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认同表现 ★低头耸肩顾客对您示好。 ★快速耸肩这是顾客对您所说的存在怀疑。 怀疑表现 肩 98% 45% 97% 0 2、观察 1、询问 3、应对 98% 45% 97% 如当我们笑颜以对，可顾客却毫无反应， 一言不发或冷冷回答：我随便看看。 现场演练 情景1 观点：导购员并非引导购买，要主动引导顾客朝购买方向前进。 98% 45% 97% 方法 建议应对方法： 1、首先认同顾客意思； 2、顺着顾客意思进行推销； 推荐话语： 导购：没关系，买东西是要多做对比。 如您需了解，可解请随时跟我说。 98% 45% 97% 顾客说：你们卖东西的时候都说得好， 哪个不说自己卖的东西是最好。 现场演练 情景2 观点：当顾客不信任我们时，我们要做的就是恢复信任。 98% 45% 97% 方法 建议方法： 1、先以客观事实说明我们公司产品的特点。 2、再说我们自信原因。 推荐话语： 导购：我们立白公司的产品都是自己工厂 生产的，且销量领先于同行；好不 好用您试过就知道。 98% 97% 听完导购介绍后，顾客什么都不说，转身就走 现场演练 情景3 观点：管好自己的嘴巴，逞一时口舌之快将招致更大的损失。 ? 98% 45% 97% 方法 建议方法： 1、首先查找自身问题。 2、重新了解顾客需求意图。 推荐话语： 导购：抱歉，刚刚一定是我没有介绍到位， 能不能麻烦您告诉您的真正需求， 我重新为您找适合您的产品呢？ 98% 97% 未听完导购介绍，顾客就说立白不好用、我从来不用的。 现场演练 情景4 观点：不必过急推销自己产品。 ? 98% 45% 97% 方法 建议方法： 1、询问顾客需要，了解使用产品使用状况。 2、在与顾客建立信任后，根据顾客需求推 销我们产品。 推荐话语： 导购：无关系，您目前使用哪个品牌产品 呢？感觉效果怎么样呢？ （了解顾客目前产品使用状况适当地介绍一些衣服洗护知识，对应推销我们产品） 谢谢聆听! 传统的销售方式: 1,初步接触– 找到能与买方个人利益发生关系的途径. 2,销售提问 --- 提问技巧, 3,利益宣讲--- 介绍产品的特点或能为顾客提供什么价值. 4,异议处理---处理客户的异议 5,收场白技巧---收尾工作. 大定单销售和小定单销售的比较 1,小定单销售通常一个电话就可以搞定.大定单需要经历很长的时间,打上无数的电话 2,小定单是买方本人亲自决定,大定单,需要多次协商,但并不是每一次协商决策者本人亲自参加的. 3,小定单在强力推销中有所作为,在大定单就不行 4,小定单做的是一锤子买卖,大定单需要与客户维系良好的关系,有后续的一些服务跟进. 5,小定单中的决策失误风险大部分客户都可以接受.大定单随着定单规模越来越大,客户越谨慎,参与的人越多. 一般销售会谈的四个阶段 1,初步接触:会谈开始的预热阶段 2,需求调查:找出事实,信息和需求 3,能力证实:表明你有提供有价值东西的能力. 4,晋级承诺:获得推进销售的更进一步许可 销售会谈各个阶段的重要性:?(讨论) 提问和成功销售: 1,封闭型提问或直接询问, 如-你决定了吗,你做这个行业有五年了吧? 2开放型问题或见解询问: 如-可以谈谈你的生意吗?为什么对你这么重要? 两者区别: 1,开放型问题比封闭更有力,让客户开口说话 2,封闭型问题力度比较小 3,开放型问题在大定单的作用比较明显,小定单也很成功 4,销售培训目的是帮助提出更多的开放型问题 SPIN-顾问式销售技巧 SPIN-顾问式销售技巧是结合美国休斯韦特公司的,她花12年的时间，耗资100万美金，于1988年完成的一门专业性的、实战性的、适合大额销售的系统化课程。 1、重实践、重事实、重科学； 2、针对大额产品（无形产品）而设计； 3、曾在世界500强的80%企业； 4、SPIN是缩写，代表 --Situation --Problem --Implication --Need-pay off 是以无形产品或大额产品销售为基础, 利用自己的专业知识， 与客户建立信任为原则， 以发现客户隐含需求为中心的销售模式,而采取顾问式销售的方法来达成最终的商业目的. SPIN代表意义 S 情况问题 ( Situation Question) P 难点问题 （ Problem Quest