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4.5与理财结合 案例一： 融资额：7.42亿（2014年6月前是0.2亿） 理财团队：18人 理财策略： 提供专属投资理财建议（专属投资方案）； 美国金融旅游团、新加坡金融旅游团； 推荐客户子女海外世界五百强企业就职 案例二： 融资额：1.83亿（14年11月上线） 理财团队：12人 理财策略： 采用线上与线下结合（60个社区终端，理财讲座推广） 以理财目标为切入，为客户制定投资方案 利用公众平台启动微课程（短语音）系列讲座 财商产品（成人与儿童） 线下活动形式 线下活动运作流程 准备名单 梳理名单 客户邀约（根据性格邀约） 送邀请函（宣传单张） 会前确认 会议前一天 提醒客户明天参会的时间和地点，确认能否参加 会议当天 可通关短信提醒参会的时间和地点 会议开始前一个小时 电话确认客户是否能参会 线下活动运作流程 会前准备 会场选定（定位、人数、交通、车位、服务、费用） 人员分工（总控、场控、物资、接待、设备、录像、签单受理） 物资准备（布场、礼品、奖品、宣传、电脑……） 流程细化 主持人（培养2个） 主讲人（培养2个） 会场选定 根据会议级别确定会场（酒店、网点） 根据参会人数，选择场地面积（避免过大、过小）； 会场周围交通便利，标志物建筑明显，指引清晰； 停车位保证充足； 服务人员态度专业； 大厅整洁、气派、指示牌的摆放位置； 会场选定 电梯数量、当人数众多时电梯能否保证； 是否提供水果、茶点成品加工服务； 是否提供免费茶水； 会议期间是否有服务人员现场服务； 会场是否有足够的空间放置器材； 会场的天花板高度是否足够开阔； 场地设备质量、要否额外费用： 卫生间、嘉宾休息间位置 人员分工 总指挥组 职责： 会议场地选择，流程确定和预算编制 会场布置方案与参会人员标准的确定 各小组协调工作 主讲人、主持人的聘请 会务组会议组织和会后总结 重点在于关键时间点和活动进度的把控 人员安排各功能组的协调 以及会后总结备档 人员分工 物品准备组 职责： 会议所需物品清单、采购和预定 物品使用监控 场地布置协调 后勤保障工作 重点在于物品到位时间地点以及费用 人员分工 礼仪接待组 职责 会场布置 嘉宾迎接、引领和签到 礼品发放 重点：微笑、耐心、随机应变、机动救场 人员分工 设备器材组 职责 器材熟悉 现场电脑、灯光和音乐的控制 灯片制作和播放 会议背景音乐选择 会议流程熟悉、设备使用与配合、灯片和音乐的制作和选择 人员选定 摄影摄像组 职责 照相机、摄像机符合监管拍摄 抓拍会议重点 重点：设备正常工作 人员分工 签单受理组 职责 合同单证提前准备 现场签单时单证提供 现场签单情况登记、整理 重点：单证手续齐全、登记资料齐全 人员分工 场控组 职责 场内外秩序控制 协作各功能组 重点：提前与各小组做好必须的沟通、协作工作 了解人性 驾驭人性 了解人性是为了驾驭人性 每个人的敌人，都藏在自己心中 任何问题，都不只一种解决方法，但要找到最合适的那一种。 对人性的激励 管理就是 顺应和激励人性中高贵的一面。 ——王石 营销心理之 ——了解客户兴趣与爱好 营销沟通之——同理心表达法则 同理心是在人际交往过程中，能够体会他人的情绪和想法、理解他人的立场和感受，并站在他人的角度思考和处理问题。 同理心表达核心 网 网 网 网 网 网 网 对人性的激励 每天必做的事就是： 观察某人的兴趣和自傲之处，真诚地说一些符合他的性格与兴趣的话。 三、客户投资需求激发 3.1客户信息分析 财富三把“金钥匙” * 投资的首善之法 了解自我 —— 人生阶段 生命周期阶段 * 投资的首善之法 了解自我 —— 人生阶段 了解风险 —— 风险承受与风险偏好 投资风险承受力与投资风险偏好 A、风险承受力判别—— B、风险偏好评判—— * 君子当自省其身、 自辨其风险…… 投资的首善之法 了解自我 —— 人生阶段 了解风险 —— 风险承受与风险偏好 了解目标 —— 财务目标 工具与目标需求的关系 * 投资的首善之法 了解自我 —— 人生阶段 了解风险 —