导购人员附加推销.pptVIP

附加推销练习 场景：一个23岁左右的年轻人，一身运动服，在店铺里已经确定购买一双价值298元的轻质慢跑鞋，每组选择一个技巧，对该顾客进行附加推销； 准备时间：5分钟 演练时间：5分钟 点评时间：5分钟 李宁销售培训部 第二十九页，共三十五页。 课程大纲 什么是附加推销 为什么做附加推销 量化附加推销 附加推销的意义 怎么做好附加推销 附加推销技巧--步骤 附加推销技巧--时机 附加推销技巧--产品 附加推销技巧--对象 附加推销技巧--手段 附加推销技巧--机会 总结 李宁销售培训部 第三十页，共三十五页。 附加推销技巧--机会 附加推销的机会无时不在 从与客人接触的一开始，就为下一步的附加推销做好铺垫工作 李宁销售培训部 第三十一页，共三十五页。 附加推销技巧--机会 迎宾时（促销推广本意就是为了增加销售机会） 推荐产品时 试穿产品时 赞美时 确定成交后 收银、找零时 换货时 顾客有同伴时 李宁销售培训部 第三十二页，共三十五页。 附加推销总结 附加推销的概念 附加推销的意义 附加推销的计算 附加推销的技巧 附加推销需具备的三点 李宁销售培训部 第三十三页，共三十五页。 做好附加推销 一切皆有可能 李宁销售培训部 第三十四页，共三十五页。 内容总结 李宁中级导购人员系列培训之 附加销售培训。李宁销售培训部。就我们的零售而言，附加推销是在导购人员确定一次成交后的再一次销售行为。坪效=营业收入/营业面积。100平米店铺，导购7人，成交50次/天，平均单价100元，附加推销5次/天，平均单价20元。对公司：店铺销售的提升，公司资金、货品周转速度提升，公司的发展速度加快，提升市场占有率。对顾客：我们能满足顾客的额外需求。一位先生26岁左右，个头有1.75米，穿着休闲，进入李宁专卖店后，买了一双500多元西班牙篮球鞋。店员：您买了这么好的篮球鞋，您一定经常打篮球吧。他们可是现今最好的进攻型后卫，您是打后卫的吧 第三十五页，共三十五页。 在座的各位，我们的职业是什么？（我们是干什么的）引出“导购” 导：引导、诱导、领导、传导 购：购买 导购的定义找一两个学员进行总结，（导购是引导、诱导、领导、传导等方式，使顾客形成购买） 因此，在店铺里，导购是主体，我们是操控者；以前，大家认为顾客买不买是顾客的问题，而通过对导购的解释，应该明白顾客进店不买应该是导购的问题； 导购的主要工作是什么？ 我们会在什么状况下进行附加推销？ 推出：附加推销的概念 我们今天要讲的附加推销课程是一堂课以为我们店铺迅速提高销售的 举例：可以按当地的销售均价，以及个人提成状况设计例子，目的是要说明附加销售可以在提升个人收益的同时，也可以为店铺的销售； 计算： 给店长讲课的时候可以计算一下坪效和人效，并进行对比； 从对个人、对公司、对顾客三各方面阐述； 这三个纬度，就像食物链，息息相关。不但可以很直接、很迅速的提升店铺的销售，从长远的角度来看，又是我们生意的一个很有力的保证； 从三个纬度对提出来的原因进行汇总，汇总到心态、技巧和知识上； 心态刚才已经讲过了，知识导购经过了很多次培训，并且知识是可以积累的；技巧是在知识和心态的基础上，直接影响到附加推销成败的因素，我们下面将重点对附加推销的技巧进行分享； 通过案例，我们看到导购在整个附加销售中，都运用了哪些销售技巧？他的顺序是什么？ 目的：通过提出服务技巧，引出附加推销的服务步骤！ 要求，导购在每次进行附加销售时，一定要尽量将这几个步骤作完全； 第一问：引出赞美和提问 第二问：引出，赞美的目的是让附加推销不显得很生硬，减少顾客的戒心（赞美一定要有自信，即使事实并非如此）； 提问是再次了解顾客需求的过程，以开放式提问为主，同时在确认信息的时候用封闭式问题； 练习：赞美和提问，联系重点放在提问上， 顾客的扮演者要故意为难导购，尤其是在导购提出封闭式问题时必须以否定的形式回答； 目的是练习赞美和提问； 可以设置三个不同的场景，进行练习； 退游戏进行汇总点评，点评他们附加推销的产品、对什么人进行推销的以及借助什么手段进行推销的； 讲明在之后会对附加推销时机又一个新观点和大家分享； 相同产品类别产品：按照产品类别区分，上衣、裤装、鞋、器材等； 注意：在推荐产品的时候，一定要说到产品FAB； 举例：陈小姐，这里还有几件刚到的新款，颜色很鲜艳，面料的质地和服装剪裁方法上又有所创新，穿着起来会更舒适，我拿一件您感觉一下？ 李宁销售培训部 李宁销售培训部 李宁销售培训部 李宁中级导购人员系列培训之 附加销售培训 李宁销售培训部 李宁销售培训部 第一页，共三十五页。 课程大纲 什么是附加推销 为什么做附加推销 量化附加推销 附加推销的意义 怎么做好附加推销