立项困难、推进困难或竞争激烈）不需要进行调研。 第一个开展调研 前人种树，后人摘果。在客户没有经验的情况下开展，很容易吃亏。 认为客户是用户 女盆友和老婆是不同滴 过度投入 需考虑成本、风险等。不要过度耗费己方资源，适可而止。 * * * * 调研阶段误区与汇总 战略层面 环境特点 应用场景及特点 功能需求 痛点 战略层面 客户的干系人 竞争对手 1、胡乱开展调研 对于销售来说，所有的中间过程都是折腾。如没必要（项目遇阻，如立项困难、推进困难或竞争激烈）不需要进行调研。 2、第一个开展调研 在客户没有经验的情况下开展，很容易吃亏。 3、认为客户是用户 女盆友和老婆是不同滴 4、过度投入 需考虑成本、风险等。不要过度耗费己方资源，适可而止。 调研误区 调研汇总 启动 宣介 调研 方案讲解 招投标/谈判 结束 调研阶段总结： 输入：接口表 输出：调研方案、调研阶段总结 获取：客户需求、客户的应用场景 使用工具：调研方案模板、调研报告模板 售前流程 方案（讲解）阶段目标 目标 规划蓝图化 做好方案 寻找痛点 应用蓝图化 信心保障 通过分析客户的需求来源和愿景，确定其痛点 详细罗列子系统，制订每个部分的功能列表，方便客户制订规范书 根据应用案例推动应用场景 根据业务场景分析的需求和激发需求进行详细规划 根据需求和政策要求规划做全局