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沟通心理学 时间：2015年10月24日 地点：四栋三楼会议室 主讲：苏锋利 课程内容 第一讲：有效沟通技巧A 第二讲：有效沟通技巧B 第三讲：有效沟通技巧C 第一讲：有效沟通技巧A 一、沟通投机原理 我方的表情、语言、动作与对方说话的内容高度一致。 1、什么叫投机？ 人活着就是让别人开心，工资是让别人开心费 说话时：眼睛睁大，善解人意 开会 2、控制他人情绪四步法 1、低位坐下或放低对方的重心 2、反馈式倾听 3、重复对方的话 4、认真处理 声音要呼大呼小，生哈不停、身体前倾后仰 人在有情绪时是不讲道理的 人对自己的事物很感兴趣 客户接待 夫妻吵架 3、控制他人情绪五步法 1、低位坐下或放低对方的重心 2、反馈式倾听 4、重复对方的话 5、认真处理 3、转换场地 4、控制他人情绪六步法 1、低位坐下或放低对方的重心 2、反馈式倾听 4、重复对方的话 6、认真处理 3、转换场地 5、以奇异之事转移对方注意力 女朋友吵架 5、首因效应 第一次留下的印象具有顽固性，无论对错，很难改变。 脚放在桌子上 上海房子小 6、末因效应 最后留下的印象比较深刻。 演讲 上海房子小 7、晕轮效应 某物或人或组织有一特别突出的特征，充分吸引了人们的注意力，导致人们只从这个特征的性质出发，对人作出整体的判断。 女孩子漂亮 年轻老板 衣服破 老实人 招聘 用表情与动作暗示发生了严重的事，然后提出要求，求助容易成功。 8、二元求助法 请假 借钱 加班 国庆 第二讲： 有效沟通技巧B 人们从有限的信息中归纳出某类事物的共性特征，并推而广之 1、定型作用 刻舟求剑 吃大蒜 胖子 报销推销员 参与造成认同感 2、栽花效应 购物 买房 儿子 老师流失 借小钱 两边对称的微笑，才是纯真的微笑。 3、纯真微笑的实质 微笑练习 4、投射效应 投射是指个体依据其需要、情绪的主观指向，将自己的特征转移到他人身上的现象。 投射作用的实质，是个体将自己身上所存在的心理行为特征推测成在他人身上也同样存在。 马武夜草不肥 女秘书 字迹 婚外情 沙盘演练 5、ABC说服法 A：为推销员 B：为A人为制造出来的权威 C：为客户 A先与C接触，最后B来劝说C。 第三讲：有效沟通技巧C 1、具体化效应 具体化的描述产生真实感和信任感。 特别是视觉、听觉、触觉、嗅觉、味觉的描述，能产生真实感。 请假 传销揭秘 买房子 演讲 2、双向沟通效应 双向沟通比单向沟通更准确。 画画 3、群体非理性效应 人群聚集会产生非理性效应。 它和下列三项因素有关： 1、人群数量：人群数量越大，非理性现象越严重。 2、人群运动量：人群运动量越大，非理性现象越严重。 3、人群口号量：口号越多，声音越响，非理性现象越严重。 砸玻璃 会议营销 催眠 演讲 4、启发说服原理 先不反对对方，甚至可以同意对方的观点，然后提供恰当的原始信息或通过提问迫使对方思考，让对方自动得出我方需要的结论。 争论：是把现成的结论强加给对方。 启发：是让对方自动得出我方的结论。 毛泽东 5、情理利说服 “动之以情、晓之以理、诱之以利”的劝说效果比较好。 动之以情：激发对方的内疚之心、同情之心、自豪之心。 晓之以理：中国人的“理”多半指惯例。 诱之以利：对对方个人之利和对对方组织之利。 毛泽东视频 度碟 秦桧 6、说服时高频率障碍先行击破 在说服的时候，高频率障碍要先行击破，以争取主动。 毛泽东视频2 人寿保险 小型车 第四讲：有效沟通技巧D 1、潜意识理论----- 人的意识分为两部分，一部分是意识，一部分是潜意识。潜意识就是深藏于人的心灵深处，在影响着人的心理、认知、行为，但自己又不知道的意识；而意识是属于个体知道的意识。 改变潜意识的方法主要有两种： 1、信息重复输入：以听、说、写、看、做为渠道 2、催眠输入信息 一见钟情 害羞恐惧症 2、亲近影响力效应 人易于被心理距离近的人说服。 一见钟情 害羞恐惧症 故“枕头风”危害巨大。 3、无形之事需有形展示 无形产品、服务、承诺、希望或其他无形之事要通过有形化展示来证明，才可以获取对方的信任。 空姐 医院 人寿、律师 4、aAc调解模式 a与c是冲突双方 A是a请来的调解人 A应首先把a骂得很厉害，以获取c的信任， A回过头来调解a与c的关系。 5、军令状效应 作出对自己不利的承诺，可以增加信任感。 第五讲：有效沟通技巧E 1、肢体语言密码 一、基础理论 1、肢体语言即是潜意识的投射。 2、肢体语言反应的潜意识有一部分是集体潜意识（荣格的理论）。即遗传而来的潜意识。 3、意识指挥的动作不能反应潜意识，而且常常不能反应内心的真实情况。 所以，本课所说的肢体语言专指潜意识指挥的肢体语言。 4、学会分辨“意识肢体动作”和“潜意识肢体动作”是肢体语言分辨的基础。 5、潜意识会影响