某项目尾盘清盘策略.pdfVIP

. . 太和.盛世华庭工程 商铺尾盘根本情况和营销策略 一、盛世华庭商铺尾盘根本情况 XXXXX楼盘，经过近7年的销售，目前工程已接近尾声，进入清盘 阶段，通过这么长时间的品牌积聚和广告、口碑传播，XXXXXX 工 程在 XXXX 的知名度和影响力很大，特别是小区的景观、绿化建立 和公寓少有的地下车库，无疑在太和县成为首屈一指的已开发楼盘领 导者，这为将来的再开发楼盘和商铺尾盘的清盘工作带来了有利的市 场声音和掷地有声的话语权。 目前楼盘住宅已全部销售完毕，140 多套商铺销售也仅余24 套， 根据售楼部提供的资料信息，具体情况如下：1、莲蒲路商铺剰余 9 套，面积833平米，小计总价733万元，均价每平米8796元；2、团 结路商铺剰余4 套，面积1065平米，小计总价782 万元，均价每平 米7346元；3、民安路商铺剰余11套，面积2035平米，小计总价1605 万元，均价每平米7888元。 XXXX 商铺尾盘24套合计案值3120万元，总面积为3932平米， 整体均价每平米7934元，是一笔相当可观的尾盘利润收入。 二、市场对尾盘的认知和常犯的错误 尾盘，理论上是指当楼盘的销售率到达70%以上时，对所剩单位 的称谓。因为尾盘数量不多，大都是一些销售较为困难的单元，销售 . . word.zl. . . 时的营销费用十分有限，不可能再进展大量的、轰炸性的广告宣传， 所以尾盘一直以来也成了令房产开发企业头疼的一件事。 尾盘不仅沉淀了开发商的目标利润，更压制了他们前进的热情， 尾盘之所以产生，除了市场变化大层面的因素 〔如经济危机或不景气 等〕之外，主要来源于技术层面，如工程的前期定位、开发周期、开 发节奏、规划设计、户型设计、配套档次、市场推广是否偏离了市场 方向，以及某些环节处理不当，或产权问题、资金问题等纠纷，导致 工程停工、打官司或延迟入伙、货不对板等不良的社会口碑而导致销 售滞缓。但尾盘不等于死盘、灿尾盘。 在营销过程中，房产开发企业较容易犯一些通病，不能保持清醒 的头脑，去整合资源，去除“虚火〞，彻底实现“自我清盘〞。 1 、不愿降价，认为皇帝女儿不愁嫁，死活硬撑，期待市场再现高潮， 一举解套。 2、观望，新盘变老盘。没把握住“黄金销售周期〞，一鼓作气消 化完毕。 3、停顿广告，依赖自然销售。到了尾盘该花广告推广费之时， 反倒非常慎重，心里总是掂量着，迟迟不敢下手。 4、忽略了销售管理和鼓励。前期楼盘旺销时，管理和销售鼓励措 施都能跟上，处处显示出人文关心，反而到了尾盘阶段，销售人员的 精、气、神和鼓励措施均陷入了恶性循环当中。 三、面临的销售困境 . . word.zl. . . 从现在来看，工程在最初的规划设计商铺套型中也存在着一定 的缺陷，据一线销售人员返馈回的意见是：套型建立不合理、面积偏 大、总价较高、周边人气不旺等因素造成了当前的销售困境。 四、采取的应对措施和促销手段 〔一〕应对措施 1、正确引导消费市场和观念 目前消费市场对尾盘没有一个正确的认识，甚至还存在一定的排 斥心理，常将“尾楼〞与“烂尾楼〞混淆，尾盘是别人挑剩下的，是 户型朝向不佳、设计落伍、布局不合理的房子。其实尾盘具有两大特 点：一是绝对的现房。买家可以直接看到现房，实地品评房屋质量、 社区环境、生活配套是否便利等，不必存在像期房那样的担忧。二是 在物业管理设施及各方面的磨合上可以省时省力。 2，降价的技巧。 尾盘销售几乎都离不开“降价〞这两个字，但降价也有许多技 巧，如果只一味降低单位售价，有可能适得其反。所以尾盘降价策略 要采取更具人情味的