摧龙六式销售知识培训.pptVIP

竞争分析 逐一列出己方的优势和劣势，分析己方优势能够满足哪些客户的哪些需求，寻找自己劣势对哪些客户产生什么样的影响。 SWOT法 第十九页，共三十六页。 竞争策略 分析自己的优势对哪些客户有益处，自己的劣势对哪些客户有不好的影响。 针对每个客户制定行动计划，将优势向客户解释清楚，对于劣势应该找到解决方案，与客户进行沟通。 当客户做出采购决策时，使得支持者抛出己方益处。 第二十页，共三十六页。 制作建议书 1、客户的背景资料，现状和发展趋势：尤其要强调客户面临的发展机遇，调动起客户的希望。(这部分应该尽量简洁，控制在一个段落以内。) 2、问题和挑战：描述客户遇到的问题和挑战，要将深入透彻地介绍客户的问题是什么，以及对客户前景带来的负面影响。 3、解决方案：包括方案概述，产品介绍，实施计划和服务体系四个部分，全面清晰完整地描述整个解决方案，重点阐述方案是怎么解决客户问题的。 4、报价：针对方案中所有的产品和服务的报价，并进行分类和汇总，便于客户理解、计算和确认。 5、资信文件：可以证明公司具备投标资格的文件，通常包括营业执照、产品说明书，公司介绍等等。 第二十一页，共三十六页。 呈现方案 步骤 方法 开始 在客户面前讲话之前，销售人员应该与客户进行目光的交流，确保自己在每个人的视线之内，如果听众中有熟悉的客户或者重要的来宾，应该点头示意。 吸引注意力 此时每个人的注意力都集中在你的