顾客购买心理与销售接待培训.pptVIP

顾问式销售7步骤 描绘产品与目标客户 制定客户开发计划 预约客户 提纯名单 搜集准客户信息 实地拜访为客户提供购买机会 设计访问目标及策略 第一步 描绘产品与目标客户 描绘目标客户 他们是什么行业？ 他们是什么地区？ 他们市场是全国还是区域性的？ 他们的行业竞争格局如何？ 他们产品在生命周期的哪一个阶段？ 跨国公司还是本土客户？ 是家族企业还是上市公司? 是成熟企业还是高成长企业？ 网络视频媒体？ 栏目或电视剧？ 个人专业或魅力？ 利益？ 我们靠什麽打动顾客？ 实质产品： 基本效用及益处； 形式产品：品质、特征、商标、包装、式样； 附加产品：售前售后服务以及品牌形象价值。 产品的三个层次 第二步：制订客户开发计划 实行目标管理 １．科学的企业总目标 ２．与各层销售人员的充分交流 ３．层层分解 ４．落实到个人 １．你的年度（季度或月度）销售任务； ２．销售目标分解到产品线和渠道线； ３．确定新客户基数； ４．确定拜访客户数量； ５．确定拜访工作计划。 制订个人的客户开发计划 进 行 时 间 管 理 从现在起，在１２个月内你想赚多少钱？ 想赚那么多钱你必须推销多少产品和服务？ 你有能力经营那么多顾客吗？ 这么多的顾客中有多少能通过正常业务渠道达到？ 要获得这么多新生意你必须访问多少目标顾客？ 一年之内你能达到这个目标吗？ 第三步：寻找新客户的方法 个人资料　　商业资料 公共资料　　创造性资料 个人资料方法 主导互换 ： 建立主导互换网络，参加各种销售联谊会 本公司过去记录：开发B、C类客户 客户良好的口碑：让客户帮您介绍客户 个人资料法--主导互换 主导互换：你和你的非行业竞争对手面对同一个客户,但提供不同的产品。比如电视台与网络视频 个人资料法--查看记录 将客户分为： A类 B类 C类 个人资料法--关系营销 通过客户的口碑 物以类聚 　　人以群分 公共资料 电视台 网络视频媒体、各种行业协会 企业的官方网站和微博 各种新闻报道 商业资料 可向一些专业中介组织或咨询公司购买。比如艾瑞和尼尔森 创造性资料 第四步：提纯名单 全国性或 区域大品牌 在电视媒体上 已有投放 是否有竞争 5%——自动购买者 20%——容易接触，讲解清楚即可进行下一步合作 20%——绝对不要 55%——是不稳定的中间派 直面你的客户 以最短的时间接触最多的人 不以任何一次成败定标准，一切是在变化的 不要与少数人“磨”很久 销售策略 第五步：预约客户策略 最佳预约方式： 　　 一个有效的电子邮件＋一次有效的电话 直效营销起的作用（信函+电话） 一、直接营销是一个进一步提纯、证实客户价值的过程 二、大部分客户并不介意邮件或电话联系 1、他们感觉受到礼貌和周到的对待 2、他们已经对此产品和服务有兴趣 三、直接营销是增值服务的一部分：推销就是服务 接待老年人顾客的你要注意： 在接待服务老年顾客时，你的态度必须真诚、亲切、耐心、细微，说话语言要清晰，而且准确，并且要理解老人家的节俭与要求，绝对不可不耐烦，更不可施压或强迫推销。注意喔！适时的服务，请他坐下商谈。  4、带小孩来店的顾客 5、全家动员来店购物 6、二人结伴而来的顾客 7、多数的顾客来店购物时 五、顾客购买心理与销售应对 1、顾客购买心理过程的八个阶段 来到卖场的顾客在购物时都会有下列的心理变化: 观察注意 兴趣 联想 欲望 比较评比 信心 行动 满足 顾客购买心理过程 顾客的行为 卖场销售对应 ①?? 注 意 注目产品 容易看到，容易进入 ②?? 兴 趣 止步看产品 具有吸引力的POP ③?? 联 想 注视喜爱产品 产品提示 ④?? 欲 望 参观产品 推介说明产品 ⑤?? 比 较 注意价格及其他产品 建议商谈 ⑥?? 信 心 触摸产品、拿产品 卖点、好处说明 ⑦?? 决 定 购买 开票和探问其他产品 ⑧?? 满 足 高兴 致谢，送客 2、顾客心理与销售应对 【顾客心理与销售应对】 销售的应对动作 诉求重点 顾客的心理反应 注意 兴趣 联想 欲望 对比 信心 决定 满足 等待时机 接 近 商品提示 商品说明 推 荐 销售重点 结 束 金钱接受 包 装 欢送顾客 展 示 力